주택 판매 때 자신과 맞는 에이전트를 선정하면 주택 거래가 순조로워 진다.
바이어스 마켓이 지속되면서 집 팔기가 예전처럼 수월하지 않다는 셀러들의 하소연이 여기저기서 들린다. 집을 내놓기만 하면 여러 건의 오퍼가 제출되던 시절은 마치 먼 옛날이야기처럼 여겨지는 요즘이다. 집을 내놓은 지 수개월이 지나도 오퍼 한건 받아 보기 힘들고 결국 울며 겨자 먹기 식으로 가격을 내려야만 하는 사례가 빈번하다.
이러니 최근 손해를 감수하면서까지 주택 처분에 나서는 사례도 늘고 있다. 온라인 부동산 업체 질로우닷컴의 주택시장 보고서에 따르면 지난 2월 주택을 처분한 셀러들 중 무려 37%가 주택 매매로 오히려 손실이 발생한 것으로 조사됐다. 시장 상황이 이러니 ‘감히’ 집을 팔려는 셀러도 드물고 집 팔기가 겁난다는 말도 나올 법하다.
바이어들의 주택 구입 심리가 현저히 하락한 탓도 있겠지만 숏세일, 차압 매물 등의 급매성 매물이 주택 시장을 지배하다시피 하니 일반 매물을 보유한 셀러들은 집을 파는 것이 예삿일이 아니다. 앞으로 셀러들은 급매성 매물의 공급이 잦아들 것으로 전망되는 1~2년 후까지는 이런 일들에 대비해야 할 것이다. 일년 중 바이어들의 주택 샤핑이 가장 활발해지는 여름철을 앞두고 집을 팔 계획인 셀러들은 다만 몇 가지 실수만 피해도 성공적인 주택 매매를 이룰 수 있다. 성공적인 주택 판매를 위해 조심해야 할 실수들에 대해 알아본다.
이미 매매 끝난 매물가격 기준 비현실적
인터넷 적극 활용 사진촬영에 신경써야
■시세를 반영 못하는 가격
주택을 구입할 때 가장 주의 깊게 고려해야 할 사항이 ‘첫째도 위치, 둘째도 위치, 셋째도 위치’라는 말이 업계에서는 마치 정설처럼 여겨진다. 반면 집을 팔 때에는 ‘첫째도 가격, 둘째도 가격’이란 말이 요즘 주택 시장 상황을 가장 잘 반영하고 있다. 일반 매물보다 가격이 훨씬 저렴한 급매성 매물들이 수년째 주택 시장에 판을 치다보니 바이어들의 가격에 대한 평균 기대치도 낮아졌다.
최근 주택 가격이 주택 시장이 활황을 이루던 2006년에 비해 평균 약 27% 정도 떨어졌다. 심지어 주택 가격이 반 토막 난 지역도 여러 곳으로 이같은 시세를 반영한 리스팅 가격이 최근 주택 판매의 키워드라고 할 수 있다.
만약 시세를 무시하고 적정 시세보다 조금이라도 가격을 올려 집을 내놓게 되면 이후 어김없이 가격을 내려야 하는 것이 최근 주택 시장의 현실이다.
질로우닷컴에 따르면 지난 3월 질로우닷컴에 올라온 매물 중 약 23%가 집이 안 팔려 한 차례 이상씩 가격을 인하했던 것으로 조사됐다. 모두 시세를 반영하지 못한 리스팅 가격의 결과라고 볼 수 있다. 가격을 한 번이라도 인하하게 되면 주택 거래 때 협상권이 바이어 쪽으로 조금씩 기울어지기 때문에 셀러들은 섣불리 가격 인하를 계획하지 말고 처음부터 적정한 시세를 반영한 리스팅 가격을 정하는 것이 중요하다.
적정한 리스팅 가격을 책정하려면 무엇보다도 치밀한 사전 조사가 필요하다. 우선 인근 지역에서 비슷한 조건을 보유한 매물 중 이미 매매된 매물, 에스크로 중인 매물, 현재 매물로 나온 매물들의 가격을 조사한다.
각 매물마다 구조, 위치, 내부 시설 등이 다르기 때문에 단순 가격 비교로는 적정한 가격을 산출해 내기가 쉽지 않다. 그래도 건물의 평방피트 당 평균 가격을 계산해 자신의 매물에 적용해 리스팅 가격을 정한다.
그리고 나서 매물들 중 가격 인하가 단행된 매물의 비율과 최초 리스팅 가격, 매물의 평균 재고 기간 등도 조사해 보면 적절한 리스팅 가격을 책정하는 데 도움이 된다.
■이미 매매된 매물만 조사
리스팅 가격을 결정할 때 이미 매매된 매물의 가격만 기준으로 삼는 것도 주택 판매 때 피해야 할 실수 중 하나다. 매매가 완료된 매물과 자신의 주택을 비교하려면 MLS 상에 묘사된 설명과 사진에만 의존해야 하기 때문에 현실적인 비교가 어렵다. 지금 매물로 나온 주택들과 항목별로 비교해야 경쟁력을 갖출 수 있다. 가장 좋은 방법은 경쟁 매물이 오픈 하우스를 실시할 때를 기다렸다가 직접 방문해 자신의 주택과 비교하는 것이다.
만약 오픈 하우스를 열지 않는다면 리스팅 에이전트에게 의뢰해서라도 반드시 경쟁 매물의 조건을 눈으로 확인한다.
이때 ‘바이어들이 과연 경쟁 매물과 우리 집 중 어느 집에 오퍼를 제출할까’란 질문을 던져보면 어떤 방향으로 가격을 조정해야할 지 파악할 수 있다. 만약 같은 질문에 대한 객관적인 답변을 원한다면 경쟁 매물 방문 때 친지 등을 대동해서 반응을 살펴본다.
