날이 더워지면서 기존의 리스팅들에 대한 반응이 뜸해진게 사실이다. 물론 팔릴집들은 얼마든지 잘 팔린다. 하지만 상태가 좋지 않거나 가격이 높게 책정된 경우에는 시장이 좋거나 나쁘거나 잘 팔리진 않는다.

최근에 있었던 일이다. 타운하우스 리스팅이 있는데 팔리질 않는 것이었다. 물론 상태가 그렇게 훌륭하진 않았지만 그렇다고 나쁘지도 않았다. 리스팅 가격을 41만으로 내 놓았었는데 어느 정도 보러오는 사람들은 있었지만 제대로된 오퍼가 들어오질 않는 상태였다. 그래서 약간의 모험을 하기로 결정하고 가격을 39만 9천으로 내렸다. 그랬더니 일주일사이에 보러오는 사람들이 밀물처럼 들이닥치더니 결국에는 오퍼를 5개나 받게 되었고 그 중 하나는 41만 1천불을 받을 수 있었다. 도대체 왜 이런 현상이 나타난건지 좀 의아하기도 하고 이게 과연 제대로된 작전이었는가 하는 생각도 들기도 했다. 하지만 분명한것은 우리가 원하는 가격을 받아냈다는 것이다.

이런것이 바로 소비자의 심리를 이용하는 방법 중 하나이다. 한국의 어느 백화점에서 수입 양털 카펫을 파는데 처음에는 가격을 10만원이라고 붙여놨었다. 그런데 영 손님들이 관심을 보이지 않자 가격을 100만원으로 바꾸면서 매진사태까지 갔다는 것이다. 양털카펫이 10만원이면 가격이 너무 싸게 느껴졌던것 같다. 그리고 100만원이라는 가격 자체가 소비자에게 좋은 물건이고 값진 물건이란 인상을 주었음에는 분명하다. 그런데 보통 이런 마켓팅 방법은 수입물건같이 일반 소비자가 그 가치를 제대로 파악하지 못할때 가능한 방법이다.

여러가지의 경우를 생각해 보았지만 양털카펫과 같이 시세를 제대로 파악하지 못한 소비자들이 덤벼들어서 만들어낸 결과라고는 생각하지 않는다. 그것보다 더 신빙성이 있는 것은 일단 가격이 시세보다 싸기 때문에 관심을 보였다가 다른 오퍼가 몇개 있다는 정보를 얻은 후에 그 집을 꼭 사고야 말겠다는 경쟁심리가 발동한것이 아닌가 생각한다. 일단 좋은 가격에 괜찮은 물건을 발견했을 때는 그 집에 대해서 급 관심을 보이게 된다. 그리고 이미 그 집을 사겠다는 결정을 내린 상태에서 이 집을 남에게 빼앗길수도 있다는 걱정과 또 그렇게 빼앗기면 안된다는 신념, 거기다가 내가 41만불을 준다고 하더라도 시장 가격에 비하면 비싸게 구입하는게 아니라는 여러가지 상황이 한꺼번에 맞아 떨어지면서 만들어낸 결과라는게 나의 결론이다.

이렇듯 부동산을 팔때 가장 중요한것은 바이어의 관심을 끌어모으는 것이다. 여러 경매사이트가 있지만 몇몇 경매사이트만 손님들이 모이고 또 셀러들이 많은 비용을 주고 일을 맡기는 이유는 바로 이러한 바이어들이 많이 모이고 또 많은 바이어들 덕분에 더 좋은 가격을 받을 수 있다는 심리가 작용하는것이다.

부동산 학교를 운영하면서 가장 첫 시간에 가르치는 내용이 바로 부동산 에이전트는 과연 무슨일을 하는 사람인가 하는 것이다. 그리고 부동산 에이전트로써 해야할 일 중 가장 중요한것이 바로 바이어와 셀러를 연결해 주는 것이다. 그만큼 많은 바이어를 확보하고 하나라도 더 많은 바이어들에게 매물을 보여주고 소개해 주는 것이 제대로된 가격을 받고 좋은 조건을 부동산을 팔 수 있는 가장 좋은 방법인 것이다.
문의 (703)354-3540
(410)417-7080

<라니 리 일등부동산 세무사·Principal Broker>