부동산 에이전트들의 고민이 깊어졌다. 주택거래는 뚝 끊긴 반면 셀러들의 기대치는 떨어지지 않고 있다. 이미 급등한 주택가격이 더 오를 것이라는 기대로 무작정 높은 가격에 집을 내놓고 보자는 셀러를 설득하는 일이 에이전트에게 큰 고충이다.

그래도 집을 팔아달라는 고객의 요청을 거절할 수는 없는 일이다. 이처럼 고집불통의셀러를 상대하는 일 외에도 최근 주택시장 상황과 관련된 부동산 에이전트들의 고충이 여럿 있다. 그렇지만 해결방법은 반드시 있는 법. 부동산 에이전트들의 고충과 사례별 해결책을 살펴본다.

◇‘ 오버 프라이스’ 고집 셀러
최근 주택매물이 부쩍 늘어 팔리지 않는 매물이 쌓여가고 있다. 주택수요가 감소한 탓보다셀러들이 너무 높은 값을 부르는 것이 문제라고 에이전트들은 입을 모은다. 가주 등 주택 수요가 높은 지역에서는 셀러들이 시세와는 무관하게 터무니없이 높은 가격으로 집을 내놓는것이 마치 순식간에 유행처럼 자리 잡았다. 결국 한 달, 두 달 팔리지 않다가 주택판매를 포기하거나 셀러 스스로 가격을 내려야만 하는경우가 늘고 있다.

리스팅 에이전트의 입장에서는 오버 프라이스를 고집하는 셀러를 만나면 시작부터 난항이다. 집을 팔아달라는 셀러의 요청을 거절할수도 없고 높은 가격에 내놓으면 집이 빨리 안팔려 셀러와의 관계가 불편해질 것이 뻔하다.

하지만 주택판매에도 도움이 되는 동시에 관계악화를 막을 수 있는 방법이 몇 가지 있다.

셀러가 리스팅 가격 제안을 받아들이지 않으면 리스팅 계약서 서명 전 ‘사전 주택감정’을 실시한다. 해당지역 전문 주택감정 업체를통해 사전 감정을 실시해 셀러와 에이전트 간의 가격에 대한 견해차를 좁혀 볼 수 있다. 만약 사전 감정 후에도 셀러의 고집이 꺾이지않으면 우선 셀러 측의 리스팅 가격 제시를받아들인 뒤 차후에 가격 인하를 유도하는방법이 있다.

우선 셀러 희망 가격대로 집을 내놓은 뒤 일정 기간 집이 팔리지 않을 경우 순차적으로 가격을 인하하겠다는 합의를 받는다. 예를 들어집을 내놓고 한 달안 에 오퍼가 없으면 리스팅가격을 1만달러 내리겠다는 식의 서면 약속이다.

바이어들의 반응을 전달하는 것도 셀러의 기대치를 떨어뜨리는 데 효과적이다. 오픈하우스를 방문한 바이어들에게 방문 후기 등을 받아서 셀러 측에게 전달한다. 또 이미 집을 보여준바이어 에이전트에게 가격에 대한 의견을 요청해 셀러와 가격조정 상의 때 활용한다.

◇여러 명 바이어와 경쟁 때
여러 명의 바이어가 동시에 오퍼를 적어냈다면 한 발 양보한 바이어가 집을 구입할가능성이 높다. 그러나 무턱대고 양보했다가주택구입 후 전혀 예상치 못한 손해를 입을수 있다. ‘현명하게’ 양보해야 큰 손해를 피해 원하는 집을 사는데 도움이 된다. 복수오퍼 상황에서 흔히 시도할 수 있는 양보는 주택감정, 홈 인스펙션, 또는 융자 등과 관련된컨틴전시를 오퍼에서 생략하는 것이다.

