집 가격을 결정하는 요소는 지역, 집 크기와 상태다.

판매하고자 하는 집 시세는 크게 변경할 수 없어도 바이어들에게 집을 보여주는 횟수는 변경할 수 있다. 짧은 시간에 많은 바이어들에게 집이 보여 질수록, 빨리 팔릴 가능성이 있는 것이다.

너무 빨리 팔리는 것도 좋지 않다. 판매 시작 후 적절한 시간을 두고 결정을 하는 것이 충분한 마케팅을 통하여 대다수의 바이어가 구경을 할 수 있다 본다. 가장 높은 오퍼를 선택할 수 있는 충분한 시간은 약 2주에서 3주 정도다.

한 가지 알아야 할 것은 이 시간보다 더 오래 기다린다고 더 좋은 오퍼를 기대할 수도 없다는 것이다. 오랜 기간 팔리지 않는 매물의 이유가 무엇인지 빨리 알아내야 셀러와 에이전트 모두 시간절약을 할수 있다.

California Association of Realtors에서 2015년 2월부터 4월까지 행한 조사에 의하면 44%의 판매가 리스팅 가격보다 낮게 판매가 되었고 56%가 리스팅 가격과 같거나 높게 판매가 되었다. 리스팅 가격은 셀러가 원하는 가격이다. 이 조사의 결과는 셀러가 원하는 가격에 관계없이 시장가에 판매가 된다는 증거이다. 리스팅 가격은 어떻게 정하는 것이 빨리 비싸게 판매할 수 있는지에 대해 생각해 보겠다.

셀러가 원하는 가격보다 낮게 판매 가격을 정하는 것을 권한다. 1~2만달러가 아닌 하나에서 두개의 검색 가격 단계를 낮춰야 한다.

예를 들어 53만달러에 판매하고 싶은 집이 있다면 49만9,000달러를 권장한다. 요즘은 인터넷으로 집을 검색한다. 이때 바이어들은 40만달러에서 50만달러까지 아니면 45만달러에서 55만달 러까지 검색을 한다. 만약 53만달러에 리스팅을 한다면 50만달러까지 검색하던 바이어에게는 보여지지 않을 수 있다. 일반적으로 50만달러까지 검색하는 바이어라면 53만달러 까지도 구매할 능력이 있다. 그러므로 광고 가격을 낮춰 검색에 최대한 많이 나오도록 해야한다.

그러다가 정말로 낮게 팔릴까 걱정이라고 생각할 수 있다. 판매 계약서에 사인하는 것은 셀러다. 아무도 강제로 판매를 성사시킬 수 없다. 물론 리스팅 가격보다 낮게 원하는 바이어도 있을 것이고 리스팅 가격보다 높게 쓰는 바이어도 많이 있을 것이다.

그러므로 많은 오퍼를 바이어에게 받고 카운터 오퍼를 하여 가격상승을 유도해 내는 것이 큰 목적인 것이다. 인터넷에 매물을 올려 마케팅을 하는 유일한 목적은 집 구매에 관심 있는 바이어를 집에 오게하는 것이다.

리스팅 가격이 판매 가격을 정하는 것이 아니라, 가장 높은 가격에 원하는 바이어가 판매가격을 정하는 것이다. 판매가격을 낮게 정하면 빠른 시간에 복수 오퍼를 받아 높은 가격에 판매할 수 있다. 판매가격을 높게 정하여 오퍼가 없어서 못 팔 때 생각 해봐야할 전략이다.

바이어의 마음을 잡아야 한다. 바이어의 마음을 잡는 부동산이라면 가격은 두 번 째 요인이 된다. 그러므로 인터넷의 사진도 중요하다. 실제 집보다 더 좋아 보여야 하는 것이 인터넷의 사진이다. 예쁜 사진으로 바이어의 마음을 방문 전에 이미 사로 잡는다면 몇 가지 흠이 될 부분도 오점으로 보이지 않 을 수 있다.

바이어가 이 집은 내 집이라고 그림을 그릴 수 있게 해줘야 한다. 셀러의 개인적인 터치는 가능한 없애고 모든 것은 백지의 도화지처럼 만들어 주면 효과가 좋다.

부동산 에이전트의 선택도 중요하며, 오픈하우스, 전단지, 인터넷 광고, 집 앞의 말뚝 등 여러가지의 복합적인 요소가 함께 이루어져 종합적인 마케팅이 이루어지며 믿고 맡길 수 있는 에이전트를 두 세명 정도를 인터뷰하여 판매를 신중하게 고려한다면 기대했던 것보다 더 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

(213)369-9087

<김원석 리얼티월드 Capero 부동산>