집을 파는 일이 예전만큼 쉽지 않다. 주택 시장 열기가 식으면서 기대치를 낮춰야 하는 것은 물론 새로운 판매 전략 없이는 집을 팔기 쉽지 않다. 불과 1년 전 집을 내놓기만 하면 팔리던 시기는 이제 끝났다. 예전처럼 안일한 생각으로 집을 내놨다가는 제값을 받기 힘들 뿐만 아니라 오랫동안 집이 안 팔릴 수도 있다. 온라인 부동산정보업체 리얼터닷컴이 부동산 전문가들로부터 확 달라진 주택 시장에서 성공하는 셀러만의 비결을 들어봤다.

◇ 최상의 매물 상태 유지

팬데믹 기간 이사 수요가 폭증해 매물 상태와 상관없이 주택을 구입하는 바이어가 많았다. 심각한 결함에도 불구하고 일단 ‘사고 보자’ 식의 구입이 빈번했는데 구입 직후 엄청난 수리비 등으로 이어져 주택 구입을 후회하는 바이어를 많이 볼 수 있었다. 그러나 이제 상황이 달라졌다. 수리가 필요한 집은 구입대상에서 제일 먼저 제외되는 추세다. 이 같은 추세는 치솟는 물가 때문이다. 사소한 결함이라도 수리비와 자재비가 크게 올라 수리 비용 부담이 전보다 높아졌다.

주택 보험 업체 스테딜리의 대샤 샌토미에리 부대표는 “모든 수리가 완료돼 구입 후 당장 입주가 가능한 ‘턴 키’(Turn-Key) 매물을 찾는 바이어가 늘고 있다”라며 “반면 가격은 낮지만 수리가 필요한 이른바 ‘픽서 어퍼’(Fixer Upper) 매물에 대한 관심은 떨어지는 추세”라고 최근 주택 수요 트렌드를 설명했다. 미시건주 보이드 루디 브로커는 “집을 내놓기 전에 필요한 수리를 반드시 하고 적어도 간단한 페인트 작업이나 청소를 실시하는 것이 주택 판매에 도움이 된다”라고 조언했다.

◇ 현실적인 리스팅 가격

‘부르는 게 값’이던 시대는 끝났다. 수요가 갑자기 감소한 뒤 셀러와 가격 협상에 나서는 바이어가 전보다 늘었다. 지난해와 같이 ‘일단 높게 부르자’라고 생각했다가는 이제 집을 팔기 힘들어졌다. MV리얼티 아만다 재크맨 대표는 “리스팅 가격을 정할 때 감정이 개입되는 것을 주의해야 한다”라고 조언한다.

‘우리 집은 다른 집보다 특별하니까 더 받아야 돼’라는 생각을 피하라는 것이다. 재크맨 대표는 “성공하는 셀러는 시장 수요와 공급의 법칙을 무시하고 높은 가격에 내놓는 실수를 저지르지 않는다”라며 “주택 시장이 다소 위축되고 있지만 적정한 가격에 나온 매물이 팔리지 않을 이유도 없다”라며 매물 가격의 중요성을 강조했다.

적정한 매물 가격을 정하려면 시세를 알아야 한다. 매물 정보 사이트를 통해 시세를 확인하는 것도 좋지만 에이전트에게 ‘시세 분석보고서’(CMA•Comparative Market Analysis)를 의뢰하면 더 정확한 시세를 알 수 있다. CMA은 최근 매매된 매물 자료를 바탕으로 시세를 예측한다.

◇ ‘커브 어필’에 신경 써

팬데믹 동안 주택 구입 경쟁에 워낙 치열해 집을 보지 않고 오퍼부터 제출하는 바이어도 있었다. 인터넷에 올라온 매물 사진만 보고 구입을 결정한 것인데 매물을 방문해 실제로 본 뒤 사진과 다른 느낌에 놀라는 바이어도 적지 않았다. 매물의 첫인상을 좌우하는 것이 바로 ‘커브 어필’(Curb Appeal)이다. 커브 어필은 건물 외관이 주는 인상이다.

