대단한 셀러스 마켓이 올 초부터 계속되고 있다. 이번에는 강력한 셀러스 마켓에서 바이어들이 주택구입시 협상 과정에서 실수하기 쉬운 5가지를 짚어본다.

첫째, 무조건 리스팅 가격보다 낮게 쓰고 본다. 리스팅 가격보다 낮은 가격의 오퍼, 소위 ‘Lowball Offer’를 쓰려는 바이어들이 종종 있다.

간혹 한인 바이어들도 이런 분들을 보게 된다. 현재 시장 분위기와는 전혀 별개로 무조건 싸게 사야한다는 심리가 강력하게 작용하기 때문이다. 매물이 절대 부족하여 복수오퍼가 몰리고 매물에 따라 셀러의 심기까지 살펴야 하는 요즈음 같은 강력한 셀러스 마켓은 전혀 통하지 않은 전략이다.

낮은 가격의 오퍼를 냄으로 오히려 바이어가 구입에 적극적이지 않을 것이라고 셀러가 판단하여 카운터조차 받지 못하고 예선탈락하기 십상이다.

둘째, 셀러에게 너무 많은 것을 공짜로 요구한다. 응접실 소파, 냉장고, 벽에 걸린 그림 등 적지 않은 공짜 리스트를 오퍼에 넣으려는 바이어를 가끔 만나게 된다. 이 또한 요즘 같은 초강력 셀러스 마켓에서는 잘 먹히지 않은 전략이다.

셀러가 두고 간다는 물품 이외에 한, 두 가지 추가로 요구하는 것은 몰라도 이렇게 여러 가지를 요구하게 되면 셀러에게 욕심장이 바이어로 비쳐지게 되어 좋은 인상을 주기 어렵다.

더욱이 복수오퍼 상황에서 절대적으로 불리해진다.

셋째, 셀러로부터 오퍼승인을 받은 후 여러 가지 트집을 잡아 가격을 깎으려고 든다. 셀러에게 일단 오퍼를 승낙받은 후 인스펙션 등을 이용해 가격을 다시 네고하려는 전략인데 이 또한 지금 같은 마켓에서는 전혀 통하지 않는다.

대부분 인스펙션에서는 집에 대한 작고 사소한 문제점들이 지적된다. 하지만 인스펙션에서 ‘Repair’와 ‘Recommend’는 전혀 다른 것이므로 잘 구별해야 한다. 예를 들어 카펫이 낡았다든지 차고 문이 자동문이 아니라 수동이라든지 하는 것은 사용하는데 전혀 문제가 없으므로 Repair 종목에 들어가지 않고 ‘Recommend’ 종목에 속하게 되어 셀러에게 카펫 교체나 차고문 교체를 요구할 수 없게 된다.

하지만 집 기초(Foundation)에 생긴 큰 문제는 당연히 셀러에게 수리나 가격조정을 요구해야 한다. 간혹 바이어 중에는 인스펙션 후에 대단한 문제도 없는데 인스펙션 보고서를 이용해 무리하게 가격을 깎으려는 분들이 있다.

하지만 요즘 같은 심각한 셀러스 마켓에서는 셀러가 전혀 수리를 안 해주거나 아주 적은 금액을 수리비로 오퍼하는 경우가 대부분이다. 따라서 처음부터 인스펙션을 한 후 가격을 다시 조정하려는 마음을 가지고 무리한 가격을 써내는 전략은 택하지 말아야 한다.

넷째, 셀러와 가격을 조정할 때 아주 적은 금액단위로 수차례 셀러와 주고받으면서 셀러를 지치게 만든다. 예를 들어 리스팅 가격이 50만달러인데 48만달러 오퍼를 낸 후 셀러가 카운터오퍼를 49만7,000달러에 냈다고 하면 다시 셀러에게 2,000달러를 올린 48만2,000달러의 카운터오퍼를 낸 후 셀러가 승인 안하면 다시 2,000달러 단위로 계속 올리는 협상전략이다.

한인들은 거의 이런 식의 거래방식을 사용하는 바이어들이 없지만 인도, 중동계 바이어들 사이에서는 아주 흔히 볼 수 있는 풍경이다.

셀러를 지치게 해서 사인하게 만드는 전략인데 이 또한 요즘처럼 복수오퍼가 흔한 상황에서는 전혀 먹히지 않는 구식전략이다.

다섯째, 셀러에게 일방적으로 통보하듯 한 오퍼를 작성한다. 당신 집이 별로인데 바이어인 내가 사준다는 인상을 주는 오퍼다. 특히 융자 없이 캐시로 사는 바이어들 사이에서 종종 볼 수 있다. 이 또한 요즘 같은 셀러스 마켓에서는 99% 실패하게 된다.

앞으로도 한동안은 매매물량의 절대 부족으로 인한 셀러스 마켓이 지속될 것으로 보인다.

특히 첫 주택구입자들이 선호하는 70만달러 미만의 주택시장에서 내년까지 계속 강력한 셀러스 마켓이 형성될 것으로 보인다.

문의 (213)590-5533

<스티븐 김 파이오니아 부동산 대표>