집을 보러 온 바이어가 불쑥‘집 왜 파세요?’라고 물어 올 때가 있다. 바이어로서는 주택 구입 결정을 내리기 전 궁금해하지 않을 수 없는 질문이다. 그런데 이 질문에 잘못 대답했다가 제값에 집을 팔기 힘들고 아예 집 못 팔 수도 있다.

가능하면 리스팅 에이전트를 통해서 바이어 측과 의사소통을 하면‘말실수’를 줄일 수 있다. 하지만 뜻하지 않게 바이어와 마주치게 되는 경우도 있다. 집을 보러 오기로 약속한 시각보다 바이어가 먼저 도착했다가 셀러와 마주쳤을 때 집을 내놓은 이유를 물어볼 수 있는데 이대 특히 입조심에 유의해야 한다. 집 파는 이유를 묻는 바이어의 질문에 주의해야 할 답변 유형을 정리한다.

◇ 직장을 옮겨서

새 직장으로 옮기거나 전근 명령을 받아 집을 팔아야 하는 경우가 많다. 이사 업체 얼라이드 밴 라인스의 조사에 따르면 실제로 고객 중 17%가 직장을 옮겨야 해서 새집으로 이사하는 것으로 조사된 바 있다. 집을 반드시 팔아야 하는 분명한 이유이지만 바이어에게 솔직하게 이야기했다가 ‘헐값 오퍼’를 받을 확률만 높인다.

전근 명령을 받았거나 새 직장으로 옮기려면 정해진 기간 내에 집을 팔고 새집으로 이사를 가야 한다. 따라서 바이어는 실제 사정과 상관없이 셀러가 집을 빨리 팔아야 할 것이라고 생각하기 쉽다. 셀러가 조급하다고 판단한 바이어는 일단 낮은 가격의 오퍼를 제시하는 경향이 많다.

◇ 가족 수가 늘어서

결혼을 앞두고 새집을 구입했는데 자녀가 하나둘씩 늘면 큰 집에 대한 필요가 커진다. 어린 자녀가 성장하면 불편 없이 지내던 실내 공간이 어느 순간 비좁게 느껴지기도 한다. 더 큰 집으로 이사야 해야 할 확실한 신호지만 솔직하게 이야기하면 바이어의 오해를 사기 쉽다.

큰 집이 필요하다는 것은 현재 거주 중인 집이 작은 것처럼 들릴 수 있다. 집을 보러 온 바이어의 가족 수가 같거나 오히려 많다면 셀러가 작게 느끼는 집을 굳이 구입할 이유가 없기 때문에 바이어를 돌려보내는 행위에 불과하다.

◇ 작은 집으로 은퇴하려고

베이비 붐 세대의 주택 소유율이 전 세대에 걸쳐 가장 높다. 현재 주택 시장은 심각한 매물 부족난을 겪고 있는데 이들 베이비 붐 세대가 집을 내놓으면 어느 정도 해소될 것으로 기대된다. 베이비 붐 세대가 집을 내놓을 때 주의해 할 것 역시 입조심이다. 베이비 붐 세대가 집을 내놓는 가장 큰 이유는 바로 성장한 자녀가 출가했기 때문이다.

비좁게 느껴졌던 집에서 자녀들이 떠나면 집을 크게 느껴지고 불필요한 공간이 눈에 띄기 시작한다. 큰 집을 팔고 은퇴 목적의 작은 집으로 다운사이즈 하겠다는 계획을 말하면 바이어는 자칫 불필요한 공간이 많아 관리비나 유지비만 많이 나올 것으로 오해하기 쉽다.

◇ 모기지 부담이 커서

모기지 이자율이 갑자기 올라 모기지 페이먼트 부담에 허덕이는 주택 소유주가 많다. 최근 1년 사이 집을 구입한 바이어 중 생각보다 높은 페이먼트 부담 때문에 주택 구입이 후회된다는 바이어가 많고 일부는 결국 집을 다시 내놓는 경우도 많이 볼 수 있다.

모기지 페이먼트 부담 때문에 집을 팔아야 한다는 것은 셀러의 재정 상황이 좋지 않다는 것을 의미한다. 빨리 팔아야 하는 이유가 확실하기 때문에 낮은 가격의 오퍼에도 관심을 보일 수 있을 것으로 비치기 쉽다.

◇ 이미 새집 샀어요

현재 살고 있는 집을 팔기도 전에 이사 갈 새집을 구입했다는 것은 자랑거리일 수 있다. 하지만 바이어에게 자랑했다가는 바이어 측 가격 흥정에 휘말리고 만다. 집을 두 채 보유하고 있다는 것은 그만큼 비용이 두 배로 새어 나가고 있음을 말한다.

집을 팔 때까지 두 집에 대한 모기지 페이먼트는 물론 재산세, 보험료, 관리비 등의 비용이 하루하루 쌓여가는 것이다. 이 같은 비용을 줄이기 위해서는 집을 빨리 팔아야 한다. 바이어는 바로 이 조급한 셀러의 심리를 십분 활용해 헐값 오퍼 전략을 앞세우려고 할 것이다.

◇ 이혼 절차 중이에요

이혼 절차를 진행 중인 셀러는 법원의 명령으로 집을 내놓게 된다. 집이 팔려야 재산을 분배하고 이혼 절차를 마무리할 수 있기 때문이다. 마음 같아서는 집을 싸게라도 팔아서 이혼 소송을 하루라도 빨리 마무리하고 싶을 것이다.

그러나 내정함을 찾고 이혼 중이라는 이야기를 내뱉어서는 안 된다. 셀러의 급한 마음을 노리고 낮은 가격의 오퍼를 제시한 바이어에게 집을 팔게 될 가능성이 크다. 결국 이혼 후 낮은 판매 수익에 따른 후회를 피하기 힘들다.

◇ 유틸리티 비용에 등골이 휘어서

에너지 비용을 줄여주는 친환경 주택의 인기가 높다. 그도 그럴 것이 유틸리티 비용이 해를 거듭할수록 고공행진을 이어가고 있기 때문이다. 올해는 개스비 등 난방비 고지서를 보고 화들짝 놀란 주택 소유주도 적지 않다.

한 조사에서는 가구당 평균 에너지 비용이 연간 2,000달러를 넘는 것으로도 조사되고 있다. 주택 구입 결정을 내릴 때 유틸리티 사용료를 확인하는 바이어가 드물다. 그런데 높은 유틸리티 비용 때문에 집을 내놨다가 겁을 주면 바이어의 주택 구입 결정에 부정적인 영향을 줄 수밖에 없다.

◇ 조용한 동네로 가려고

주택을 구입할 때 입지 조건이 매우 중요하다. 그러나 입지 조건에 대한 판단은 바이어 스스로가 하도록 하고 관련 질문에는 좋은 점이라도 답변에 매우 주의해야 한다. 조용한 동네로 이사 갈 계획이라는 대답은 당연히 동네가 시끄럽다는 이야기로 들릴 수밖에 없다.

지금 살고 있는 동네가 조용하다는 대답도 일부 바이어에게는 부정적으로 들릴 수 있다. 일부 젊은 층 바이어들은 밤늦은 시간까지 야외 활동을 즐기고 싶어 하는데 이런 바이어들에게는 조용한 동네가 오히려 적합하지 않다.

<준 최 객원 기자>