올 여름 활발한 부동산 시장이 되기를 바라는 가운데 집값은 여전히 상승세를 보이고 있으나 한편으로는 팔리지 않는 매물도 늘고 있다.

많은 셀러들이 바이어가 리스팅 가격대로 오퍼를 쓰면 반드시 그 가격에 집을 팔아야 하느냐는 질문을 한다. 반대로 복수 오퍼 상황에서 자꾸 떨어져 본 바이어들은 리스팅 가격만큼 오퍼를 써야 하는지, 혹은 얼마나 더 써야 하는지 묻는다. 물론 누가 보아도 시세 보다 싸게 나온 매물이다. 정답이 없다.

첫째, 리스팅 가격이 곧 매물의 정가이거나 시세는 아니다.

둘째, 시세보다 10% 이상 리스팅 가격을 낮게 책정한 매물이 시세보다 더 비싸게 팔리는 경우가 비일비재하다.

셋째, 매물이 부족하고 부동산 호황이라는데 몇 년 째 팔리지 않는 매물들이 여전히 많다. 리스팅 가격이란 무엇인가?셀러가 본인의 에이전트와 함께 리스팅 가격(혹은 Asking price)을 100만달러로 정한 매물이 있다. 마케팅을 시작한 후 바이어로부터 오퍼가 100만달러, 혹은 그 이상으로 들어온다면 셀러가 꼭 그 가격에 집을 팔아야 할까?그렇지 않다. 셀러가 이를 받아들이지 않으면 특정 바이어에게 묶이지 않는다. 심지어 리스팅 가격보다 더 높게 들어와도 반드시 팔아야 한다는 의무는 없다.

그러나 들어온 오퍼를 받아들이거나(Acceptance), 혹은 카운터 오퍼(Counter Offer)를 내고 이를 바이어가 받아들이는 경우 카운터 오퍼에 있는 가격에 일단 에스크로를 열게 된다. 만일 한 개 이상의 오퍼(Multiple Offers)가 들어온다면 바이어에게 복수 카운터 오퍼를 주게 된다.

반드시 여러개라는 것을 알려서 경쟁을 유도하는 것이 셀러에게 유리하다. 이를 위하여 Multiple Counter Offer를 이용하게 된다. 리스팅 가격보다 훨씬 더 높게 올라가기도 한다. 모든 조건 및 협상에서 셀러가 강한 주도권을 가지게 된다.

바이어들이 셀러의 멀티플 카운터 오퍼를 그대로 받아들이거나 더 높은 가격을 제시하기도 한다. 셀러가 최고로 좋은 한 바이어를 선택하여 받아들일 때 비로소 판매 의무가 생긴다.

리스팅 가격은 오퍼를 유도하기 위하여 전략적으로 제시하는 가격이라는 것을 알아야 한다. 셀러의 희망 가격이나 남은 융자를 갚고 경비를 제한 후 내 손에 떨어지는 액수에 따른 계산에 의하여 정해지는 것이 아니다.

최종 판매가가 아닌 셀러와 셀러의 에이전트가 정하는 가상의 가격이다.

마찬가지로 바이어의 입장에서는 리스팅 가격에서 매물의 가치를 판단하는 오류를 범하지 않도록 하는 지혜가 필요하다.

가장 좋은 방법은 본인이 사고자 하는 매물과 가까운 곳에 위치하고 가격, 건물과 대지의 크기, 리모델링한 상태와 정도 및 위치 등이 가장 유사한 매물이 지난 3~6개월 동안 얼마에 에스크로를 닫고, 얼마에 팔렸는지를 본인의 에이전트의 조언을 받아 분석하는 것이다. 더불어 몇 개의 오퍼가 있는 지 혹은 팔리지 않은 채 마켓에 있는 기간 등을 고려한다.

전자의 경우 리스팅 가격이 시세보다 싸며 다른 바이어들과 경쟁하며 오퍼 가격이 올라가야 한다. 후자의 경우 리스팅 가격 보다 많이 깍을 가능성이 있으나 역시 셀러가 완고하다면 장기전에 들어가야 한다.

복수 오퍼를 유도하고자 시세보다 낮은 리스팅 가격을 제시하는 셀러가 늘고 있다. 반면에 우리 집을 정말 좋아하는 바이어를 오래 기다릴 수 있다면 시세보다 높게 리스팅 가격을 정하는 전략을 선택하기도 한다.

현재 캘리포니아의 부동산 시장에서는 후자가 다소 불리해 보인다. 높은 가격에 들어오는 오퍼가 없다면 리스팅 가격을 다시 조정하여 바이어가 입질이라도 하게 만들어야 하는 상황이 된다. 리스팅 가격이 높아 바이어의 오퍼가 없다면 판매가 이루어지지 않는다. 리스팅 가격이 곧 팔리는 가격이 아님을 이해하고 셀러 및 바이어의 상황에 맞는 리스팅 가격 혹은 오퍼 가격이 전략적으로 잘 책정되어야 한다. <문의 (818)317-8525>

<써니 김 >