협상을 하게 되면 우선순위나 예상되는 가능성 등 다양한 문제들을 직면하게 된다. 당신이 할 일은 협상이 성사되도록 협조하는 측면에서 접근해야 한다. 매각자도 당신과 똑 같은 사람일 뿐이다. 걱정을 하면서, 감정에 휘둘리기도 하지만 근본적으로 협상을 이루려는 욕구를 가지고 있다.

그렇다고 본인의 목표를 타협하라는 것은 아니다. 사실 윈-윈 협상에서 가장 큰 저해요인은 양측의 차이를 중간선에서 타협하면 된다고 착각하는 것이다. 즉, 매각자가 일정한 가격을 제시하고 구매자가 다른 가격을 제시하면 실거래 가는 두 가격의 중간 즈음에서 결정하면 된다는 생각이다. 매각자가 무엇을 원하는지, 그가 가지고 있는 다양한 선택의 폭은 어떤 것이 있는지 정확히 파악도 하지 않은 상태에서 중간선이라는 1차원적인 결정을 내리게 되면 이는 궁극적으로 당신에게 이득이 되지 못한다.

이럴 때는 가격적인 측면만 생각하는 것 보다 가상의 시나리오를 구성해 생각하는 편이 좋다. 예를 들어, 자신에게 물어보라 “내가 만약 다음 주까지 매매를 성사시켜야 한다면?” 이러한 사고의 전환점은 창의적인 조건을 제시함으로서 양쪽 모두의 목표에 쉽게 도달할 수 있는 솔루션을 제시하는 결과를 가져올 수 있다. 양쪽의 문제를 해결하기 위한 노력이 당신의 입장에서만 한발 앞서 가는 것 보다 훨씬 좋을 결과를 가져다 줄 수 있는 것이다.

중재자의 입장에서 당신은 성급하게 ‘yes’라고 쉽게 동의해서도, 또한 성급하게 ‘no’라고 반대해서도 안 된다.

당신은 언제나 이성적이고 상대에 대한 공감과 이해에 근거하여 제안을 해야 한다. 당신의 제안이 상대에게 기회주의적인 인상을 준다면 이는 최악의 결과를 초래 할 수 있다. 덜 계산적으로 보이는 것이 때로는 최상의 전략일 수 있다.

매각자가 제시하는 가격 기준을 고려하여 당신도 거기에 맞추어 접근해야 하겠지만 ‘신뢰’ 보다는 ‘확인’하는데 더 집중해야 한다.

가격을 최대한으로 높이려는 매각자들은 그 가격을 정당화하기 위해 기준으로 삼는 가격 근거들을 제시할 것이다. 이때 매각자에게 기준이 되는 가격 근거를 어떻게 구했는지를 물어보는 것이 중요하다. 가격을 형성하는 근거들은 협상을 위해 여러모로 유용하다. 그러나 매각자가 제시하는 가격 근거들이 부적합한 것일 수 있다. 그 자료가 정확한 비교 근거가 될 수 있는 지를 확인하려면 다음과 같은 질문을 자신에게 해보라.

해당 부동산과 비교 근거가 되는 부동산이 같은 학군인지? 토지사용 제한법, 범죄율, 보험료율, 접근성과 소음발생 등이 비교 가능한 같은 동네인가? 향후 부동산 가격에 영향을 미칠 수 있는 변화들이 동일하게 적용되는가? 규모, 건축 양식, 도면, 부대시설 및 전반적인 상태가 비슷한가? 대지가 비슷한 규모, 모양, 가치인가?어떤 매각자들은 황당한 근거를 제시하며 가격을 올리려 한다. 예를 들어, 오랜 기간에 걸쳐 해당 부동산에 들어간 모든 수리비용을 한 번에 적용하여 가격에 얹는 경우가 있다. 또는 인근 동내 부동산 가격이 매년 10~15%씩 올랐다며 해당 부동산도 같은 가격 상승폭에 근거하여 가격을 결정해야 한다고 설명한다. 그들이 하는 말을 충분히 들은 다음 그들의 잘못된 근거를 지적하거나 또는 아예 무시해야 할 때도 있다.

당신은 자신의 주장을 뒷받침할 수 있는 가격 근거를 갖는 것이 중요하다. 그 근거는 당신의 목표에 부합되고 당신의 이익을 보장해 줄 수 있어야 한다. 당신이 매각자가 제시한 가격근거가 타당한 것이고 정확한 것인가를 재치와 치밀함으로 파고들어 매각자 스스로 본인이 제시한 근거의 적합성을 결과적으로 부정하게 만든다면 당신은 보다 좋은 위치에서 협상을 끌어 갈 수 있을 것이다.

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<대니 이 KTBC 부동산 대표>