매각자들은 구매자가 성실하고 열의가 있는 사람이라고 판단하면 보다 긍정적으로 반응한다. 다음과 같은 전략들은 매각자의 우려를 불식시키고 당신의 주장에 설득력을 더해 줄 것이다.

▲계약 보증 금액을 올려 주겠다고 제시한다. ▲사전 담보대출문서 또는 다른 대출 증빙서류를 준비하여 본 거래를 성사시킬 수 있는 자금과 신용이 있다는 것을 보여준다. ▲만약 상대가 원한다면 보증금을 현금으로 지불한다거나 보증금 액수를 높여 지불하겠다고 하라. 현금은 당신의 위치를 한층 유리하게 만드는 수단으로 이용할 수 있다. ▲직장과 커뮤니티에서 당신의 평판과 확고한 위치를 강조하라. 그리고 향후 당신이 본 부동산의 가치를 올릴 수 있는 미래의 계획이 무엇인지 등 긍정적인 부분을 부각시켜라.

당신의 제안에 책임회피로 보일 수 있는 소위 ‘족제비 조항’을 피하라. 족제비 조항이란, 계약이행 때 책임을 지지 않고 이행하지 않아도 되는 조항을 말한다. 가장 흔한 예는 ‘본 제안은 내 변호사의 검토 후에 효력을 발휘 한다’ 등이다. 만약 변호사의 검토가 필요한 것이라면 협상을 하기 전에 미리 검토를 해야 한다. 당신의 제안이 근거가 타당하고 합리적일수록 매각자는 당신을 제대로 된 구매자로 취급하고 합의를 위해 양보를 할 의사를 갖게 될 것이다.

‘본 제시가는 사업 파트너들로부터 1만 달러를 투자 받는 것을 전제한다’와 같은 애매한 조건부 조항을 첨부하는 것을 피하라. 또는 어떤 주택 소유자들은 ‘현재 거주하고 있는 주택이 매각될 경우’와 같은 조항을 매입 의향서에 포함한다. 이와 같은 조항들은 매각자로 하여금 당신의 구매의사를 의심하게 만들고 당신이 제안하는 가격을 쉽게 수락하기 싫게 만든다.

계약서에 포함하는 조건부 조항들을 분명하고 단기적이어야 한다. ‘구매자는 부동산 확인보고서를 5일 이내에 구비 한다’ 또는 ‘구매자는 담보대출 신청서류를 48시간 이내에 제출하는데 동의 한다’ 또는 ‘구매자가 담보대출 신용장 승인 증빙서류를 3일 이내에 제출하지 않으면 매각자는 모든 계약의무를 지키지 않아도 된다’ 같은 조항들은 당신이 매매과정을 필요이상으로 지연시키지 않을 것이라는 확신을 준다.

조건부 조항들을 현실적으로 구성하라. 시장 담보대출 이자율이 7.5%인데 6.0%에 담보대출을 구한다는 가정을 하고 계획을 세우지 마라. 또 27년이나 된 집에 하자가 없을 것이라고 생각하지 마라. 당신이 제시하는 가격이 현실적으로 타당하다는 확신을 심게 되면 매각자는 원래 생각했던 가격보다도 낮은 가격에 거래 할 의향을 갖게 될 것이다.

당신이 가격을 제시할 때 빠져나갈 수 있는 요소는 최소화 하되 꼭 필요한 요소들은 반드시 포함하도록 한다. 많은 매각자들은 확신 있는 거래라고 마음의 평안을 갖게 되면 생각하던 가격보다 낮은 가격에 거래를 한다. 그렇기 때문에 이런저런 조건들을 계약 내용에 포함하는 구매자 보다는 현금으로 거래를 하는 사람들이 더 많은 양보를 얻을 수 있는 이유다.

허세를 부리거나 상대를 속이고 무차별적으로 가격을 던지거나 부동산의 가치를 헐뜯는 것과 같이 상대방을 자극하는 방법은 피하라. 모든 조건을 본인에게만 맞춘다거나, 마지막 순간에 상대방을 당황하게 하는 요구사항을 포함해달라는 까다로운 요구가 역효과를 초래할 수 있다.

시간을 본인에게 유리하게 활용하라. 때로는 매각자가 몇 가지 조건만 이행한다면 바로 매매를 성사시키는 것이 유리할 수 있다. 예를 들어, 2층 화장실 배관 수리를 한다거나, 창문에 방풍처리를 보강을 한다거나 등의 조건을 받아들인다면 바로 매매계약을 하겠다고 제시하는 것도 고려하자. 매각자가 받아들인다면 당신이 제시한 조건이 충족되는 것을 보장받을 수 있게 되고 매각자가 요구사항을 들어주지 않는 경우 당신은 제시가를 더 낮출 수 있는 유리한 입지에 서게 된다.

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<대니 이 KTBC 부동산 대표>