[오퍼작성]

주택시장이 달아오르기 시작했다. 본격적인 여름철 성수기를 앞두고 거래가 증가하면서 가격도 오름세를 지속중이다. 특히 남가주의 경우 매물부족 현상이 다시 나타나면서 일부 인기지역의 경우 주택 구입에 어려움을 겪는 바이어가 늘고 있다. 성공적인 주택 구입의 시작은 오퍼작성에서부터 시작된다. 매물은 적고 바이어가 많은 셀러스 마켓에서 오퍼작성의 중요성은 더욱 강조된다.


■ 시장 ‘온도’ 측정부터

오퍼에서 가장 중요한 항목이 가격이다. 셀러가 원하는 가격대로 오퍼를 작성하면 주택 구입에 성공할 확률도 높다. 그렇다고 무조건 셀러가 부르는 대로 가격을 제시하면 시세보다 높은 가격에 주택을 구입하게 되므로 오퍼 작성 전 적절한 시세를 알아봐야 한다.

주택시세는 주택시장 상황에 의해 결정된다.

바이어가 많으면 시세가 오르고 바이어가 드문 상황에서는 떨어진다.

요즘처럼 바이어가 늘어난 상황에서는 리스팅 가격보다 낮은 가격에 제출된 오퍼를 수락할 셀러가 드물다. 적어도 리스팅 가격과 인접한 가격에 오퍼를 작성해야 수락될 확률도 높아진다. 만약 바이어가 감소한 상황이라면 리스팅 가격보다 낮은 가격에 오퍼를 제시해보는 것도 괜찮다. 요즘과 같은 셀러스 마켓에서 특히 주의할 점은 적절한 시세를 파악해야 한다.

셀러스 마켓 상황을 이용해 시세보다 터무니없이 높은 가격에 집을 내놓은 셀러가 종종 있기 때문이다.


■ 인근 매매자료 확보

적절한 시세를 파악하려면 주변 매매현황을 분석이 우선이다. 구입을 희망하는 주택과 비슷한 주택 중 최근 매매된 주택에 대한 자료를 확보해 분석한다.

최근 ‘질로우’(zillow.com), ‘레드핀’(redfin.com), ‘트룰리아’(trulia.com) 등 부동산 관련 웹사이트에서 최근 매매자료를 쉽게 제공받을 수 있다.

주택 매매자료를 검색할 때 중요한 것은 오퍼제출 대상 주택과 가장 비슷한 조건의 주택과 최근에 매매된 주택자료를 추려내는 작업이다. 이미 팔린 집이라 방문이 불가능하지만 웹사이트에 확보한 자료를 검토해 건물 및 부지크기, 침실 및 욕실 개수, 리모델링 정도 등을 가능해 비슷한 조건의 자료만 비교 대상에 포함시켜야 한다.

주택시세가 빠르게 오르거나 떨어지는 상황이라면 매매 시기를 3개월 이내로 제한해야 정확한 시세를 알아볼 수 있다. 만약 거래가 뜸한 시기라면 6개월 이내에 매매된 주택자료를 통해 시세 파악에 나선다.


■ 이웃을 통해 동네사정 파악

주택이 위치한 지역에 거주하는 이웃에게 문의, 주변사정을 이해하는 것도 때로는 오퍼작성에 도움이 된다. 접촉 가능한 이웃에게 인근 범죄현황이나 소음문제 등을 알아본다. 앞으로 진행예정인 개발계획이나 기타 자연재해 발생여부 등도 파악해 오퍼작성 때 참고한다.

부정적인 요인이 많다고 판단되면 구입가격을 조금 낮춰서 오퍼를 작성한다. 주변의 부정적인 요인은 이웃뿐만 아니라 셀러도 이미 알고 있는 요인들로 낮은 가격의 오퍼수락 확률이 있다. 이웃에 문의한 뒤 부정적인 요인이 너무 많을 경우 아예 오퍼작성을 취소한다.


■ 집 파는 이유 파악

셀러 측 상황을 최대한 파악하면 오퍼작성에 매우 유리하다. 가장 먼저 집을 내놓은 이유를 파악하는 것이 중요하다.

이혼이나 전근 등이 집을 내놓은 이유라면 셀러 측 상황이 급한 것으로 판단돼 리스팅 가격보다 조금 낮은 가격에 오퍼를 작성해 볼만하다.

만약 셀러가 이미 다른 집을 이사해 집을 비워둔 상황도 가격협상 여지가 높은 것으로 볼 수 있다. 셀러 측 상황을 파악하려면 오픈하우스 개최를 적극 활용한다. 오픈하우스에 방문해 리스팅 에이전트에게 셀러가 집을 팔려고하는 이유를 들어본다.


■ 오퍼 상한가

여러 건의 오퍼가 동시에 제출되면 바이어들간의 경쟁이 불가피하다. 오퍼 상한가를 미리 정해두면 바이어간 ‘출혈’ 경쟁에서 빠져나오는 데 도움이 된다. 복수오퍼가 제출되면 바이어에게 가장 불리한 점은 경쟁 바이어들의 오퍼가격을 파악하기 힘들다는 것이다.

카운터 오퍼를 제출해야 하는 상황에서 무턱대고 계속 높은 금액으로 오퍼를 제출하기 쉽다.

오퍼 상한가를 미리 마음속에 정해두면 복수오퍼 상황에서 이같은 실수를 피할 수 있다.

아무리 맘에 드는 매물이라도 본인의 현재 재정능력으로 지불하기 힘든 금액을 넘게 되면 카운터 오퍼 제출을 중단하고 해당매물의 구입을 잠시 중단한다. 오퍼작성 전 은행이나 융자중개인들과의 상담을 통해 오퍼 상한가를 구체적으로 파악한다.


■ 렌더 통해 구입능력 증명

오퍼 제출 때 렌더를 통해 셀러 측에 연락해 주택 구입자의 재정능력에 대해 설명하도록 요청한다. 주택 구입자의 재정서류 검토를 이미 모두 마쳤으며 해당매물 구입에 필요한 융자발급에 문제가 없다고 셀러 측에 설명하는 절차다.

최근에는 ‘융자 사전 승인서’를 오퍼제출 때 함께 제출하는 것이 일반화됐지만 이와는 별도로 오퍼 제출과 동시에 셀러 측의 에이전트나 가능하면 셀러와 직접 통화할 수 있는 기회를 마련한다.

렌더의 입을 통해 주택 구입자의 재정능력에 대한 설명을 듣는다면 대부분의 셀러는 해당구입자의 오퍼에 대한 확신을 갖게 된다. 복수오퍼 때 경쟁 오퍼와 차별화 할 수 있는 가장 확실한 ‘전략’이라고 할 수 있다.


<준 최 객원기자>