집을 팔고자 할 때 가장 중요한 요소는 단연코 정확하게 정한 집값이라고 할 것이다. 매물로서 집을 리스팅에 올리며 바이어에게 공개하는 리스팅 가격은 셀러 입장에서 얼마나 빨리, 또 얼마나 좋은 가격에 거래를 마무리할 수 있는지를 결정하는 출발점이 된다. 진심으로 빠른 시일 안에, 더 좋은 가격에 집을 팔려고 한다면 객관적으로 집이 지닌 가치에 기초해서 뽑아낸 소위 올바른 ‘가격표’를 붙일 수 있어야 한다.

■가격 결정의 딜레마

비싼 가격에 집을 팔고 싶은 욕구가 크겠지만 그렇다고 너무 높게 가격을 부를 수 없는 것은 리스팅에 오른 뒤 첫 2~3주간 바이어들의 관심이 가장 뜨거울 때를 놓치지 않기 위한 전략적인 이유 때문이다.

통상 리스팅된 뒤 21일이 지나면 매물의 신선도가 떨어지고 바이어들의 흥미도 시들해지는 것으로 알려져 있다. 물론 이런 상황까지 겪은 뒤 리스팅 가격을 낮추는 것이 불가능하지 않지만 어쩌면 뒤늦은 조치가 될 수 있다는 점에서 권할 만하지 않다.

반대로 낮게 책정한 가격에 대해서도 걱정할 필요는 없다. 낮은 가격의 매물에는 바이어들이 몰리며 다수의 오퍼가 경쟁하고 가격이 자연스레 오르기 때문이다. 가격 결정은 수요와 공급의 문제이고 절반은 기술이고, 절반은 과학이다.

같은 방법으로 가격을 정하는 부동산 에이전트는 없다고 봐야 옳다. 의뢰를 맡기면 에이전트는 가장 적합한 가격을 산정하기 위해 다음 7단계의 과정을 거치는데 참고할 만 할 것이다.

① 비교 대상 정하기

최근 3개월 사이에 주변에서 리스팅된 비슷한 크기의 집들에 대한 정보를 살펴야 한다. 주택 감정인들은 3개월 이전의 거래 내역에 대해선 관심을 두지 않는다.

위의 ‘주변’에 대한 범위는 시골이라 인적이 매우 드문 경우를 제외하고는 통상 반경 0.25~0.5마일 이내의 주택들로 정해진다. 또 주변 동네가 넓은 도로나 프리웨이, 철길 등으로 경계가 정해진 것은 없는지 살펴야 한다.

시세 비교는 이런 경계 너머에는 해당되지 않는다. 비슷한 크기는 동일한 스퀘어피트를 기준으로 삼되 ±10% 정도까지 용인된다. 지어진 연도도 최대한 비슷한 시기로 정해야 한다.

② 팔린 집들 체크하기

이들 비교 대상인 매물들의 최초 리스팅 가격과 최종 거래 가격을 점검해야 한다.

첫 리스팅 가격 대비 실제 거래 가격의 비율을 따져보며 처음과 끝의 가격이 얼마나 또 어떻게 달라지는지 가늠할 수 있다.

셀러 위주의 시장에서는 리스팅 가격의 100%를 넘는 가격에 최종적으로 거래가 이뤄지고, 바이어 위주의 시장에서는 리스팅 가격에 못 미치는 가격에 집들이 팔린다. 가격은 주차장이나 드라이브웨이의 크기, 집의 모양새와 실내외 편의시설 및 업그레이드된 상태 등에 따라 다르게 조정한다.

③ 사라진 리스팅 점검하기

리스팅 기간이 만료됐거나 이유는 모르겠지만 리스팅에서 사라진 매물들의 리스팅 히스토리를 뽑아 완전히 시장에서 사라진 것인지, 아니면 다시 리스팅됐는지도 알아봐야 한다.

만약 사라졌다가 다시 리스팅된 매물이라면 이런 경우는 사라졌던 기간까지 합해 전체 리스팅 기간으로 계산해야 한다.

