모든 셀러는 스트레스 없는 주택 판매를 기대한다. 집을 내놓자마자 구입자가 나타나 원활히 거래를 마치고 뒤 새 주인에게 열쇠를 건넬 수 있다면 얼마나 좋을까. 하지만 불행하게도 셀러의 뜻대로 되지 않는 것이 주택 판매 절차다. 주택 시장 상황, 경제 여건 등 여러 변수들이 도사리고 있기 때문이다. 그렇다고 시도조차 없이 주택 판매를 두려워할 필요는 없다. 셀러의 노력 여부에 따라 주택 판매 방해 요소들을 하나씩 제거할 수 있다. 온라인 금융정보 사이트 ‘뱅크레이트 닷컴’이 여러 전문가들에게 성공적인 주택 판매를 위해 올해 셀러가 취할 수 있는 전략을 물어봤다.

■ 미시적인 분석 통한 가격 산정

주택시장 전망이 밝다는 뉴스가 있는가 하면 하락을 대비해야 한다고 경고하는 뉴스도 있다. 이처럼 부동산 관련 전망이 엇갈리는 이유는 지역별로 주택 시장 상황도 다르기 때문이다. 집을 팔기 위한 목적으로 주택 시장을 분석하려면 미시적인 접근이 효과적이다.

같은 동네라도 길 건너편 주택의 시세가 더 높을 수 있기 때문이다.

전반적인 주택 시장 전망을 분석하는 것보다는 지역 주택 시세를 파악하는 것이 적절한 리스팅 가격을 산정하기 위한 첫 단계다.

매물 호가가 지역 평균 매매가 보다 조금만 높아도 주택 판매에 걸리는 시간이 지연되기 쉽다. 한 동네에서도 주택 시세가 천차만별인 이유는 시세에 영향을 미치는 요인이 다르기 때문이다. 학군, 편의 시설, 주택 건축 연도 등에 따라 시세는 크게 뒤바뀐다.

너무 높지도, 너무 낮지도 않은 적정 리스팅 가격을 산출하려면 비교 대상 매물이 필요하다. 주변에서 최근 매매된 매물의 가격과 비교해 적정 리스팅 가격을 정하는 것이 성공적인 주택 판매의 첫 단계다.

■ 내놓기 전 홈 인스펙션부터

서적 ‘생애 첫 주택 구입 요령’의 저자 다이애나 브로드맨 섬머스 부동산 전문가는 “부동산 에이전트를 물색하기 전 홈 인스펙션부터 실시하라”라고 충고한다.

홈 인스펙션은 주택 매매 절차 중 하나로 외부 전문 업체에게 의뢰해 매물의 상태를 점검하는 절차다. 주택 구입 계약이 체결된 뒤 에스크로 기간 중 홈 인스펙션이 실시되는 것이 통상적이다.

하지만 섬머스 전문가가 집을 내놓기 전에 홈 인스펙션을 실시하라고 충고하는 이유가 있다. 매물 상태를 미리 파악해두면 향후 바이어의 수리 요청이 있을 경우 적절히 대처할 수 있기 때문이다. 집을 내놓기 위해 집 단장에 나서는 것도 좋지만 집 상태를 점검해 필요한 수리를 사전에 실시하는 것도 원활한 주택 거래를 위한 방법이다.

주택 리모델링 제공 업체 홈 어드바이저에 따르면 일반적인 홈 인스펙션 비용은 약 270달러~약 370달러부터 시작된다. 바이어가 어차피 실시할 것이란 이유로 셀러의 사전 홈 인스펙션을 권장하지 않는 일부 부동산 에이전트도 있다. 하지만 섬머스 전문가는 “올해 주택 시장 전망을 감안하면 한발 앞서서 준비하는 셀러의 자세가 무엇보다 필요하다”라고 강조했다.

