셀러에게는 어렵지만 바이어 입장에서는 최고의 호시절이다.
융자가 어려워져서 탈이지, 다운페이와 융자문제만 해결된 바이어라면
골라서, 그리고 아주 싸게 집을 매입할 수 있다.
수많은 차압매물이 가격을 끌어내리고 있고 일반매물도 널린 상태이니
단지 할인해 달라는 말만해도 다급해진 셀러는
가격을 쉽게 깎아주는 시절이다.
가격 협상이 바이어에게 아주 유리하게 진행될 수 있는 여건이
확실하게 마련된 것이다.
요즘은 주택의 상태가 좋고 가격도 적정하게 매겨진 매물이라 해도
원매가(asking price)에서 5% 정도 깎기는 기본이다.
특히 시장에 나온 지 오래된 매물은 과감하게 베팅할 필요가 있다.
셀러의 첫 반응이야 ‘어이없다’는 투지만
곧 이어 카운터 오퍼가 나오고, 협상이 시작되는 것이 요즘의 모습이다.
이런 시장에서 바이어가 협상력을 최대한으로 끌어올려
가장 저렴한 비용으로 매입할 수 있는 요령을 알아보자.
<케빈 손 객원기자>


매물 많이 나와 있는 지역 주택
원매가에서 15~18% 낮춰 오퍼
셀러와 가격 협상 잘 안될 경우엔
업그레이드·금전 인센티브 요구를



▶셀러의 사정을 파악해야 한다
먼저 셀러에게 모기지가 얼마나 남아 있는지 물어본다. 예를 들어 30만달러라고 대답한다면 셀러는 30만달러 이하로는 그 집을 팔지 않을 것이다. 셀러에게 얼마나 빨리 집을 팔아야 하는지도 물어본다. 급하게 옮겨야 할 사정이라면 낮은 가격의 오퍼라도 받아들일 공산이 크다.

▶비슷한 다른 집들의 실제 판매가를 조사해야 한다
모든 부동산 매입에 있어서 해당 시장을 제대로 파악한다는 것은 매우 중요하다. 주택시장은 지역성이 강해 같은 주택이라도 지역에 따라 값이 크게 차이가 난다. 비슷한 집이라도 도시마다 다를 뿐 아니라 같은 도시 내에서도 동네마다 큰 차이가 난다.
바로 이런 이유 때문에 사이즈(베드룸, 거라지, 스퀘어피트 등)와 장소가 비슷한 주택의 판매가격을 조사하는 것이 중요하다. 건축 연도나 학교 등 가격에 영향을 미칠 다른 요인들도 알아봐야 한다.
비슷한 주택의 최근 판매 가격은 Zillow.com을 비롯한 주택 관련 사이트에서 쉽게 조사할 수 있다.
질로우.컴은 전국의 8,000만개 주택의 판매가를 추산해 주는데 주소를 입력하면 최근 판매된 가격과 비슷한 사이즈와 가격대의 주택들에 관한 정보를 알려준다. 카운티의 재산세 웹사이트에서도 주택 판매가는 알아볼 수 있다. 이런 가격 정보를 손에 쥐면 어느 선에서 거래가 이뤄져야 하는지 감이 올 것이다.
또 ‘포세일’ 간판이 얼마나 많이 걸렸는지도 살펴볼 필요가 있다. 한 동네에 비슷한 집들이 많이 나와 있다면 가격을 더 내릴 여지가 있다는 뜻일 테다. 매물이 많이 나와 있는 경우에는 요즘 원매가에서 15~18%는 내려서 오퍼를 넣는 것은 예사다.

▶시장에 나온 지 얼마나 오래됐나
‘포세일’ 사인이 붙은 지 오래 될수록 가격이 너무 높게 책정됐을 공산이 크다. 셀러가 높은 가격을 붙여 놓고 고집을 꺾지 않기 때문에 오랫동안 안 팔렸다고 보면 된다. 그렇다면 이런 집은 현실에 맞게 칼질을 할 필요가 있다.