부동산 라이선스를 갓 취득한 에이전트들의 경우 경험이나 능력보다는 욕심이 앞서는 경우가 적잖다. 대형 오피스 리스 딜을 하게 된 한 신참 에이전트가 혼자 무리하게 딜을 추진하는 것을 본 한 에이전트는 오피스 전문 에이전트와 같이 일을 해보거나 아니면 리퍼를 해주라고 조언했다. 하지만 신참 에이전트는 커미션 욕심에 실수하고 배우면서라도 혼자 해보겠다고 이를 거절했다.
어떻게 생각하면 자신감과 책임감이 넘치는 것으로 보일 수 있지만 다른 면에서 보면 손님의 이익보다는 자신의 이익을 먼저 챙긴 것일 수 있다.
왜냐하면 실수를 하면서 배우려는 이면에는 손님의 재산이 놓여 있기 때문이다.
지난주에도 언급했지만 대부분 에이전트들은 정확한 지식, 풍부한 경험, 정직성으로 손님에게 최대의 서비스를 제공한다. 안타까운 것은 준비가 안된 일부 에이전트들이 손님들에게 피해를 입혀서 전체 에이전트의 이미지를 훼손하고 있다는 것이다.
부동산 라이선스를 취득했다고 해서 바로 복잡한 부동산 딜을 할 수 있다는 생각은 큰 오산이다. 의대를 졸업한 사람이 곧바로 복잡한 뇌수술을 할 수 있는 것은 아니다. 인턴과 레지던트를 거치고 충분한 경험과 지식을 쌓아야 한다.
산업용 부동산에서는 에이전트가 처음 되면 경험이 많은 에이전트 밑에서 몇 년을 배우면서 일을 한다. 길고 긴 이 기간에는 거의 미니멈 급료를 받으며 일을 한다. 경험에 대한 대가를 치러는 것이다. 인턴 과정이 끝나더라도 팀을 이루어서 서로가 협력해 가며 일을 한다. 둘 이상이 팀이 되어서 일을 하면 서로가 못 보는 부분을 확인해 줄 수 있다. 만일 자신의 전문 지역과 분야와는 다른 부동산 매물을 찾는 손님이 있으면 그 분야 전문가와 같이 일을 하든가 리퍼를 준다. 내 경우 아파트, 공업용 건물, 상업용 건물의 파트너들이 따로 있어서 서로 도와가며 일을 한다.
에이전트는 끊임없이 연구해야 하는 직업이다. 바쁘더라도 세미나, 컨벤션, 교육에 참석하고, 전문 서적을 탐독하고 한 분야의 공인 자격증을 획득한다. 가장 위험한 것은 모르는 것을 아는 척하고 잘못된 정보를 손님에게 주는 것이다. 한 사람이 모든 것을 알 수는 없다. 정확히 모르는 것은 확실히 알아봐 연락을 주겠다는 것이 현명하다. 그리고 신속히 알아봐서 대답을 주는 것이 매우 중요하다.
부동산 관련 정보를 항상 수집하고, 상의할 수 있는 전문가들을 주위에 두는 것이 중요하다. 나의 경우 여러 분야 멘토들과 항상 긴밀하게 연락하며 지금도 배우고 있다. 산업용 부동산 전문업체들의 경우 20-30년 종사한 베테런 에이전트들이 포진하고 있어 그들에게 항상 자문을 구할 수 있다.
에이전트라면 자신의 이익보다 손님의 이익을 먼저 생각해야 한다. 손님에게 이익을 가져다주면 그 에이전트는 당연히 그 대가를 보상받을 것이다. 지나친 물욕은 손님에게 불이익을 가져온다. 항상 손님의 입장에서 서서 생각하고 매매를 하여야 한다.
알렉산더 대왕은 모든 전사들이 혼신을 다해 싸우고 있을 때 비겁하게 도망가는 한 병사를 붙들었다. 그 도망병의 이름을 물으니 이름이 알렉산더였다. 같은 이름의 도망병 앞에 선 알렉산더 대왕은 그의 어깨를 움켜잡고 용맹한 전사가 되든지 아니면 이름을 바꾸라고 했다. 손님보다 자신의 이익이 앞서는 에이전트들에게 고언이 될 만한 이야기다.


정학정
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