부동산 업계는 다양한 인물들로 이뤄진 그룹이다. 20대 초반의 에이전트가 있는가 하면 70대에도 왕성한 활동을 보이는 에이전트도 많다. 연령뿐만 아니라 경험, 전문 분야, 개성 등 각기 다른 인물들로 구성된 업계가 부동산 업계다. 한 가지 공통점은 모두 성공을 위해 업계에 몸을 던졌다는 것. 직업 성취감과 경제적 안정을 위해 에이전트 나름대로의 노력하지만 결과는 천차만별이다. 선택하는 길에 따라 성공과 실패의 결과를 맛보게 된다. 인터넷 부동산 정보업체 인맨뉴스가 두 신입 에이전트의 가상 스토리를 통해 성공과 실패의 갈림길을 묘사했는데 효율적이 고객 관리가 성공을 좌우했다.

■ 시작이 반이다
어려서부터 단짝 친구인 A와 B씨는 직업 목표까지 동일했다. 모두 재정적인 안정을 꿈꾸며 부동산 에이전트를 되기 위해 함께 준비했다.

열심히 준비한 덕분에 두 사람 모두 에이전트 자격증을 단번에 쉽게 취득했다. 평소 매우 사교적인 두 명이 부동산 에이전트가 되고 싶었던 이유는 재정적인 안정은 물론 사회적으로 다양한 계층의 사람을 만나보고 싶었던 이유도 있다. 모두 젊은 나이로 새 직업에 대한 의욕이 넘쳐났고 직업 윤리의식도 투철했다. 그러나 앞으로 이들이 부동산 에이전트로서 걷게 될 길은 처음부터 조금씩 차이를 보이기 시작했다.

■ 첫해
1. 주변인부터 공략한 A씨
모험 정신이 강하고 정력적인 A씨는 자격증을 취득하고 부동산 업체에 적을 두자마자 주변 지인들에게 이메일을 보내기 시작했다. 친구, 친지, 과거 직장 동료들에게 이메일을 통해 부동산 에이전트로 새 출발한 사실을 알렸다. 그러면서 주택 매매 및 임대와 관련된 일이 필요하면 연락 해달라는 말을 잊지 않았다.

A씨가 두 번째로 착수한 작업은 각종 소셜 네트워크 계정을 업데이트한 일이다. 우선 페이스북 페이지를 정비해 부동산 에이전트로서의 출발을 공식화했다.

수백명이 넘는 팔로워들에게 새 소식이 한순간에 알려진 순간이다. 곧장 축하한다는 메시지가 꼬리에 꼬리를 물며 페이스북 페이지에 달리기 시작했다. 페이스북 친구들은 한결같이 ‘내집이 필요하거나 주변에 필요한 사람이 있으면 반드시 연락하겠다’는 인사말을 달았다.

이메일과 페이스북을 통한 축하 연락에 A씨는 에이전트로서의 성공을 꿈꾸며 한껏 고무됐다. 그러나 축하 인사는 축하 인사일 뿐 엄연히 보면 고객 발굴 기회는 아니었다.

수개월 뒤 A씨는 기대했던 거래 건수는 한건도 올리지 못하고 빈정 상하는 경험만 몇차례 겪게 됐다. 반드시 연락하겠다던 친구와 친척들이 다른 에이전트를 통해서 집을 구입했다는 소식을 접할 때마다 쓰린 가슴을 참을 수밖에 없었다. 부동산 에이전트로서 A씨의 첫해는 쉽지 않은 해로 기억된다.

2. ‘고객 관리 프로그램’이 효자라는 B씨
B씨도 자격증 취득과 함께 며칠동안 나름대로 사업 계획을 구상했다. A씨와 마찬가지로 이메일과 소셜 네트워크를 통해 에이전트로 일하게 된 소식을 알렸다.

그러던 중 B씨가 같은 사무실 동료 에이전트로부터 전해들은 단어가 B씨를 A씨와 다른 길로 인도한 계기가 됐다.

