최근 집을 팔려고 하는 셀러들로부터 가장 자주 듣는 질문이 있다. “법이 바뀌어서 이제 바이어 에이전트 커미션을 안 줘도 되는 것 아닌가요?”

지난해 미국 부동산 업계에는 큰 변화가 있었다. 리얼터 협회(NAR) 합의 이후 바이어 에이전트 커미션 구조가 달라졌기 때문이다. 과거에는 MLS에 셀러가 바이어 에이전트에게 지급할 커미션을 명시하는 것이 일반적이었지만, 이제는 MLS에 해당 내용을 표시할 수 없으며 셀러가 반드시 이를 제공해야 할 의무도 없어졌다.

이러한 변화 때문에 많은 셀러들이 “그럼 이제 커미션을 안 줘도 되는 것 아닌가?”라고 생각한다. 법적으로만 보면 맞는 이야기다. 현재 규정상 셀러가 바이어 에이전트 커미션을 반드시 제공해야 할 의무는 없다.

하지만 부동산 시장은 단순히 법 규정만으로 움직이지 않는다. 법은 바뀌었지만 시장의 관행은 아직 완전히 바뀌지 않았다.

제가 활동하는 지역의 실제 거래를 보면 바이어가 자신의 에이전트 커미션을 직접 부담하고 집을 구매하는 사례는 아직 거의 찾아보기 어렵다. 대부분의 거래에서는 여전히 셀러가 바이어 에이전트 커미션을 제공하는 방식이 유지되고 있다.

따라서 셀러가 커미션을 제공하지 않는 경우 바이어는 그 비용을 다른 방식으로 반영하는 경우가 많다. 예를 들어 오퍼 가격을 낮추거나 협상 조건에 해당 금액을 포함시키는 방식이다. 결국 커미션이 완전히 사라지는 것이 아니라 협상의 형태만 달라지는 셈이다.

최근 시장 분위기 또한 이러한 전략의 중요성을 더 크게 만들고 있다. 매물은 늘어나고 바이어들은 더 많은 선택지를 갖게 되면서 시장은 점차 바이어 중심으로 이동하는 분위기다. 이런 상황에서는 가격뿐 아니라 조건과 협상 전략이 거래 성사에 중요한 역할을 하게 된다.

결국 바이어 에이전트 커미션 문제는 단순히 “내야 하느냐, 안 내도 되느냐”의 문제가 아니라 집을 어떻게 더 효과적으로 판매할 것인가에 대한 전략의 문제라고 볼 수 있다.

또한 커미션 구조는 시장 상황에 따라 달라질 수 있다. 시장이 셀러 중심인지 바이어 중심인지에 따라 누가 비용을 부담할지, 그리고 어떤 방식으로 협상이 이루어질지도 달라질 수 있기 때문이다.

따라서 집을 팔거나 구매할 때는 현재 시장 상황을 정확히 이해하고 전략을 세우는 것이 중요하다. 중요한 결정을 앞두고 있다면 부동산 시장을 잘 이해하고 있는 전문가와 충분히 상담하는 것이 도움이 될 수 있다.

경험이 있는 에이전트의 조언을 통해 시장에 맞는 전략을 세운다면 더 좋은 조건으로 거래를 성사시킬 가능성이 높아지기 때문이다.

부동산 시장은 항상 변화한다. 그러나 성공적인 거래를 만드는 핵심 요소는 언제나 같다. 시장의 흐름을 정확히 읽고 그에 맞는 전략을 세우는 것이다.

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<줄리 김 콜드웰뱅커베스트 부동산>