건물 외관을 구성하는 요소는 외벽 상태, 현관문, 실외 조명, 앞마당 조경 상태 등 다양하다. 이들 모든 요소가 잘 관리되어 있어야 집을 찾는 바이어에게 좋은 인상을 심어주고 그래야 주택 구입 결정으로 이어지게 된다. 부동산 업체 폭스 팀의 더스틴 폭스 대표는 “바이어는 집 밖에서부터 매물을 평가하기 시작한다”라며 “잔디 관리와 앞마당 청소를 하는 것만으로도 커브 어필을 얼마든지 살릴 수 있다”라고 강조했다.

◇ 언제든지 보여줄 수 있도록 대비

집을 보여주지 않고 팔 수 없다. 팬데믹이란 특수 상황으로 인해 ‘가상 투어’(Virtual) 등 원격으로 집을 보여주는 방식이 활용된 바 있다. 그러나 ‘집을 직접 가서 봐야 한다’는 인식 때문에 여전히 직접 매물을 방문하는 바이어가 많다. 팔려고 내놓은 집은 최대한 많은 바이어에게 공개해야 빨리 팔 수 있고 높은 가격도 받는다. 그러려면 셀러는 언제 찾아올지 모를 바이어를 항상 대비해야 한다.

하지만 쇼윙은 낯선 사람에게 집을 보여주는 행위로 주의해야 할 점도 많다. 사전 약속 없이 불쑥 찾아오는 바이어가 있다면 에이전트를 통해 약속한 뒤 다시 오라고 부탁한다. 귀중품, 고가 약품, 총기류, 개인 정보 등은 바이어 방문 전 안전한 곳에 보관한다. 집을 보러 온 바이어에게 안전사고가 발생하지 않도록 실내외 조명을 밝게 켜 두는 것도 중요하다.

◇ 매물 상태 투명하고 정직하게 공개

주택 시장 상황과 관계없이 셀러에게는 매물과 관련된 모든 정보를 투명하게 공개할 의무가 있다. 최근 몇 년간 주택 시장이 비정상적으로 과열되면서 일부 셀러는 알고 있는 결함을 속인 채 주택 판매에 나서는 경우도 있었다. 집을 파는 데는 성공해도 속았다고 판단한 바이어에게 소송을 당할 수 있기 때문에 매물과 관련된 모든 정보는 처음부터 투명하게 공개하는 것이 좋다.

부동산 업체 대표 리날 파텔은 “주택 시장 상황이 급변한 지금 매물 정보 공개에 투명하지 않으면 집을 팔기 힘들다”라며 “이미 파악된 모든 정보는 처음부터 바이어측에 공개하고 바이어의 결정을 따르는 것이 현명한 셀러”라고 설명했다.

◇ 유능한 에이전트 확보

주택 시장 냉각으로 거래가 급감하고 있다. 바이어는 물론 매물도 줄어 에이전트 간 경쟁은 어느 때보다 치열해졌다. 경력이 짧은 에이전트는 고객 확보에 어려움을 겪고 있는데 에이전트 옥석 가리기가 시작된 것이다. 이처럼 주택 수요가 감소하는 시기에는 유능한 에이전트를 찾는 것이 주택 판매 성공의 지름길이다.

앨 카니스트라 부동산 브로커는 “성공적인 셀러는 유능한 에이전트를 찾아 그들의 조언대로 주택 판매를 진행한다”라고 설명했다. 유능한 에이전트는 집을 내놓기 전에 준비할 사항, 시세가 반영된 적정한 리스팅 가격, 리스팅 가격 조정 시기 등 주택 판매 절차와 관련된 전반적인 조언을 제공할 수 있어야 한다.

<준 최 객원 기자>