주택매물의 가격을 적절히 정하는 것이 주택판매의 성패를 좌우한다. 특히 요즘처럼 주택 가격이 떨어지고 거래가 부진한 시기에는 적절한 가격 책정이 무엇보다 강조된다.

매물 조건이 우수하다고 판단해 주변 시세를 무시한 채 가격을 정하면 판매 시기만 늦춘다. 매매 타이밍을 놓치면 주택판매 기회를 아예 잃을 수도 있다. 최근 주택시장 현실을 감안하면 현실적인 주택가격 책정이 어렵긴 하다.

집을 팔아서 이익을 챙기기는 커녕 자칫 손실이 발생할 수도 있기 때문이다. 하지만 전문가들은 그래도 집을 팔아야 한다면 처음부터 주택가격을 적절히 책정하는 것이 중요하다고 거듭 강조한다. 매매 시기 지연에 따르는 비용 최소화를 위해서는 현실적인 가격 책정이 중요하다는 것이다.

주택시장이 불황일 때 시도해볼만한 가격 책정 방법을 소개한다.


최근 매매된 것·현재 매물 나온 것 비교
집 상태 좋다고 욕심 땐 타이밍 놓칠 수도


■ 이미 매매된 주택(Comps)과 비교
주변에서 최근에 팔린 주택의 가격과 비교하면 가장 정확한 시세를 반영할 수 있다. 주변에서의 주택 거래가 활발한 편이라면 최근 2~3개월내에 팔린 주택들과 비교하면 좋다.

주택 거래가 뜸한 편이라도 매매 시기가 6개월이 넘지 않는 주택과 비교하는 것이 좋다. 주택 시장이 여전히 불안하고 변화가 빠르기 때문이다.

비교 대상 주택을 고를 때 비슷한 조건을 지닌 주택을 고르는 것도 중요하지만 특히 요즘엔 급매성 매물의 매매 여부를 확인하는 절차도 강조된다.

플로리다 탬파 지역의 경우 지난 2년간 숏세일 및 차압 매물 등 급매성 매물이 전체 주택 거래의 절반 이상을 차지했다. 이 지역에서는 급매성 매물이 주택 시세를 결정하기때문에 가격 비교시 급매성 매물을 빼놓을 수 없다.

급매성 매물의 거래 비율이 미미하더라도 가격 책정시 급매성 매물의 매매 가격을 반영한다. 집을 보러 다닐 때 급매성의 매물의 매매 가격을 구입 기준으로 삼는 바이어가 많기 때문이다.

마이크 델로즈 브로커는 “매물 가격 책정시 가장 최근 매매 기록 확보에 주력한다”며 “주택 가격 하락시기에는 매매 시기가 최근일수록 비교적 정확한 시세를 반영하기 때문”이라고 말했다.


■ 현재 시장에 나온 매물과 비교
이미 팔린 주택은 물론 현재 매물로 나온 주택의 가격과도 비교한다. 이미 시장에 나온 매물들은 팔아야하는 집과는 경쟁 매물들로 가격 및 매물 조건 등을 비교해 본다. 이들 매물과의 리스팅 가격 비교는 큰 의미가 없다. 현재 매물로 나온 주택의 가격은 대부분 시세보다 높기 때문이다.

따라서 시세를 반영하기보단 경쟁 매물들의 가격대를 파악해 보다 경쟁력있는 가격을 책정하는 기준으로 삼는다.

거래가 체결돼 에스크로가 진행 중인 매물도 비교 대상에 포함시킨다. 이들 매물 역시 정확한 시세를 파악하는 데 큰 도움은 안된다.

하지만 거래가 체결되기까지 소요된 기간과 최초 리스팅 가격, 가격인하 여부, 인하 폭, 인하 횟수 등을 참고 할 수 있다.

거래 체결에 걸린 시간이 짧다면 리스팅 가격이 현실적이었던 것으로 받아들일 수 있다. 크리스 앤 클리랜드 브로커는 “매물 가격 책정시 에스크로가 진행 중인 매물은 잘 보지 않는 편”이라며 “에스크로가 끝나기 전까지는 정확한 거래 금액을 알 수 없기 때문이다”라고 말했다.


■ 매물 조건
매물의 조건이나 상태도 가격 책정에 영향을 주는 요인으로 무시할 수 없다. 지금처럼 바이어스 마켓이 유지되는 한 셀러들은 매물의 조건에도 신경을 써야 집을 파는데 도움이 된다.

매물 재고량이 넘쳐나고 바이어들에게 매물 선택권이 많기 때문에 바이어들은 같은 값이면 디자인 등의 조건이 우수한 매물로 눈을 쉽게 돌린다. 따라서 집을 내놓기 전에 집의 상태를 점검하는데 전문가의 도움을 받으면 더욱 효과적이다.

바이어들의 최신 트렌드를 잘 파악하고 있는 스테이징 업체를 통해 실내 디자인의 도움을 받는다. 또 핸디맨이나 인스펙터에게 의뢰해 건물 상태를 미리 점검해 수리에 나서는 것도 좋은 방법이다.

만약 집을 내놓기 전에 업그레이드를 하기로 결정했다면 너무 무리한 업그레이드는 오히려 손해라고 전문가들은 충고한다. 대규모 업그레이드를 실시하면 집을 빨리 파는데 도움이 될지 몰라도 예전처럼 비용 회수가 힘들기 때문이다.

주택 가격 하락 여파로 업그레이드 공사에 들인 비용을 회수하기 힘드므로 업그레이드 규모를 적절히 결정한다.


■ 최종 가격 책정
이미 팔린 매물의 가격, 현재 시장에 나온 매물의 가격 , 팔아야 하는 주택의 상태를 점검했다면 이제 리스팅 가격을 정할 차례다.

결론부터 말하면 최초부터 시세를 적절히 반영한 가격으로 집을 내놓는 것이 최근과 같은 주택 시장 불황기에는 무엇보다 중요하다.

전문가들은 예전처럼 우선 조금 높은 가격에 집을 내놓았다가 반응이 미미하면 가격을 내리는 전략은 지금과 같은 시장 상황에서는 전혀 통하지 않는다고 강조한다.

만약 집을 내놓았는데도 한동안 보러오는 사람이 전혀 없거나 그나마 집을 보고 간 바이어들로부터 부정적인 반응을 받았다면 가격 인하를 고려해 볼 만하다. 하지만 이때도 가격 인하의 효과를 극대화하기 위해 인하폭을 적절히 결정해야 한다. 예를 들어 가격대 변동 효과를 주는 가격 인하 전략은 바이어들의 주목을 받기는데 효과적으로 시도해볼 만하다.

만약 최초 리스팅 가격이 55만달러 였는데 49만9,000달러로 가격을 내리면 50만달러 미만대의 매물을 찾던 바이어들의 반응을 유도할 수 있다.

클리랜드 브로커는 “주택시장 하락기에는 6개월 후의 상황을 점칠 수 없다”며 “최초부터 매물 가격을 적정히 책정하고 매물의 상태를 잘 관리하는 것이 주택판매 성공의 관건이다”라고 강조했다.


<준 최 객원기자>