얼마 전에 필자가 근무하는 발렌시아 지역에 거주하는 한 고객으로부터 전화가왔다. "현재 살고 있는 집을팔려고 하는데 얼마의 가격에 팔 수 있는지, 얼마 만에팔 수 있는지 한 번 봐 주실래요?""아, 네. 그렇습니까? 그럼현재의 주소를 주시면 10분이내로 보다 정확한 가격과기간을 말씀 드리겠습니다".

그래서 주소를 받아 각종조사를 마치고 정적한 가격과 기간을 알려드렸다.

그랬더니, 고객의 말씀이 "다른 에이전트는 이보다 5만달러를 더 받을 수 있다고 하던데, 왜 가격이 틀린가요? 그 에이전트는현재 기다리는 바이어가 두세 명 있어서 내놓자마자 바로 팔릴 것이라고 하면서 지금당장 집으로 찾아오겠다고 하는 걸, 일단 기다려라 하고 성 선생에게 전화를 해서 재차 알아보는 거 거든요" 그래서 차근차근히다시 설명을 드렸다.

"제가 드리는 가격은 지난 6개월 혹은 1년 동안, 현재 고객의 주택 주변에서 팔렸던 주택의 가격, 현재 에스크로에 들어가있는 주택 현황, 그리고 지금 시장에 나와있는 주택의 가격과 각 주택의 장단점, 그리고 지난 1년간의 주택시장 상황 및 향후주택시장의 상황에 따른 바이어의 동향 등을 종합적으로 분석하여, 현재의 바이어들이 손님의 집을 살 수 있는 최대의 가격을알려드리는 것입니다" "그냥 막연히 주위에서 이러니까 이렇게 팔 수 있습니다 라고가격을 드리는 것이 아닙니다.

먼저의 에이전트가 현재 기다리는 바이어가 두세 명 있다면, 왜 지금 현재 주택시장에 나와 있는 매물을 사지 않는 것일까요? 만약 바이어가 두세 명 있다면 그 바이어들에게 현재의 고객의 집을 그냥 보여드리고 구입하시라고 하십시오. 고객의 집을시장에 내놓기 전에 미리 보여주셔도 됩니다"그랬더니, 고객의 말씀이 "저도 미리 바이어를 데리고 오라고 했더니, 반드시 먼저 리스팅을 자기에게 주어야 그때 바이어를 데리고 오겠답니다. 그래서 제가 바이어가 오퍼를 쓴다고 하면 그 자리에서 리스팅을 주겠다고했는데도, 부득불 리스팅을 먼저 주면 그때 바이어를 데리고 오겠다고하니까… 믿지를 못하겠네요""맞습니다. 바이어가있다면, 지금 당장 바이어를 데리고 올 수 있어야 합니다. 단지 리스팅을 받기 위해서 손님의관심을 더 받기 위해서 선의의 거짓말을 하는 경우가 많습니다. 어떤 경우에는 자기 친구, 혹은 친척을 데리고 가서 바이어라고 이야기하는 경우도 있답니다. 단지 리스팅을받기 위하여 어쩔 수 없이 하는 것이니 이해해 주시기 바랍니다"어떻게 해서든 리스팅을 받고자 하는 에이전트가 고객의 집의 정확한 가격을 산출해 낼 수 있을까? 정확하게 산출했다 하더라도 정확하게 고객에게 설명하여 이해를받을 수 있을지는 의문스럽다. 집주인에게리스팅을 받는 것이 중요한 것이 아니라 가장 좋은 가격에 가장 좋은 기간 내에 고객의 집을 팔아드리는 것이 가장 중요하다.

셀러의 입장으로서는 단 1만달러라도 더높게 집을 팔 수 있다고 하는 에이전트에게리스팅을 주고 싶을 것이다. 당연한 이치가아닌가? 그러나 2~4주 이내에 오퍼를 받지못하면 그 즉시 가격을 내려야 한다. 가격을 내릴 때에는 1만달러, 2만달러 내려서는표시도 나지 않으며, 그렇게 내려서는 바이어의 관심을 절대 받지 못한다. 한 번 내릴때마다 3~5만달러씩 내려야 한다.

가격이 내려가면 바이어들은 또다시 가격이 내릴 것을 기대하기 때문에 더욱 셀러는 힘들어질 수밖에 없다. 이때부터는 셀러의 원망이 온통 리스팅 에이전트에게 화살 꽂히듯 날아간다. 보다 정확한 시장현황과 보다 정확한 가격 결정이 얼마나 중요한 것인지 두세 달 넘게 시장에 나와 있는 매물 주인들께 물어보면 금방 답이 나온다.

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