주택거래는 일종의 협상의 예술이라고 할 수 있다. 셀러와 바이어 사이의 협상 결과에 따라 주택거래 결과가 판가름 난다. 양측의 협상은 때로는 팽팽하게 진행되다가 감정싸움으로 번지기도 하고 때로는 매우 느슨하게 진행되며 쉽사리 마무리되기도 한다.

그저 ‘좋은 게 좋은 것 아니겠냐’는 태도로 협상에 임했다가는 원하는 결과를 얻기 힘들다. 불리한 상황에서도 협상에 적극적으로 나서야 최선의 결과를 맛볼 수 있는 것이다. 주택거래 때 ‘강한’ 셀러로 만들어주는 협상 요령을 소개한다.

■ 리스팅 가격으로 카운터 오퍼
주택 경기가 얼어붙은 요즘 같은 때라도 바이어가 최초로 제출한 오퍼를 덥석 받아들이는 셀러는 드물다. 바이어들 역시 셀러와 가격 협상이 몇 차례 오고 갈 것을 미리 예상하고 처음부터 높은 가격을 써내지 않는다. 셀러가 팔려고 내놓은 가격보다 훨씬 낮은 가격의 오퍼를 제출하고 셀러의 반응을 살피려고 하는 것이 대다수 바이어들이 즐기는 협상술이다.

이때 대부분의 셀러들이 바이어를 놓치지 않기 위해 당초 리스팅 가격보다 낮은 금액으로 카운터 오퍼를 써내는 경우가 흔하다. 바이어 측에 거래를 이어가겠다는 셀러의 의지를 가격을 낮추는 방식으로 오퍼에 담아 전달하는 것이다. 어떻게든 거래가 이어져 집을 파는 데는 성공하겠지만 주택거래 때 최선의 결과라고 할 수 있는 ‘매매 차익 극대화’와는 거리가 먼 초보단계의 협상술이라고 할 수 있다.

매매 차익 극대화를 위해서는 바이어의 첫 오퍼에 과감히 당초 리스팅 가격의 카운터 오퍼로 대응한다. 셀러의 이같은 대응에 다소 당황해 거래를 포기하는 바이어도 있겠지만 적극적인 바이어라면 자신의 최초 금액보다 높은 금액으로 다시 오퍼를 써내기도 한다. 이때부터는 셀러가 어느 정도 협상 우선권을 쥐기 시작한 것으로 봐도 좋다. 한 가지 주의할 점은 리스팅 가격이 현실적이어야 한다는 것. 주변의 최근 시세를 적절히 반영한 뒤에라야 이같은 전략이 먹혀들어 갈 수 있다.

일부 바이어들은 셀러의 이같은 강경한 협상 태도에 미련 없이 돌아서겠지만 셀러 입장에서는 시간낭비를 줄이는 대신 적극적인 바이어만 찾을 수 있는 지름길이다. 만약 리스팅 가격으로 카운터 오퍼를 제출하는 것에 확신이 서지 않 다면 금액을 조금 낮춘 카운터 오퍼를 써낸다. 예를 들어 리스팅 가격보다 약 1,000달러 낮은 금액으로 카운터 오퍼를 써내는 방식이다.

■ 오퍼 거절 후 재 제출 요구
이 방법은 첫 번째 방법보다 조금 더 강수로 팔려는 집과 내놓은 가격에 자신이 있을 경우에 사용하면 효과가 크다. 두 번째 방법은 바이어의 오퍼에 일절 응하지 않는 것이다. 그렇다고 해서 바이어 측과 전혀 접촉을 하지 않는 것은 아니다. 바이어가 써낸 금액이 셀러의 기대치에 미치지 못하다는 이유로 정중히 거절 의사를 표시하고 오퍼를 한 번 더 써내라고 요청하는 것이다.

