내놓은 집이 잘 팔리지 않는 이유는 너무도 많다. 당장 생각할 수 있는 것은 지역 내 주택 시장에 매물 공급은 많은데 사자세인 수요는 적기 때문일 수 있다. 소위 수요와 공급의 불일치에서 오는 거래 지연일 수 있다는 것이다. 아니면 본인이 팔려고 내놓은 집에 문제가 있어서 바이어들의 관심을 받지 못하기 때문일 수도 있다. 그리고 어쩌면 단순하게 팔려고 내놓으며 받고 싶어 하는 리스팅 가격이 너무 높아 바이어들의 고개를 가로 젓게 만들었을 수도 있다. 너무 높은 리스팅 가격을 피하기 위해서 고려해야 할 5가지 팁을 소개한다. 이를 참조해서 결정하면 바이어들이 사자고 덤벼드는 적정한 리스팅 가격을 결정할 수 있을 것이다.

■시장을 비교 분석하라

부동산 에이전트에게 ‘주택시세분석 보고서’(Comparative Market Analysis)를 요구하는 것이 첫걸음이다. 아무리 내 눈에는 좋아 보이는 집이라도 주변 시세와 동떨어져 있다면 팔릴 일이 없고 적정선의 리스팅 가격을 정하려면 주변 시세와 비교해서 분석할 필요가 있기 때문이다.

주택시세분석 보고서는 이웃에 위치한 본인의 집과 비슷한 집들과 관련된 정보를 담고 있다. 여기에는 집에 대한 설명은 물론, 당연히 이들이 팔린 가격과 시기, 현재 등록된 리스팅 가격 등의 정보를 담고 있어 참고하기에 가장 적합하다.

또한 주택시세분석 보고서에는 홈 오너가 집을 팔기까지 걸린 기간이 상세히 나와 있다. 얼마에 내놨더니 얼마 만에 팔렸고, 얼마에 내놨더니 팔리지 않아 얼마나 리스팅 가격을 조정했는지 등의 내용이 담겨 있다.

이런 디테일을 바탕으로 에이전트와 상의해 가장 적합한 수준의 리스팅 가격을 결정할 수 있을 것이다. 당연히 주변 주택 시장의 상황을 고려한 것이고 내부적으로는 가격 협상에 대한 전략까지 마련할 수 있다. 직접 집을 팔거나 에이전트의 도움까지는 필요가 없다면 관련 웹사이트로 ‘홈게인닷컴’(homegain.com)을 활용하면 주택시세분석 보고서를 얻을 수 있다.

■리스팅 가격과 판매 가격을 비교하라

리스팅 가격을 정하면서 가장 중요한 것은 주변에서 똑같이 집을 매물로 내놓은 셀러들이 어떤 가격을 내걸고 바이어들을 공략하고 있는가이다.

좀 더 파고 들어가면 내 집과 엇비슷한 집인데 바이어가 매력을 느끼고 사겠다고 어떻게 만들고 있는가를 수치로 확인해야 한다는 점이 핵심이다.

이런 까닭에 주택시세분석 보고서를 볼 때는 언제 얼마에 첫 리스팅 가격을 올렸던 집이 그로부터 얼마 뒤에 얼마의 가격에 최종적으로 거래가 이뤄졌는지 집중적으로 검토해야 하는 것이다. 로 바이어들도 활동이 뜸하기 때문에 아무래도 리스팅 가격을 정할 때 가능한 가격대를 좀 더 낮춰야 거래가 성립될 가능성을 높일 수 있을 것이다.

■결론은

팔려고 마음 먹은 집에 적정한 리스팅 가격을 매기는 것은 중요한 일이다.

만약 가격을 잘못 정한다면 자격을 갖추고 관심을 가질 수 있는 바이어를 찾는데 상당한 시간과 노력이 필요할 것이다. 그리고 더욱 좋지 못한 경우는 기다림이 길어지면서 셀러가 조바심이 나고 불안감에 빠져 하루라도 빨리 팔아치우기 위해 가격을 조정하다 보면 원래 집이 지닌 내재가치보다 낮은 가격에 거래를 맺을 수도 있게 되는 것이다.

따라서 위에 제시한 5가지 팁을 잘 활용하면 처음부터 가장 적정한 수준의 리스팅 가격을 정해 최종 거래 성사까지 최대한 셀러가 원하는 대로 집을 파는 과정을 진행할 수 있게 될 것이다.

<구성훈 기자>