컨틴전시 중 홈 인스펙션 컨틴전시를 포기해 볼 의도가 있다면 주택상태에 대한 자신감이 필요하다. 처음집을 보러 갈 때 아예 홈 인스펙터를 대동해 상태 점검을 의뢰해 집안상태를 철저히 파악한다. 컨틴전시를 삭제해도 큰 무리가 없을 것으로 확신이 서면 컨틴전시를 삭제해도 무방하다. 사전 점검 없이 컨틴전시를 무조건 없앴다가는 자칫천문학적인 금액의 수리비용이 뒤따를 수 있다.

사전 점검 후 큰 수리비가 예상돼 컨틴전시 삭제가 불가능하다고판단되면 바이어가 수리비 일부를부담하는 조건을 셀러에게 제시해본다. 일방적으로 수리비 전액을 요구해 협상하는 방법보다는 처음부터 바이어가 예상 수리비의 일부를부담할 의향을 전달하면 거래를 부드럽게 이어갈 수 있다.

◇낮게 나온 감정가
낮은 감정가에 따른 주택거래가 무산되는 사례가 여전하다. 낮은 감정가로 인한 고충은 리스팅 에이전트는 물론 바이어 에이전트에게도 해당된다. 얼마 전까지만 해도새 규정에 따라 타 지역 감정업체가 내놓는낮은 감정가 사례가 많다.

최근에는 오버 프라이스된 리스팅 가격과시세 간의 차이로 인한 낮은 감정가가 속출하고 있다. 오버 프라이스 리스팅의 가장 큰문제는 주택 감정가가 거래 가격만큼 나오지 않는 다는 것이다. 주택 감정가가 계약체결 금액보다 낮으면 바이어 측 융자가 나오지 않아 결국 주택 거래는 무산될 수밖에없다.

◆바이어 에이전트, 적정 감정가 위해 모든노력
셀러의 가격을 더 낮추기 힘든 상황이고 바이어가 정말 구입을 원하는 주택이라면 주택감정가 컨틴전시를 삭제하는 방법을 고려한다. 감정가 관련 컨틴전시가 삭제되면 거래 금액과감정가 간의 차액을 바이어가 부담해 모기지대출을 원활히 받아야 하는 의무가생긴다.

그러나 두 금액간의 차액이 얼마나 될지 모르는 위험부담이 있기 때문에 바이어 부담금액에 대한 한도를 사전에 정해 두면 안전하다. 예를들어 거래 금액과 감정가 간의 차액이 약 5만달러지만 바이어 부담 금액을 3만달러로 사전에합의했다면 셀러 측과 재협상의 여지가 있거나바이어 측 손해 없이 거래를 취소할 수 있다.

◆리스팅 에이전트, 감정 실시 전후 노력 기울여야
리스팅 에이전트라면 어렵게 받아낸 오퍼를낮은 감정가로 인해 무산시키지 않으려면 주택 감정가가 적절히 나올 수 있도록 사전ㆍ사후 노력을 기울여야 한다. 리스팅 에이전트가사전에 실시해 볼 수 있는 방법은 주택 감정사의 자질을 미리 파악해 보는 것. 감정사가집을 방문하기 전 리스팅 에이전트에게 연락을 취하도록 유도해 감정사를 파악하는 기회로 삼는다.

감정사가 지역 주택시세에 대해 어둡다고 판단되면 리스팅 에이전트가 보유한 도움이 될만한 자료를 전달한다. 만약 감정사의 자질이의심되면 렌더 측에 지역 시세에 밝은 감정사를 파견해 달라고 요청한다. 그래도 감정가가낮게 나왔다면 렌더 측에 2차 감정을 요청할수 있다. 2차 감정비용 중 일부를 셀러 측이 부담하더라도 재감정을 실시해 거래 금액과의 격차를 줄이도록 한다.

감정가 보고서가 나온 뒤에는 면밀히 검토해오류가 있는 지도 확인한다. 학군 정보가 올바른 지, 건물 크기가 제대로 측정됐는지, 또는 최근 실시된 업그레이드 등이 정확히 입력됐는지등을 살펴보고 잘못된 부분은 바로 잡고 적절한 감정가 조정을 요청한다.


<준 최 객원기자>