원하는 주택 구입을 위한 입찰 경쟁에서 승자가 되려면 셀러가 처한 상황을 파악해 약점을 파고드는 지혜가 필요하다.

[입찰 경쟁]

주택거래가 활발해지는 봄 시즌을 맞아 많은 잠재 바이어들이 주택 샤핑에 나서고 있다. 30년 고정 모기지도 4% 미만 수준에서 계속 맴돌고 있어 첫 주택구입을 고려 중인 사람들에게 우호적인 환경이 조성됐다고 할 수 있다. 원하는 집을 찾는 것은 쉬운 일이다. 하지만 셀러가 받아들일 수 있는 가격을 제시하는 것은 쉽지가 않다. 괜찮은 집일수록 복수의 경쟁자들이 나설 가능성이 크기 때문에 드림 홈을 손에 넣기 위해서는 입찰(bidding) 경쟁에서 이겨야 한다. 입찰 경쟁에서 승자가 되기 위해 알아야 할 사항들을 살펴본다.


■ 마켓 온도를 잰다

주택시세를 결정하는 중요한 요소 중 하나는 ‘마켓 온도’(market temperature)이다.

얼마나 시장이 뜨거운지, 또는 차가운지에 따라 주택가격이 결정되는 것이다. 뜨거운 시장에서 셀러는 리스팅 가격보다 낮은 오퍼는 받아들이지 않을 공산이 크며 여러 명의 바이어로부터 경쟁력 있는 가격을 제시 받을 것이다.

반면에 바이어스 마켓에서는 리스팅 가격보다 낮은 오퍼를 셀러가 받아들을 가능성이 높다. 바이어 입장에서 리스팅 가격에 훨씬 못 미치는 가격을 제시하면 셀러는 이를 모욕적으로 받아들일 수 있기 때문에 턱없이 낮은 가격을 제시하는 것은 피해야 한다. 정말 그 집을 원한다면 말이다. 한 부동산 시장 전문가는 “어떤 셀러들은 리스팅 가격을 높게 책정하기 때문에 그 집의 정확한 시세를 파악하는 것이 중요하다”며 “꼼꼼한 시장조사가 필요한 이유”라고 말했다.


■ 주변 주택거래 현황을 파악한다

지난 6개월 동안 바이어가 원하는 주택과 비슷한 조건을 갖춘 주변 집들이 얼마에 팔렸는지 알아본다. 셀러의 높은 리스팅 가격에 말려들어 바가지를 쓰지 않기 위해서 꼭 필요한 조치다. 많은 돈을 들여 리모델링한 집을 그렇지 않은 집과 비교해서는 안 되며 실제로 팔린 가격을 리스팅 가격과 비교하는 것도 필요하다.


■ 동네 주민들에게 물어본다

구입을 고려하는 주택이 진정한 드림 홈이 될 가치가 있는지 오퍼를 넣기 전에 확실히 알아야 한다. 따라 어느 정도 발품을 파는 것이 필요하다. 같은 동네에서 오래 산 홈오너들은 동네의 소음 수준, 범죄율, 학군, 곧 시작되는 건설 프로젝트, 대중교통 등 다양한 정보를 알려줄 수 있다.

만약 주변 동네에 대해 너무 많은 부정적인 것들이 눈에 들어오면 오퍼 가격을 낮추거나 비딩 자체를 깨끗하게 포기하는 것이 나을지도 모른다.


■ 셀러가 처한 상황을 파악한다

셀러의 약점을 효과적으로 파고드는 것도 비딩 경쟁에서 승리하는데 도움이 될 수가 있다.

셀러가 왜 집을 마켓에 내놓았는지, 주택 구입 후 쌓인 홈에퀴티는 얼마나 되는지, 언제 집을 매물로 내놓았는지 등 셀러가 처한 상황을 정확하게 이해하는 것이 중요하다.

만약 집을 시장에 내놓은 지 한참 되었는데 아직까지 팔리지 않고 있다거나, 셀러가 이미 이사를 갔고 다른 집에 대해 오퍼를 넣은 상태라면 리스팅 가격보다 낮게 오퍼를 넣는 것이 현명한 전략이 될 수도 있다.


■ 에이전트의 의견을 듣는다

경험이 풍부한 부동산 에이전트와 함께 일한다면 에이전트는 적절한 오퍼에 대해 좋은 조언을 해줄 수가 있다.

가능하면 바이어의 이익을 대변하는 에이전트를 선택하라고 전문가들은 권고한다. 셀러 측 에이전트는 셀러의 입장을 충실히 대변하기 때문이다.


■ 조건을 달아라

주택을 구입한 후 뜻하지 않게 큰 비용이 나갈 수가 있다. 이 때문에 바이어는 셀러에게 오퍼를 넣을 때 몇 가지 조건(contingency)을 첨부하는 것이 안전하다. 계약이 최종적으로 성사되기 전에 충족시켜야 할 조건이 있으면 바이어를 보호하는 역할을 한다.

셀러에게 이미 은행 등 금융기관으로부터 모기지 사전승인을 받았다고 얘기하고 30일 또는 60일 안에 클로징할 수 있는지를 알려준다. 주택 감정과 홈 인스펙션 또한 필수이다.


■ 셀러의 가구를 인수하라

어떤 셀러들은 살던 집을 팔고 다른 집으로 이사할 때 부피가 큰 가구를 가지고 가길 원하지 않는다. 바이어는 셀러가 남겨두고 떠나길 원하는 물건들을 인수하겠다고 제안하는 방법으로 오퍼를 더욱 매력적으로 만들 수 있다.

시카고의 링컨팍 지역에 있는 한 주택을 구입한 바이어는 40년 이상 해당주택에 거주한 셀러에게 “원하지 않는 모든 물건을 두고 떠나라”고 제안, 셀러의 마음을 사로잡았다.


<구성훈 기자>