한 동네 가까운 곳에 두 집이 매물로 나왔다. 각각 90만달러, 100만달러가 리스팅 가격이다. 두 집 모두 바이어의 마음에 든다. 그래서 근방에서 비슷한 조건의 매물이 팔린 가격을 에이전트와 함께 살펴보고 적정가를 정하게 된다. 90만달러 리스팅 가격의 집은 110십만에서 115만달러 정도, 100만달러에 나온 집은 120만달러 이상을 넘어갈 것으로 보인다. 셀러와 셀러의 에이전트가 ‘이 가격이면 내 집을 팔겠소’하는 가격 보다 거의 20% 이상 더 줘야 살 수 있다니 현재 부동산 시장 실정을 잘 모르는 바이어는 몹시 의아해 한다. 왜 달라는 가격보다 더 주나요? 몇 만 달러도 아니고 10만, 20만 더 올라가야한다니요? 사겠다는 바이어들이 열 명, 스무 명 각자 최고의 오퍼를 내고 경쟁이 치열하다. 리스팅 가격보다 10-20% 비싼 가격으로 며칠 만에 팔린다.

반면에 일 년 넘도록 마켓에 있는 매물이 있다. 가격이 너무 높아서 팔리지 않는다. 리스팅 에이전트는 셀러에게 리스팅 가격을 내리자고 제의한다. 셀러는 내 집 가격을 왜 내가 먼저 내리냐고 섭섭해한다. 낮은 가격의 오퍼라도 가져와보라 한다. 하지만 너무 비싼 매물에는 바이어들이 아예 오퍼를 쓰지 않는다. 바이어들이 먼저 묻는다. “이 집 시장에 얼마나 오랫동안 있었어요? 2-3개월이 되면 집에 문제가 있거나 너무 비싼 것 아닐까?”

바이어는 고려대상에서 제외한다. 외면당한 채 일 년이 넘어간다.

현재의 부동산 시장에서는 셀러가 ‘이 가격이면 팔겠소’하는 리스팅 가격이 궁극적인 매매가가 아님을 충분히 이해하고 시장에 뛰어들어야 한다. 시장가보다 싸게 내놓으면 바이어들이 몰려서 가격이 올라간다. “얼마나 올리면 되나요?”라고 묻는 바이어들이 있다. 결과가 나와봐야 한다. 어떤 경우에는 더 낮은 가격의 오퍼를 셀러가 선택하기도 한다. 융자를 얻지 않아도 되는 현금 바이어가 조건없이 10일 내에 에스크로를 끝내줄 수 있다고 하면 더 낮은 가격이라도 그 쪽을 택하는 집주인들도 있다.

시장이 이런 방향으로 움직이는 데에는 크게 3가지 이유가 있다.

첫째, 여전히 셀러 측에서 주도권을 잡고 있는 셀러 마켓이다. 매물 부족 현상도 계속되고 있다. 리스팅 가격이 적당하기만 해도 바로 팔린다. 반대로 바이어가 주도권을 쥐는 바이어 마켓이라면 시세에 맞는 리스팅 가격이라도 팔리지 않고 몇 달 걸릴 수 있다.

둘째, 인터넷의 발달로 부동산 매물 정보가 초 단위로 즉시 일반 바이어와 셀러들에게 제공되기 때문이다. 30년 전의 시장 정보는 부동산 중개인 독점이었다. 부동산협회에서 한 달에 한 번 두꺼운 매물 소개 책을 만들었고 매물에 대한 흑백 사진 한 장이면 족하였다. 바이어들이 볼 수 있었던 것은 집 앞의 집을 판다는 사인판이 고작이었다. 따라서 시시각각 손에 쥔 휴대폰으로 지역 모든 매물의 현황을 일시에 한 눈으로 볼 수 있는 지금과는 하늘과 땅 차이이다.

셋째, 셀러와 바이어의 차이이다. 셀러는 가족과 함께 많게는 수 십 년을 살아온 집, 평생의 희로애락이 숨쉬는 곳이다. 감정적인 애착이 가격에 포함된다. 인터넷을 통해 모든 정보가 공유되고 있지만 에이전트의 역할이 여전히 필요한 이유이다. 반면에 바이어는 보다 더 객관적이다.

많은 바이어와 에이전트들이 납득할 수 있는 적당한 리스팅 가격이 있다. 이보다 너무 비싸게 내놓으면 팔리지 않는다. 일주일 정도 기다리다 바로 리스팅 가격 재조정에 들어가야 한다. 많이 싸거나 비슷하기만 해도 바이어들이 몰려들어 리스팅 가격보다 월등히 비싸게 팔린다.

어느 방향으로 갈지는 본인의 성향에 따라 다르다. 전문 부동산 중개업자와 상의하여 현실적인 내 가격을 찾아야 하는 것이 바이어와 셀러 모두의 과제라고 보여지는 현재 부동산 시장이다. 리스팅 가격이 곧 매매가는 아니라는 점을 반드시 알고 현재의 부동산 시장에 뛰어들어야 한다.

문의 (818)317-8525

<써니 김 SK부동산 에이전트>