전국 대부분의 학교가 이미 개학을 맞이했다. 개학 시즌과 함께 주택 시장도 일제히 한산해진 모습이다. 봄, 여름철에 비해 주택 구입 열기가 한풀 꺾이는 시기지만 아직 집을 장만하지 못한 바이어에게는 오히려 더 유리한 구입 시기라고 할 수 있다. 해마다 늦 여름에서 가을로 접어드는 시기에 주택 가격이 떨어지기 시작한다. 특히 올해는 지난해보다 매물이 ‘풍성’해 매물 선택의 폭도 넓어졌다. 온라인 금융 정보 업체 뱅크레이트닷컴과 US월드 뉴스 앤 리포트가 개학 시즌 이후 주택 매매 시 알아두면 좋은 정보를 소개했다.

◇ 8월부터 가격 프리미엄 하락

개학 시즌과 함께 주택 매매 가격은 서서히 하락하는 현상이 나타난다. 1987년부터 집계된 코어로직 케이스-실러 주택 가격 지수에 따르면 전국 평균 주택 가격 프리미엄은 매년 7월 약 1%로 정점을 찍은 뒤 8월에는 약 0.9%, 9월에는 약 0.7%로 조금씩 떨어지는 현상이 거듭되고 있다. 본격적인 가을철이 시작되는 10월 가격 프리미엄은 약 0.3%로 하락폭이 더욱 벌어진 뒤 11월부터 이듬해 2월 사이에는 셀러들이 리스팅 가격을 큰 폭으로 낮추는 특징이 주택 시장에서 나타난다.

부동산 업체 클레버 리얼에스테이트 창업자 벤 마이즈 대표는 “바이어 수가 급격히 감소하는 시기로 연말 이전에 집을 팔아야 하는 셀러들은 조급해지기 시작한다”라며 “자녀 학교 일정에 구애받지 않는 바이어에게 유리한 구입 타이밍”이라고 설명했다. 자녀가 사립 학교에 재학 중으로 학군과 크게 상관없는 바이어, 성인 자녀가 모두 출가한 ‘엠티 네스터’(Empty Nester) 바이어, 독신 또는 자녀가 없는 바이어, 취학 연령 미만 자녀를 둔 바이어들은 개학 시즌이 시작된 뒤부터 본격적인 매물 사냥 시기가 시작되는 셈이다.

◇ 11월 이전에는 구입 마쳐야

일부 지역의 경우 9월과 10월까지도 주택 구입 열기가 계속되는 반면 주택 가격은 조금씩 떨어진다. ‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)의 자료에 따르면 지난해 8월 전국 주택 중간 가격은 약 26만 5,000달러로 전달보다 약 3.6% 떨어졌다. 이후 9월에는 약 25만 6,900달러, 10월에는 약 25만 5,100달러로 매달 주택 가격이 조금씩 하락하는 현상이 이어졌다.

주택 매물의 경우 해마다 8월부터 감소 현상이 시작된다. 이후 주택 매물은 10월까지 매달 소폭의 감소세를 보이다가 추수 감사절 연휴가 시작되는 11월부터 다음 해 1월까지 큰 폭으로 감소한 뒤 봄철부터 서서히 증가하기 시작한다. 따라서 매물량이 크게 줄지 않는 반면 매매 가격은 조금씩 하락하는 11월 이전을 주택 구입 타이밍으로 삼는 것이 매우 중요하다. 코네티컷 주 그린위치 소재 부동산 중개 업체 컴패스의 로빈 캔셀 브로커는 “9월 노동절 연휴 직후가 1년 중 두 번째로 바쁜 시즌”이라며 “이 시기를 놓치지 않으려면 매매가 동향 분석 등 철저한 사전 준비가 필수”라고 강조했다.

◇ 셀러 조급하다고 무턱댄 ‘헐값 오퍼’는 금물

개학 시즌 뒤 다시 찾아오는 주택 구입 기회를 놓치지 않기 위해서는 지역 주택 시장 동향에 대한 철저한 이해가 중요하다. 리스팅 가격을 내리는 셀러가 증가하는 시기지만 그렇다고 무턱대고 터무니없이 낮은 가격의 ‘헐값 오퍼’를 제출하는 것은 도움이 되지 않는다. 여전히 셀러가 주도권을 쥐고 있는 지역, 셀러가 이미 여러 차례 가격 인하를 실시한 매물에 ‘헐값 오퍼’를 제시하면 거래가 성사되기 힘들다. 무조건 공격적인 구입 전략을 앞세우면 안되고 지역 주택 시세 동향이 적절히 반영된 오퍼 가격을 제시해야 ‘좋은 딜’이 성사될 가능성도 높아진다.

주택 거래가 한산해지는 연말이 다가올수록 셀러의 마음도 조급해지기 마련이다. 구입 오퍼에 일부 가구나 가전제품을 포함하는 조건을 삽입할 경우 셀러 측으로부터 긍정적인 반응을 유도할 수 있다. 무턱대고 아무 가구나 포함하는 것보다 셀러에게 쓸모없을 것으로 판단되는 가구를 골라서 포함시키는 것이 좋다. 커튼과 같은 창문 장식은 창문 크기에 맞춰 주문 제작하는 경우가 많기 때문에 새 집에서는 사용하기 힘든 항목이라고 할 수 있다. 또 특이한 공간에 비치된 주문 제작된 가구 등도 이 집이 아니면 사용할 수 없디 때문에 셀러에게는 가치가 떨어지는 가구다.

◇ 기대보다 시세 반영된 리스팅 가격

개학 시즌이 시작된 뒤 집을 팔 계획이라면 가을철 반짝 성수기가 길지 않다는 점을 감안해서 리스팅 가격을 정해야 한다. 9월과 10월, 이 두 달 내에 바이어를 찾지 못하면 주택 시장이 급격히 한산해지기 때문에 리스팅 가격을 너무 높지 않게 제시하도록 한다. 봄철 성수기에 비해 바이어 숫자도 감소하기 때문에 기대보다 현실적인 시세가 반영된 가격에 집을 내놓아야 연말 전 주택 판매에 성공할 수 있다.

개학 이후에는 가격을 깎으려는 ‘바게인’ 바이어가 많기 때문에 높은 가격에 나온 집은 판매가 지연되기 쉽다. 반드시 연말 전에 집을 팔아야 한다면 가격을 주변 시세보다 조금 낮게 정해 가격 경쟁력을 갖추는 것이 무엇보다 중요하다.

◇ ‘헐값 오퍼’라도 감정적 대응 자제

개학 이후부터 주택 거래가 한산해져 구입 경쟁이 한풀 꺾이기 시작한다. 경쟁 감소 현상은 셀러나 바이어 모두에게 동일하게 나타나는 현상이다. 경쟁이 감소하는 이 시기에는 상대방의 전략을 역이용하는 전략이 필요하다. 셀러라면 가을철 바이어의 특성부터 이해하면 도움이 된다. 가을철을 주택 구입 시기로 삼는 바이어들은 셀러들이 다급해져 있을 것이라고 생각하는 경우가 많다.

여름철 성수기를 놓친 셀러들이 다급한 마음에 집을 빨리 팔고 싶어 할 것이라는 판단에 ‘헐값 오퍼’로 셀러의 반응을 떠 보려는 바이어를 접하기 쉽다. 바이어로부터 헐값 오퍼를 제출받을 경우 감정적으로 대응하기보다는 카운터 오퍼 제출로 바이어를 협상 테이블로 유도하는 전략이 필요하다.

<준 최 객원 기자>