우리가 살아가다보면 여러 종류의 사람들을 만나고 헤어지기를 반복한다. 그리고 그런 많은 사람들 중에는 분명 내가 좋아하는 사람이 있고 필요한 사람이 있고 도움을 줘야하는 사람이 있고 싫지만 같이 협력을 해야 하는 사람도 있다.
특히 부동산은 그런 사람들을 많이 만난다. 우선 내 손님들을 만나고 상대편 사이드의 셀러나 바이어, 변호사, 은행원, 감정사, 컨트렉터 그리고 에이전트를 만난다. 그리고 이런 복잡하고 얽혀있는 관계를 얼마나 잘 정리하고 이끌어 나가냐가 케이스 하나하나를 제대로 문제없이 잘 수행할 수 있는지의 여부를 결정하는데 큰 역할을 한다.

나와 내 손님, 상대편 에이전트와 그의 손님의 관계는 아주 미묘하다. 일단 바이어와 셀러로 만나기 때문에 서로가 추구하는 목적이 다르다. 바이어는 낮은 가격으로 좋은 물건을 사기 원하고 셀러는 높은 가격으로 최소한의 수리만을 해 주고 팔기를 원한다. 여기서부터 서로가 추구하는 목적이 상반된다. 그렇기에 우리는 바이어와 셀러의 관계를 서로 ‘적’으로 생각하고 어떻게 해서든지 상대편 에이전트와 싸워서 이기는 것이 내 손님을 위한 최선이라고 생각한다.
분명 바이어와 셀러는 서로 추구하는 목적이 상반되기에 적이라 생각할 수도 있다. 하지만 그런 손님들을 대변하는 에이전트와의 관계를 적으로 이해해야 하는 걸까?
다시 한번 큰 그림을 생각해 보면 바이어와 셀러, 그들의 에이전트들은 모두 공통된 목적을 가지고 있다. 현재 계약된 부동산의 매매를 성사 시키는 것이다. 셀러는 팔아야 하고 바이어는 사야 한다. 그리고 에이전트들은 그런 과정에 문제가 없도록 모든 일을 순조롭게 잘 진행 시켜야 한다.

한 가지 분명한 것은 바이어가 원하는 가격에 살 수 없고, 셀러도 원하는 가격에 팔 수 없다. 서로가 조금씩 양보를 해서 현실적으로 가장 알맞은 적정한 가격으로 계약을 진행해야 한다. 예전같이 정보에 어두워 눈먼 바이어나 셀러는 없다. 그리고 행여 그런 문제를 사전에 방지하기 위해서 여러 가지 정책과 기관들이 부동산 매매에 관여를 하기 때문에 그런 일이 일어날 수도 없는 게 현실이다. 그렇다면 무조건 싸우기 보다는 서로 협력해서 서로의 공통된 목적을 향해서 같이 나가는 것은 어떨까?
이런 셀러의 얘기를 들어본 적이 있다. 원래 셀러가 이사를 나가면서 잔디 깎는 기계 등 이런 저런 것들을 다 놔두고 가려고 했는데 바이어가 하는 짓이 괘씸해서 다 버리고 간다고. 어차피 같은 가격에 같은 딜을 하는 상황이었는데도 바이어 혹은 바이어 에이전트의 말 한마디, 이메일 하나 때문에 서로 기분이 상해서 결국은 셀러의 기분이 상하게 되었고 그 결과 바이어는 셀러에게 받을 수 있는 여러 가지 값진 것들과 그 집에 살면서 결국에는 필요에 의해서 구입해야 하는 것들을 놓치게 되어 버렸다.

분명 바이어와 셀러는 서로가 추구하는 목적은 상반 되지만 서로가 같은 큰 목적을 향해 나가는 것이다. 처음 계약을 할 때는 이런저런 의견 충돌이 발생할 수 있지만 일단 계약이 체결된 후 세틀먼트로 가는 과정에 있어서는 서로가 조금씩 양보를 하는 게 결국은 서로에게 더 큰 도움이 된다는 것을 알아야 할 것이다.
크리스마스가 되고 새해가 밝아온다. 다시 한번 우리들의 관계에 대해서 생각하고 고마운 사람들을 기억하기 참 좋은 시기인 것 같다.
문의 (703) 496-4989, (410) 618-4989

<라니 리, 일등부동산 뉴스타 세무사·Principal Broker>