■ ‘돈’되는 업그레이드만

업그레이드가 된 매물이 일반 매물에 비해 높은 가격에 빨리 팔린다. 그래서 집을 팔기 위한 목적으로 집을 내놓기 전에 업그레이드를 실시하는 셀러들도 많다.

하지만 무턱대고 아무 업그레이드나 실시하면 주택 판매에도 도움이 안 되고 오히려 비용 낭비만 초래한다. 여러 업그레이드 항목 중 비용 회수율이 높은 항목을 골라 업그레이드를 실시해야 손실 없이 집을 처분할 수 있다.

매물이 위치한 지역의 바이어들이 선호하는 업그레이드 항목을 파악하는 것도 중요하다. 해당 지역 전문 부동산 에이전트를 통해 바이어 선호도와 인근 셀러들이 주로 실시하는 업그레이드 항목을 알아보는 방법이 있다.

또 주말마다 인근에서 개최되는 오픈 하우스를 방문하면 주택 업그레이드 트렌드를 읽는데 도움이 된다.

주방과 욕실이 업그레이드된 매물이 여전히 바이어들에게 인기를 끌고 있다.

주방 및 욕실 업그레이드는 비용 회수율도 높은 편으로 집을 내놓기 전 트렌드가 반영된 업그레이드를 실시하면 주택 판매에 도움을 받을 수 있다. 비용이 부담된다면 주방 캐비닛의 손잡이와 같은 부품만 교체해도 업그레이드 효과를 낼 수 있다.

■ 전문업체 통한 매물사진 촬영

전문업체를 통한 매물 사진 촬영이 대세를 이룬지 이미 오래다. 전문가의 손길이 닿지 않아 약간 어색해 보이는 매물 사진은 금세 티가 나서 바이어들의 관심을 받기 어려워졌다. 반면 전문 업체가 촬영한 매물 사진은 넓고 밝게 보이는 효과가 있어 바이어들에게 좋은 인상을 남긴다.

최근에는 드론을 이용한 항공 사진 촬영까지 도입돼 매물은 물론 매물 주변의 위치 정보까지 확인이 가능하다. 부동산 업계에 따르면 일반 매물 사진 촬영에 드는 비용은 약 200달러로 약 50장 정도의 사진이 촬영된다. 드론 촬영이 포함된 비용은 약 400달러 정도다.

■ 현실적인 리스팅 가격

무턱대고 높은 가격에 집을 내놓던 시기는 이미 지났다. 올해부터 주택 시장이 조정기를 겪을 것으로 전망돼 현실적인 가격이 반영되지 않은 매물은 판매 지연이 예상된다.

리스팅이 가격이 시세에 비해 터무니없이 높아도 문제지만 너무 낮은 경우에도 판매에 영향을 받을 수 있다. 시세보다 높은 가격에 나온 매물은 주택 판매 ‘골든 타임’인 리스팅 직후 2~3주 동안 오퍼를 제출받을 가능성이 낮다.

이 시기를 놓치면 판매 기간이 점차 지연돼 결국 가격 인하로 이어지기 쉽다. 너무 낮은 가격이 책정된 매물 역시 매물에 결함이 있는 것으로 오해받기 쉬워 적정 시세가 반영된 가격으로 내놓은 것이 중요하다.

지역 전문 부동산 에이전트를 통해 시세를 파악하는 방법 외에도 최근 각종 부동산 정보 웹사이트를 통해서도 대략적인 시세 파악이 가능하다.

‘장외 매물’(Off Market Listing) 정보 사이트인 ‘포켓 리스팅 서비스’(The Pocket Listing Service)의 경우 주택 판매를 희망하는 일반 주택 소유주들이 직접 매물을 등록할 수 있도록 돕는 서비스를 제공한다.

사이트를 통해 장외매물로 등록되면 리스팅 가격 등과 관련된 부동산 에이전트들의 피드백을 확인할 수 있어 일반 매물로 집을 내놓기 전에 적정 시세를 파악하는 데 도움이 된다.

<준 최 객원 기자>