일반적으로 가격이 싸면 잘팔린다. 살려는 사람이 많아지고 경쟁이 붙는다.

비싸면 외면당한다. 팔리는데시간이 걸리거나 가격을 내려야한다. 그런데 현재 시장은그렇지 않다. 50만달러에 리스팅 가격을 정했는데 2주가 지나도 오퍼가 없더니 고작 40만달러, 41만달러에 입질이 들어온다.

셀러가 리스팅 가격을 45만달러로 내리니 1주일 만에 45만달러를 넘나드는 7개의 오퍼가 들어왔다. 바이어 간에 서로 경쟁이 붙어 결국 셀러가 처음에 정한 50만달러에 흥정이 끝났다.

가장 높은 가격을 제시했던 첫 번째 바이어는 그러나 에스크로를 열기도 전에 본인의 해외 출장을 이유로 계약 자체를 사흘 만에 취소하였다. 셀러는 기다리고 있던 다른 바이어와에스크로를 열었다. 이번 바이어는 전문 검사인을 고용하여 건물 진단에 들어간 후 2만달러에달하는 수리비를 청구한다. 사겠다는 사람들이많은데 이 무슨 억지인가하며 이번에는 셀러가에스크로를 취소한다. 다음 바이어는 누구하며찾았지만 이미 모두 사라졌다.

이 건물의 진짜 가격은 얼마인가? 많은 바이어와 셀러 그리고 에이전트까지 혼란스러운 시장이다. 결국 50만달러에 팔리는 것이 왜 50만달러에 리스팅되었을 때는 팔리지 않다가 45만달러에 가격을 내리니 다시 50만달러까지 올라가 팔리는 것일까? 그런데 에스크로는 왜 원만하게 끝나지 않고 취소되곤 하는 것일까? 경쟁에 따른 군중심리에 자칫 휩쓸리기 쉽다.

첫째, 바이어들의 마음이 급하다. 살아생전에다시 이렇게 낮은 이자로 융자를 할 수 있을까싶을 만큼 낮은 이자율를 빨리 잡고 싶다. 올해그리고 내년 중반까지는 계속 낮을 것이라 하지만 경제회복에 따라 혹은 다른 이유 등으로 다시 올라갈 수 있다. 보장이 없다.

둘째, 빠른 부동산 회복을 바라는 셀러들이 가격을 앞질러 높게 기대하고 있다. 지역에따라 차이는 있으나 지난해 겨울을 정점으로20%를 상회하는 단기간의 가격 상승과 모자라는 매물량이 셀러들로 하여금 그 이상의 더 높은 가격을 제시하게 한다.

심지어 은행의 감정가가 이를 따라 잡지 못하고 있다. 이 또한 에스크로가 취소되는 이유중의 하나이다. 감정가는 보통지난 6개월 동안 근방에서 이미 팔린 매물가를 기준으로산정되는 바 현재 팔리는 시세를 따라잡지 못하는 경우가비일비재하다.

복수 오퍼의 상황은 셀러에게 장단점이 있다. 무조건 비싸게 내놓는 것보다 쉽게 바이어를 찾고 그리고 경쟁 끝에결국 원하는 가격에 바이어와흥정할 가능성이 훨씬 높다는것이 셀러에게는 가장 강력한장점이다. 그러나 에스크로가 완전히 끝날 때까지 숨죽이고 기다려야 한다. 에스크로 중간에 문제가 생기는 경우 다시 다른 바이어를 찾는 수고를 반복해야 한다. 간혹 처음보다 낮은가격으로 셀러가 먼저 지쳐서 포기하는 경우도종종 있다.

따라서 무조건 제일 높은 가격보다는 안전하게에스크로를 끝낼 수 있는 바이어를 선택하도록한다. 첫째, 감정이 나오지 않아도 문제가 되지 않을 만큼 다운페이가 많아야 한다. 현금 바이어를환영하는 이유이다. 잔고 증명을 요구한다.

둘째, 직업과 수입 및 가족 관계 등 바이어에관하여 가능한 한 많은 정보를 본인의 리스팅에이전트와 함께 꼼꼼하게 검토한다. 점수만이아닌 크레딧 기록 전체 보고서를 요청하고 바이어의 전체적인 재정상황을 살펴본다. 그리고융자를 얻기 위한 사전준비가 어느 정도인지그 증빙서류를 또한 살피도록 한다.

마지막으로 바이어의 살려는 의지가 가장 중요한데 이에 대한 사전 판단이 어렵다. 누가 과연 큰 문제없이 에스크로를 마칠 것인가? 예컨대 학군 선호 지역에서는 혼자 사는 사람보다학령기 자녀가 있는 바이어가 더 좋다. 수입에비하여 과하게 높은 가격을 제시하는 사람보다는 본인의 재정 능력에 맞는 바이어가 끝까지갈 확률이 높다.

인터넷의 발달로 멀리에서 오는 에이전트들의 활동이 활발하다. 그러나 지역 전문 부동산에이전트보다 원만하게 에스크로를 끝내지못하는 경우가 없지 않다. 바이어의 가격을 끌어올리기는 하였으나 지역에 대한 확신이 부족한 탓이다. 유능하고 믿을 수 있는 부동산 에이전트의 도움이 절실한 부동산 시장이다.

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