#1. ‘지구상에서 가장 맛있는 닭갈비 집’과 ‘LA 에서 두 번째로 맛있는 닭갈비집’ 이라는 두 개의 간판을 본다면 사람들은 어느 쪽을 선택할까? 여러 가지 이유가 있겠지만 필자라면 후자를 택할 것 같다.

어딘가 모르게 과장되지 않은 것 같다는 생각이 앞서기 때문이다. 독일의 유명 광고 회사 ‘베른바흐‘사는 ‘폭스바겐’ (VOLKS WAGEN)이 미국에 판매 하기전 다음과 같은 광고를 내보냈다고 한다. “이 차는 못생겼다. 딱정벌레처럼 생겼다. 이 차는 싸고 믿을 만 하지만, 이 차는 느리다“ 결과는 예상외로 좋았다. 고객들은 이 광고를 신뢰 했고 판매는 급증했다. 진실을 말하고, 다른 회사에서 약점으로 지적하고 있는 바로 그 약점을 광고 문구로 내 보냈기 때문이다.

동일한 전략은 ‘에이비스(AVIS) 렌터카 광고에도 적용했다. 미국 렌터카시장은 ‘헤르츠’(HERTZ)가 거의 독차지하고 있었다. 당시 모든 기업들이 입을 모아 자사의 상품을 과장해서 광고 할 때 ‘에이비스’는 이런 문구를 내보냈다. “우리는 2등입니다! 때문에 더욱 열심히 노력하겠습니다! (We Are Number Two! So We Try Harder)“ 대단한 역 발상이다. 이 광고는 예상외의 위력을 발휘했다.

시장 점유율 1위를 차지하고 있던 ‘헤르츠’ 직원들은 경계심을 풀었고, 심지어 ‘에이비스’ 직원들에게 동정적인 태도를 보이기도 했다.

반면, ‘에이비스’ 직원들은 더욱 분발하며 하나로 뭉치는심기일전의 계기가 됐다. 이것이 바로 소위 ‘넘버 투 캠페인’이다. 최근 뉴욕의 한 보험회사도 이 광고 전략을 적용했다. 박빙의 승부를 펼치는 스포츠경기에서 아쉽게 1등을 놓친 2등 선수의 안타까운 모습을 클로즈업시키며 이런 문구를 내 보내고 있다. “지금은 2등이다. 그러나...”

이렇듯 어떤 회사가 자사제품의 결점을 솔직하게 인정하고 진실을 말하면 다음과 같은 이유로 고객들의 호감을 살 수 있다. 첫째, 솔직하다는 인상을 준다. 둘째, 신뢰감을 준다. 셋째, 자신감 있는 기업으로 평가 받는다는것이다. 단단한 유리는 그 안에 빈틈이 없기 때문에 물을 받아들이지 못한다. 하지만 스펀지는 그 안에 공간을 갖고 있기 때문에 물을 빨아들일 수 있다. 우리네 인생살이도 누군가 내게 다가오게 하려면 우리 안에 누군가들어 올 수 있는 빈 틈을 마련해 두어야 하지 않을까


#2. 영국의 유명한 정치인 ‘윈스톤 처칠’ 경의 총리선거 때의 일이다. 그의 선거유세를 돕고자 한 초선의원이 유창한 지원연설을 끝내고 20세기 최고의 웅변가인 처칠에게 의기양양하게다가가 연설에 대한 피드백을 부탁했다. 칭찬을 받게 될 것이라는 그의 기대와 달리 처칠은 그에게 이렇게 충고 했다.“ 다음부터는 좀 더듬거리게” 이유인즉슨, 말이 너무 매끄러우면 신뢰감이 떨어지고 자칫 경박스럽다는 인상을줄 수 있기 때문이라는 것이다. 잘난 점을 갖고 있다는 것 좋은 일이다.

잘난 점을 과시하고 싶은 것도 당연하다. 하지만“모난 돌이 정 맞는다”는말처럼 너무 튀면 경계나질시의 대상이 되고 너무잘난 것만 내세우면 바로 그것이 화근이 된다.

너무 주목을 끌지 않고, 상석에 앉지 않는 것이 현명하다. 보잉사의 최고 경영자인 ‘노마 클레이튼’은 고객이나 협력업체 또는 자신에게 보고 하는 사람들과 회의 할 때 절대 상석에 앉지 않는다고 한다.

오히려 의자를 조금 낮춰 남들보다 작아보이게 한다고 말한다. 그래야 조직의 일부가 되고 상대로 부터더 쉽게 협조를 끌어낼 수 있었기 때문이라고 한다.

세상만사 겸손한 모습으로 자세를 조금 더 낮추면 결과적으로 더 많은 것을 얻게 된다. 이것이 바로 현명한 처세며 지혜가 아닐까싶다.

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