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김창만 칼럼 “다시 쓰는 카리스마 리더십(13)설득력”

2011-04-02 (토)
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설득의 힘은 리더에게 생명과 같다. 설득력을 획득하므로 리더는 팔로어(follower)로부터 지지와 협력을 얻는다. 설득력은 그것이 선의든 악의든 조직 사회를 이끄는 강력한 힘으로 작용한다는 사실은 명백하다. 그러므로 단순히 설득의 대가가 되는 것보다 리더가 어떤 가치관이나 비전을 가지고 구성원을 설득하느냐가 중요하다. 긍정적인 설득력을 얻기 위해서 리더에게 필요한 것이 무엇일까.

첫째, 진실성이다. 지배하지 않고 사람을 움직였던 인도의 성자 마하트마 간디는 “메마른 영혼 속에 생명력을 불어 넣어 줄 수 있는 것은 진실성 밖에 없다”고 일찍이 갈파했다. 진실함으로 자신의 인격을 무장한 사람은 어느 누구에게도 방해받지 않고 장미가 향기를 품어내듯 은밀하게 영향을 미친다.
둘째, 탁월한 언어구사 능력이다. 언어의 힘은 위대하다. 언어로 사상과 철학을 만들고 예술과 문화를 표현한다. 탁월한 리더로 살아가는 사람은 어려서부터 꿈과 지혜의 말을 많이 듣고 자란 사람이다. 어떤 언어를 사용하느냐에 따라 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다.

성경은 언어생활의 중요성에 대해서 이렇게 말한다. “죽고 사는 것이 혀의 권세에 달렸나니 혀를 쓰기를 좋아하는 자는 그 열매를 먹으리라.” (잠언 18:21). “무릇 더러운 말은 너희 입 밖에도 내지 말고 오직 덕을 세우는 대로 선한 말을 하여 듣는 자들에게 은혜를 끼치게 하라.”(엡 4:29).


셋째, 비언어적(non-verbal)커뮤니케이션 능력이다. 언어학자 엘버트 매라비언은 전체 의사소통 중에 비언어적 요소가 차지하는 비중이 93% 이상이라고 주장한다. 인간관계 속에서 비언어적 커뮤니케이션이 차지하는 역할이 막중하다는 말이다. 신체언어(body language)라고도 말하는 비언어적 커뮤니케이션을 구성하고 있는 요소 중 응시(eye-contact), 어조(語調), 근접거리(proximity-공간적 연결행위)는 설득력을 향상시키는 중요한 요소다.

넷째, 기대의 법칙이다. 사람은 일반적으로 자신이 기대하는 바에 따라 생각하고 행동하는 경향이 있다. 기대는 우리가 존경하고 신뢰하는 상대방에게 강력한 영향을 미친다. 주목할 점은, 기대는 우리가 잘 알지 못하는 사람에게도 큰 영향을 미친다는 사실이다. 시민들의 준법정신을 고취시키기 위해 고안된 “깨진 유리창 이론(Broken Window Theory)"이나 비의약적인 물질로
환자를 치료하기 위해 만들어진 ”플라시보 효과(Placebo Effect)"는 다 기대의 법칙을 활용한 것이다.

“칭찬은 고래도 춤추게 한다.”는 말이 있다. “개 실험”으로 유명한 러시아의 생리학자 이반 파블로프는 개가 종소리를 들을 때 마다 음식을 ”기대하는“것을 학습했기 때문에 종소리 들을 때마다 침이 분비한다고 설명했다. 사람도 마찬가지다. 자신이 누구에게 기대를 받고 있다고 의식할 때, 상대방의 기대에 부응하는 행동하게 된다.

다섯째, 유머이다. 유머는 인간관계의 윤활유다. 적절한 유머는 부드러움과 여유를 만들어 낸다. 거짓이 없는 유머는 인간관계를 윤택하게 만들어 주고 의심과 불안감을 해소하여 친밀한 공감대를 형성하는 힘을 발휘한다. 인도에서 소외된 극빈자를 돌보았던 테레사 수녀가 그와 함께 일할 사람을 선발할 때 “잘 웃고, 잘 먹고, 잘 자는 사람인가 아닌가.”를 제일 먼저 물어 보
았다고 한다. 탁월한 리더는 누군가. 품위 있는 유머를 사용하여 자신도 즐거울 뿐 아니라 남도 즐겁게 만드는 사람이다.

여섯째, 경청이다. 리더는 남을 설득시키기 전에 먼저 남의 말을 경청할 줄 알아야 한다. 데일 카네기는 1,500만 부나 팔린 “친구를 얻고 사람들에게 영향을 주는 방법“이란 책에서 ”남의 관심을 끌려면 남에게 먼저 관심을 가져라.“고 말했다. CNN 토크 쇼의 저명한 호스트인 래리 킹은 ”상대방이 좋아하는 질문을 던지라. 그리고 그의 말을 경청하라. 그때부터 당신은 설득의 대가가 될 것이다.“라고 말했다. 당신은 리더인가. 끊임없이 설득의 힘을 기르라.

<온누리 순복음 교회>

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