동료 에이전트 여러명이 ‘고객관리 프로그램’(CRM: Contact Relationship Management)의 중요성을 B씨에 강조했고 B씨는 조언을 놓치지 않고 귀담아 들었다.

특히 자신과 같은 초보 에이전트에게는 6개월간 무료로 사용해볼 수 있는 기회가 제공돼 일단 시험 삼아 사용해보기로 했다. 하루에 걸쳐 시스템을 설치하고 이제는 고객 데이터베이스를 입력할 차례가 됐다. 고객층이 두텁지 않은 초보 에이전트라 우선 친구, 가족, 전 직장 동료들, 대학 동기들 연락처를 시스템에 입력하는 것으로 고객 관리에 돌입했다.

매일 한명이라도 새 연락처를 입력하는 것을 일과로 삼고 우선 고객 확보 및 관리에 주력하기 시작했다. 입력된 고객에게 연락할 때는 단순한 인사말만 보내지 않고 반드시 간단한 부동산 정보지를 첨부했다. 1년 만에 B씨의 관리 고객은 수백명으로 불어났고 6건의 거래를 성사시키는 쾌거를 이뤄냈다.

■ 둘째 해
1. ‘발품이 최고’라는 A씨
첫해의 실수를 만회하겠다는 생각에 A씨는 더욱 굳은 각오를 했다.

각종 커뮤니티 행사에 참여해 자신을 소개하면서 명함을 부지런히 돌렸다. 연락처를 확보한 사람에게는 전화로 팔로우 업 연락도 잊지 않았다. 그런데 시간과 노력을 투자하면 할수록 점점 더 힘에 부치는 것을 피할 수가 없었다. 특히 각종 행사에 참여하는 데 너무 많은 시간이 소요돼 효율성이 떨어지는 것을 느끼기 시작했다.

사교성이 뛰어난 A씨는 참여한 행사에서 처음 만난 사람들에게 자신을 곧바로 소개하면 연락처를 잘 받아냈다. 확보한 연락처는 엑셀 프로그램이나 스마트폰에 저장했고 어떤 때는 스티커용 메모지에 적어 책상 앞에 붙여 놓기 일쑤였다.

그리고 각종 행사를 통해 알게 된 사람들에게 연락을 한두번 하다가 끊기는 일도 잦아졌다. 두 번째 해가 끝나갈 무렵 시간과 노력을 쏟아부어 확보한 연락처 중 정기적으로 연락이 유지되는 사람은 크게 줄었다. 그나마 5건의 거래를 성사한 것도 다행이라는 생각이 들 정도다.

2. ‘본인만의 브랜드’ 확립, B씨
반면에 B씨는 부동산 에이전트로서의 두 번째 해를 더 높은 자신감으로 시작했다. 자신만의 브랜드가 어느 정도 형성되면서 개인 웹사이트까지 제작하게 됐다. 지역에서 이름이 꽤 알려지면서 웹사이트를 통해 연락이 닿는 고객이 늘기 시작했다.

웹사이트를 통해 연락을 하는 고객의 정보는 지난해 사용한 고객관리 프로그램으로 직접 입력되면서 고객 관리는 훨씬 수월해졌다. 프로그램에 차곡차곡 쌓여가는 고객들은 정기적으로 부동산 소식지를 전달받으며 연락이 끊기지 않고 유지됐다.

B씨는 첫 해을 경험하며 ‘고객 소개’가 성공의 지름길이라는 것을 깨닫게 됐다. 대부분의 사람들이 이사 계획이 있는 주변인 3~5명을 알고 있다는 점을 알게 된 B씨는 고객 연락에 더욱 정성을 쏟았다.

연락된 고객과 직접 거래가 성사되지 않더라도 주변인을 소개받을 수 있는 기회가 얼마든지 있다고 판단했기 때문이다. 적어도 한 달에 한 번씩 고객들에게 꾸준히 안부 인사를 전한 B씨는 지역 사회에서 이미 잘 나가는 에이전트로 성장해 있었다.

두번째 해 B씨의 성적표는 첫해의 두배가 넘는 15건으로 재정적인 안정을 이미 어느정도 이뤄냈다.


<준 최 객원기자>