수백개가 넘는 프랜차이즈 본사의 브랜드를 일단 선정한 후 본사와의 첫 접촉을 시도한다. 첫 인상에 대한 느낌은 항상 중요한 것이기에 접촉하는 방법 또한 섬세하게 준비해야 한다. 손자병법에서 ‘나를 알고 적을 알면 백전백승’의 지혜는 내게 맞는 본사를 찾는 단계에서도 적용할 수 있기에 본사의 담당자들이 일반적으로 어떻게 예비 가맹자들을 선별하는가를 검토해 본다.

요즘은 일반적으로 본사의 웹사이트를 통하여 첫 접촉을 시도한다. 이 웹사이트에는 대부분 예비 가맹점 경영자들이 온라인 신청서를 통해 본사가 원하는 기본적 내용, 예를 들어 liquid assets(현금 및 현금으로 쉽게 전환 할 수 있는 자산), net worth(순자산)의 액수, 관리 경험, 예비 가맹점과 관련된 경험 내력, 원하는 장소 등을 기입하도록 유도하는데 그 첫째 목적은 이 내용을 토대로 하여 적합지 않은 예비 가맹점 경영자들을 구분하는 것이다.

통계적으로 100명의 문의 중에 1명이라도 계약서에 서명을 하기에 접합하지 않는 또는 정보만을 얻기 위해 본사 웹사이트를 방문하는 사람들인가를 선별해야 하는 일도 본사 담당자로서는 큰 일 중에 하나이다. 본사 담당자가 반드시 검토하는 내용 중에 하나가 예비 가맹점 경영자가 본사가 요구하는 liquid asset와 net worth을 포함한 재정 능력이다. 서로간의 시간 낭비를 하지 않기에 본사가 요구하는 정확한 재정 정보를 제공한다면 일단 첫 관문은 통과했다고 보아도 무난하다.

일부 본사 담당자들은 예비 가맹점 경영자가 어떻게 정보 제공을 하느냐에 따라 선별하는 경우도 있다. 만일 본사가 제시하는 대로 정보를 제공하지 않고 바른 신청서 하나 작성하지 못한다면 어떻게 프랜차이즈 시스템을 시행할 수 있느냐 하는 생각에 따라 그 신청자는 ‘80/20 법칙’에 따라 80% 관심 밖의 대상이 될 것이다.

요즈음 대부분의 본사들은 예비 가맹점 경영자들의 문의에 eMaximation 같은 문의 자동관리 시스템을 사용하여 이메일로 자동적으로 응답하지만 실상 그 이메일을 받아보는 문의자들은 빠른 응답과 자세한 설명에 감탄한다. 이런 식으로 본사들은 문의자들로부터 원하는 내용들을 제공하게 함으로써 그들의 관심도를 높이고 나아가 때가 됐을 때 본사 담당자와 직접 만날 수 있는 계기까지 마련한다.

본사의 웹사이트를 통하여 모든 정보를 얻을 수는 없다. 여기에는 기초적인 내용으로 예비 가맹점 경영자의 관심을 자극하기에 충분한 내용만이 있다. 예비 가맹점 경영자들이 원하는 내용들은 사실상 본사 담당자와의 전화 또는 직접적인 만남을 통하여 비로소 얻을 수 있는 것이다. 그리고 이때 모든 예비 가맹점 경영자들이 얻고자 하는 대답에 대한 질문인 “얼마를 벌 수 있는가?” 혹은 ‘원하는 지역과 지역 보호에 대한 내용’에 대한 대답을 들을 수 있을 것이다. 이런 만남에서 예비 가맹점 경영자들은 본인의 개인적 또는 사업적인 목표나 가치가 본사와 일치되는지, 그리고 본사와 함께 일할 파트너로서 앞으로 5~10년 이상 믿고 미래의 재정을 맡길 수 있는지를 검토해 보는 것이다.

우수한 프랜차이즈 조직은 한번 내는 가맹비만을 받는데 연연하지 않고 긴 안목으로 로열티로 그들의 수입을 기대함에 더욱 관심을 갖는다. 가맹비는 단지 예비 가맹자가 가맹점을 오픈하는데 필요한 본사의 비용, 예를 들어 연수비, 광고비 등에 불과하다.

예비 가맹점 경영자는 그들의 재산을 그들이 원하는 브랜드에 투자하는 모험을 하고 있기에 본사를 선정하는데 있어 세심하게 선택해야 한다. 미국에는 지금 대략 3,000개 이상의 프랜차이즈 브랜드가 있다고 하니 선택의 폭은 무척 높은 편이다. 만약에 접촉했던 본사가 비록 아는 사람이 추천했다 할지라도 앞으로 5~10년 이상 거래하며 내 가정에 미래의 재정 파트너로서 합당하지 않다는 생각이 든다면 서슴지 말고 다른 브랜드의 본사와의 새로운 접촉을 시도하는 것이 바람직한 결정이라 생각한다.

사비에르 김


(678)576-3265