보다 중요한 것은 이들이 왜 팔리지 않았는지 어떤 요인으로 실패했는지를 분석하고 메모해 둬야 한다. 어떤 부동산 회사가 리스팅을 담당했는지, 해당 부동산 회사는 무엇이든 매물로 나오는 것을 파는 곳인지, 아니면 마케팅에 쓸 돈이 부족한 디스카운트 브로커인지 도 알아봐야 한다.

이런 정보들을 종합적으로 따져서 본인의 집이 관심도 못 받고, 팔리지도 않은 채 방치됐다가 리스팅에서 밀려나는 비극을 막도록 리스크 헤지 계획도 세워야 한다.

④ 지연된 거래 파악하기

클로징 이전까지는 주변에 매물로 나온 집들의 최종적인 가격을 알 수 있는 방법이 없다. 그럼에도 불구하고 에이전트에게 연락해 그 집들이 얼마에 팔릴 것 같은지 물어볼 수 있고 이때 어떤 에이전트들은 어떤 숫자와 근거를 제시해줄 것이다.

이때 중요한 것은 또 다시 해당 매물이 시장에 공개됐던 기간을 재점검해야 한다는 점이다. 이는 셀러로서 집을 내놨을 때 오퍼를 받기까지 걸리는 시간을 추정하게 해 줄 수 있기 때문이다. 이들 매물의 리스팅 히스토리도 살펴봐서 가격을 정하는데 참고 자료로 활용해야 한다.

⑤ 바이어가 몰리는 매물 알아보기

오퍼를 많이 받는 매물들을 직접 바이어처럼 방문해서 셀러가 어떤 것을 보여줄 수 있는지 알아보는 것도 리스팅 가격을 정하는데 도움이 된다.

살펴 볼 때는 마음에 드는 점과 그렇지 않은 점, 전반적으로 집이 주는 인상 등을 메모해 두면 좋다. 그리고 본인의 집과 비교해서 강조할 점과 개선할 점 등도 그려봐야 한다.

이들 매물들은 본인의 집과 경쟁 관계다. 스스로에게 왜 바이어가 이런 경쟁상대를 제쳐두고 본인의 집을 선택해야 할지 물어보고 가격에 반영해야 한다.

⑥ 단위 면적당 가격 비교하기

바이어 쪽 모기지 렌더는 셀러가 오퍼를 받은 뒤 주택 감정을 요구하게 되고 셀러는 최대한 비슷한 크기의 집과 함께 평가받길 바라게 된다. 감정사는 ±10% 이내의 집들과 비교하는데 만약 집이 2,000스퀘어피트라면 비교 대상은 1,800~2,200스퀘어피트가 된다.

스퀘어피트 당 평균 가격이 나왔다고 전체 면적을 곱해서 집값이 나오는 것은 아니다. 원래 단위 면적당 가격은 전체 집의 크기가 줄어들수록 높아지고, 집의 크기가 늘어날수록 낮아지는 법이다. 즉, 넓은 집은 단위 면적당 가격이 낮고, 작은 집은 단위 면적당 가격이 높다.

⑦ 시장 분위기 반영하기

이제 모든 데이터를 모았다면 마지막으로 할 일은 시세와 함께 시장의 분위기를 반영해 최종 분석하는 것이다.

예를 들어, 주변에서 최근에 팔린 3채의 주택 매매 가격이 평균 55만달러였다고 가정해보자. 바이어 위주인 시장으로 바이어들을 끌어들이고 싶다면 리스팅 가격은 55만달러보다 낮게 정해야 한다. 그리고 최종 거래가도 55만달러에 못 미쳐도 받아들여야 한다.
그러나 셀러 위주인 시장이라면 10% 정도 더 받고 싶을 것이고 그렇게 리스팅 가격을 정해 55만달러보다 10% 이상 높은 가격에 팔 수도 있다.

만약 바이어와 셀러가 균형을 맞춘 시장 분위기라면 가장 최근에 거래된 주변 시세에 맞춰 리스팅 가격을 정하고 지난 3개월 사이 집값이 소폭 올랐다면 인상폭을 반영해 클로징을 기대할 수 있을 것이다.

<류정일 기자>