집을 팔려고 결정한 셀러들이 범하기 쉬운 실수 중의 한 가지는 너무 높은 가격을 책정하는데에 있다. 리스팅 가격에 대한 객관적 평가를 내릴 수 있는 사람은 사실 셀러가 아니고 바이어이기 때문이다. 셀러는 자신이 몸담고 살던 집을 팔 때는 객관적인 평가보다는 주관적이 평가로 가격을 정하게 된다. 특별히 오랫동안 살아, 가족들의 추억이 스며들어 있는 집에 대해서는 감정적인 애착도 주택의 가치를 높게 측정하는데 한 역할을 하는 것 같다.
예를들면, ‘우리가 이 집에 이사들어 오고 나서부터는 안되는 일이 하나도 없었다.’ 거나 ‘누구든지 내 집을 사는 사람은 복 받은 사람일 것이다.’등등의 생각으로 내 집에 다른 집들과는 비교될 수 없는 가치를 부여하기도 한다.
이에 반해 바이어는 주택을 구입하려는 반경을 먼저 설정해 놓고, 그 안에서 비슷한 스타일과 비슷한 가격대의 집들 만을 한정해 놓고, 리스팅을 살펴보기 때문에 셀러보다는 좀 더 객관적인 데이터에 근거해서 주택의 가치를 비교하고 분석해서 판단할 수 있는 것이다.
지난봄에 팔고자했던 주택을 방문하여 리스팅 상담을 해드렸던 셀러 A 씨로부터 일년 만에 다시 전화가 왔다. 일년 전, 이 분의 집을 방문하였을 때 이 분도 여느 셀러들과 마찬가지로 자신의 집을 동네 최고의 집으로 여기고 계셨다.
그 당시, 같은 동네에서 팔려 나간 집들의 여러 사진들을 화면으로 보여 드리며, CMA(Comparable Market Analyses)데이터 분석을 통하여 적정한 리스팅 가격을 제시해드렸었다. 물론 그 가격은 집이 팔릴 수 있는 최고의 가격이었다. 그러나 A씨는 며칠 더 생각해보고 연락하겠노라고 하셨지 만 그때 내가 제안한 가격이 기대에 미치지 않으셨던지 아무 연락이 없으셨다.
그 후 A씨는 그 집을 아주 높은 가격에 팔아 주겠다는 에이전트를 만나 집을 마켓에 내 놓으셨다한다. 그러나 주택 매매의 활황기인 4,5,6월 동안 제대로 된 계약서를 한장도 받지 못한채 석달을 보낸 후, 결국 가격을 대폭 내린 후에야 오퍼를 하나 받기는 했지만 너무나 터무니없는 가격의 오퍼라 불쾌한 마음이 들어 가격 협상도 하지 않은채 거절했다 한다. 그 후로는 주택 매매의 비성수기로 접어든 탓도 있지만, 집이 오랫동안 마켓에 나와 있는 탓에 보러 오는 바이어들도 뜸해서 아예 집을 마켓에서 빼셨다한다.
셀러는 무조건 리스팅을 받고 보자는 마음에는 높은 가격을 제시하는 에이전트나, 무조건 빨리 팔고보자는 마음에서 낮은 가격을 제시하는 에이전트는 피해야한다.
오버프라이스 된 가격에 리스팅을 하면 방문객의 숫자가 적을 것이며, 시간이 흐를수록 가격을 내려야 하는 수밖에 없다.
그러나 집을 내 놓은지 하루 이틀 만에 멀티풀 오퍼를 받았다고 좋아할 일은 아니다. 왜냐하면 이는 언더프라이스로 리스팅이 되었을 확률이 많기 때문이다.
가장 실력있는 리스팅 에이전트란 셀러를 위한 최고의 가격, 그러나 팔릴 수 있는 가격으로 리스팅 가격을 책정할 줄 아는 고난도의 기술을 가진 에이전트일 것이다.
문의 (703)625-8500

<그레이스 김 Grace Home Realty & Investment>