이때 주택거래 협상에서 바이어가 완전히 배제되지 않고 한 번 더 기회가 있다는 것을 바이어 측에 암시하는 것이 중요하다. 동시에 셀러 측은 건물 조건과 가격에 강한 자신감이 있다는 것을 바이어 측에 전달하게 된다. 따라서 집을 맘에 들어 하는 바이어로 하여금 최초 오퍼보다 높은 금액의 오퍼를 써내도록 유도하는 효과를 기대할 수 있다.

■ 오퍼 제출 기한일 설정
일종의 경매와 같은 방식으로 바이어들의 경쟁심을 유발하기 위한 방법이다. 우선 집을 적절한 시세나 시세보다 조금 낮은 가격에 내놓은 후 바이어들에게 공개한다. 집을 내놓은 뒤 곧 오픈하우스 등을 개최해 단시일 내에 최대한 많은 바이어들을 대상으로 홍보한다. 집을 보여주는 대신 오퍼 제출 기한일은 오픈하우스 직후로 설정하고 그 전까지는 오퍼를 일절 받지 않는다.

집을 보고 간 바이어들 중 맘에 들어 하는 바이어들에게는 오퍼를 제출할 수 있는 기한 일까지 기다리는 동안 일종의 경쟁심이 발동하게 된다. 경쟁심이 발동하면 바이어들은 아무래도 경쟁 바이어보다 높은 금액의 오퍼를 써내게 마련이다. 만약 여러 명의 바이어들이 오퍼를 제출했다면 이 중 가장 좋은 조건의 오퍼를 선택해 협상을 시작하면 된다.

■ 카운터 오퍼 기한일 짧게 설정
카운터 오퍼를 써야 한다면 바이어가 언제까지 답변해야 한다는 기한 일을 반드시 적고 될 수 있으면 이 기한 일을 짧게 설정한다. 셀러가 바이어의 오퍼에 대응하는 카운터 오퍼를 제출하면 법적으로 유효한 주택거래 협상이 시작되기 때문에 셀러는 다른 바어어들의 오퍼를 더 이상 받을 수 없게 된다. 만약 바이어에게 카운터 오퍼를 제출할 시간을 넉넉히 준다면 이 기간에 더 유리한 조건의 오퍼를 받을 수 있는 기회를 놓치게 되는 셈이다.

또 카운터 오퍼가 수차례 오고 가는 경우 각 카운터 오퍼의 제출 기한 일이 길다면 그만큼 주택거래 기간도 길어질 수밖에 없다. 만약 협상이 성공적으로 끝나 주택거래가 잘 마무리되면 다행이지만 협상이 깨질 경우 매물이 주택시장에 나온 기간만 지연시키는 결과를 낳는다. 결국 다른 바이어를 찾아야 하는데 이때 주택시장에 갓 나온 매물에 비해 경쟁력이 떨어질 수밖에 없다.

가주의 경우 별다른 언급이 없을 경우 카운터 오퍼는 3일 내에 제출하도록 되어 있다. 이 기간을 하루나 이틀 내로 단축시켜 바이어가 빨리 결정하도록 유도하고 동시에 주택거래 협상기간을 단축하도록 하면 좋다.

■ 클로징 비용 양보, 매매가 인상
셀러가 바이어의 클로징 비용의 일부를 지원해 주는 것이 이젠 드문 일이 아니다. 주택시장이 바이어 쪽으로 기울면서 클로징 비용 지원을 요청하는 바이어가 많이 늘었기 때문이다. 또 일부 바이어들은 다운페이먼트 마련 등으로 가지고 있던 현금을 다 동원해야 하기 때문에 실제로 클로징 비용 지원이 필요한 경우도 많다.

이같은 바이어의 요청을 들어주는 대신 주택매매가는 지원하는 클로징 비용만큼 올려야 손해가 없다는 것이다. 바이어는 클로징 비용에 필요한 현금 동원력이 떨어지지만 렌더에게 필요 금액만큼을 대출받을 수 있는 경우가 많아 매매가를 올려도 이에 응하는 바이어를 쉽게 찾을 수 있다.