에이전트를 거치지 않고 직접 집을 파는 셀러가 늘고 있다. 주택가격 하락으로 제값을 받기 힘들자 에이전트에게 제공되는 수수료라도 아껴 집을 팔겠다는 셀러가 다시 많아진 것이다. 전국부동산중개인협회(NAR) 지난해 집을 판 셀러 10명 중 1명은 직접 집을 팔아서 수수료 절약에 성공했던 것으로 나타났다. 그러나 집을 직접 팔았던 셀러들의 반응은‘행복 반, 수고 반’으로 나타난다. 많게는 수만달러에 달하는 수수료는 절약됐지만 적지 않은 시간과 수고를 투자해야 했기 때문이다. 셀러가 집을 직접 파는 형태를 영어로 줄여서‘FSBO’(For Sale by Owner)라고 하는데 FSBO의 특징을 알고 나면 이같은 판매방법이 자신에게 적합한 지를 알 수 있다.

집값 하락기에 수수료 절약 가장 큰 이득
전단지·리스팅·집 보여주기 등 할일 많아
‘헐값 오퍼’대응능력 전문가보다 떨어져

■수수료 절약 vs. 선급 광고비용

집을 직접 파는 것을 고려하는 셀러들의 이유는 단 한 가지로 요약된다. 에이전트에게 지급되는 수수료 비용을 아껴보겠다는 것. 주택가격 하락 후 손해를 보고 집을 파는 경우가 늘어 수수료라도 절약해 직접 집을 팔아보겠다는 셀러가 증가 추세다.

가주에서는 대개 셀러 측이 에이전트에게 수수료를 지급하는데 금액은 거래 대금의 약 5~6%선이다. 만약 50만달러에 집을 판다고 하면 수수료 금액으로만 지출해야 하는 비용이 무료 2만5,000달러에서 3만달러에 이른다. 여기에 각종 클로징 비용까지 합하면 집을 파는데 들어가는 비용은 크게 불어난다.

집을 직접 파는데 성공하면 집을 팔 때 가장 큰 비용인 수수료 비용을 절약할 수 있다. 그러나 집을 팔 때까지 우선 지출해야 하는 비용들이 제법 많다. 우선 집을 광고하기 위한 전단지 등을 제작해야 하고 집 앞에 설치해야 할 간판도 자비로 제작해야 한다. 각종 부동산 관련 웹사이트에서의 노출 효과를 높이려면 매달 수백달러에 이르는 비용이 들어가기도 한다.

■눈에 보이지 않는 비용들

직접 집을 팔게 되면 눈에 보이지 않는 비용이 많다. 집을 팔기까지 투자해야 하는 시간과 노력은 금액으로 계산되지 않는 가장 큰 비용이다. 우선 각종 전단지 제작과 부동산 웹사이트에 자신의 집을 소개하는데 많은 노력이 필요하다. 바이어들이 관심을 가질 만한 집의 장점을 잘 살려 사진을 촬영해야 하고 적합한 설명도 올려야 하는데 해본 경험이 없다면 쉽지 않는 작업이다.

직접 집을 팔 때 시간을 가장 많이 투자해야 하는 부분은 바로 바이어들에게 집을 보여줘야 할 때다. 집을 보여주지 않고 판다는 것은 거의 불가능하기 때문에 집을 보겠다는 바이어의 요청이 있을 때 항상 요청에 응해야 한다.

아침 일찍 또는 저녁 늦게 오겠다는 바이어도 있고 주말에는 거의 집을 보여주기 위해 시간을 항상 비워둬야 한다. 많은 바이어들에게 집을 보여줄수록 집을 팔 수 있는 기회도 늘기 때문에 집을 보여주는 일에 많은 시간을 할애해야 한다는 점을 명심한다.

■ ‘헐값 오퍼’ 대처 능력 떨어져

최근에서야 집값이 오르고 있어 셀러들이 안도의 한숨이 나오고 있다. 하지만 불과 올해 초만 해도 바이어들의 ‘헐값 오퍼’에 골머리를 앓는 셀러가 많았다. 만약 바이어가 터무니없이 낮은 가격에 오퍼를 써내면 감정을 상할 것을 염려하는 것은 둘째 치고 ‘헐값 오퍼’를 잘 대처해야 큰 손해를 막게 된다.

셀러가 집을 직접 팔아 비용을 절약하려는 것처럼 바이어도 셀러가 직접 파는 집을 사면 가격을 조금이라도 더 깎을 수 있을 것으로 기대한다. 따라서 에이전트를 통해서 집을 팔 때보다 낮은 가격의 오퍼를 받게 될 확률도 올라간다. 대부분의 바이어가 그렇듯 바이어가 에이전트를 통해 집을 찾는 경우라면 바이어 에이전트에게 수수료를 지급해야 한다. 바이어가 본인의 에이전트에게 수수료를 지급하는 경우는 거의 드물고 셀러마저 수수료를 지급하지 않는다면 에이전트를 낀 바이어에게 집을 파는 일은 불가능해 진다.

■셀러 정보공개 의무

집을 파는 일은 바이어를 찾는 일에서 끝나는 것이 아니다. 바이어와 일단 가격협상을 마쳤다면 적절한 계약서를 작성해 거래를 본격적으로 끌고나가야 한다. 주택거래에 필요한 서류에는 구매 계약서 외에도 제법 많다.

가장 기본적 주택 구매 계약서를 비롯, 정보 공개서류도 매우 다양해 일일이 찾아가며 작성해야 한다. 주택 구매 계약서에는 거래조건은 물론 계약 위반 때 셀러와 바이어의 책임조항 등이 기재되기 때문에 신중하게 작성해야 한다.

최근에는 주택거래 때 셀러의 정보공개 의무가 매우 강화되는 추세다. 주택 건물과 관련된 결함이나 문제점 등을 사전에 반드시 바이어 측에 알려야 하는 조항이다.

고의 또는 실수로 정보공개에 소홀히 했다가 발생되는 법적 분쟁도 최근 크게 늘고 있어 주의해야 한다. 만약 직접 집을 팔기로 결정했다면 주택 구매 계약서를 신중히 작성하고 부동산법 전문 변호사 등에게 검토를 의뢰하는 것도 좋은 방법이다.

■시장정보 분석 능력

부동산 시장은 끊임없이 변동한다. 특히 주택가격은 오르기도 하고 어느 순간 폭락하기도 한다. 시장을 둘러싼 여러 경제 관련 변수들에 의해 항상 영향을 받아 움직인다.

이같은 부동산 시장의 흐름을 올바로 읽지 못하면 자칫 너무 싼 가격에 집을 팔게 되거나 집을 아예 팔지 못하는 경우가 발생한다.

주택 가격 흐름을 이해하려면 최근 매매된 주택에 대한 정보를 입수해야 하는데 아무래도 일반인들은 이같은 정보 입수 능력이 부족한 것이 일반적이다.

반면 대부분의 부동산 에이전트의 경우 MLS를 통해 최근에 팔린 비슷한 조건의 주택을 찾아내 서로 비교 분석하는 마켓 리포트를 간단히 작성할 수 있는 능력을 갖추고 있다.

특히 최근 시장 상황을 반영해 적절한 리스팅 가격을 제시해 주는 것이 마켓 리포트의 가장 큰 장점이다. 객관적인 분석을 통한 적절한 가격이 제시되기 때문에 리스팅 후 가격을 수시로 변동해야 하는 오류를 피할 수 있다.


<준 최 객원기자>