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오래된 매물은 많이 깎는다? 낮은 가격 오퍼는 무시?

2009-02-26 (목)

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▶ 잘못 알고 계시는군요

구매자와 판매자가 부동산 시장의 상황에 대해 갖고있는 편견을 이해한다면 거래성사에 큰 도움이 될 것이다.

20% 다운 안하면 못산다
크레딧 좋아야 대출 가능
재융자 전 샤핑은 필수

# 셀러·바이어의 10가지 착각

부동산 거래를 주선하는 중개업 종사자들은 거래를 가로막는 가장 큰 원인으로 구매자와 판매자의 ‘동상이몽’을 꼽는다. 큰 돈이 움직이는 거래이니 만큼 자신의 의견을 조금이라도 더 관철시키려는 것은 당연하다. 하지만 거래가 성사되길 바라는 것은 구매자와 판매자 모두 같을 것이다. 특히 요즘처럼 부동산 시장이 불안정한 상황에서는 구매자와 판매자간의 탄력적인 의견 조율이 어느 때보다 절실하다. 부동산 거래시 구매자와 판매자가 갖는 10가지 착각을 살펴봤다.

# 구매자의 착각1: 매물로 나온 지 오래된 집일수록 가격 흥정의 여지가 많을 것이다.

구매자가 ‘이 집이 시장에 나온 지 얼마나 됐습니까?’라고 질문했을 때 판매자가 ‘6개월 입니다’라고 대답했다면 분명히 구매자는 가격을 깎으려 들 것이다. 하지만 구매자는 판매자가 6개월 동안 주택을 판매하지 않고 꾸준히 가격을 유지해왔다는 사실을 잊어서는 안된다.

# 구매자의 착각2: 요즘의 판매자들은 위기에 빠졌다.

구매자들은 최근 부동산 시장을 ‘바이어 마켓’이라고 생각한다. 하지만 판매자들에게 질문해보라. 투자용 부동산을 급하게 처분하려는 일부를 대다수의 판매자들은 헐값에 집을 넘기기보다는 그냥 자신이 그 집에서 사는 쪽을 택할 것이다. 구매자들은 판매자들의 상황을 잘 살펴야 한다. 한 달 안에 타주로 이주해야 한다는 판매자는 단순히 더 큰집으로 이사가려는 판매자보다 쉬운 상대다.

# 구매자의 착각3: 요즘은 20%이하 다운페이먼트로는 주택을 구입할 수 없을 것이다.

연방주택공사(FHA) 대출은 최소 3.5%의 다운페이먼트를 요구하고 있다. 이와 함께 판매자와 협의를 통해 클로징 코스트를 제공받을 수도 있다.

# 구매자의 착각4: 좋은 조건의 대출을 받기 위해서는 크레딧 점수가 좋아야 한다.

일반 은행을 통한 주택구입 융자에서는 좋은 크레딧 점수가 필수다. 하지만 FHA 대출은 위기에 빠진 주택 구입자를 돕기 위한 프로그램이다. 크레딧 점수가 나쁘더라도 FHA가 제시하는 기준에 부합하는 구매자라면 좋은 조건에 대출을 받을 수 있다.

# 구매자의 착각5: 주택가격이 바닥을 치기 전까지는 주택을 구입해서는 안된다.

모든 구매자들은 주택가격이 최저점에 도달하기를 기다리고 있다. 하지만 주택가격이 최저점에 도달했다는 사실은 주택가격이 반등하고 나서야 알 수 있다. 주택가격이 만족할 만한 수준까지 떨어졌다고 생각하고 구매에 나설 때에는 이미 주택가격은 다시 오름세를 타고 있을 것이다. 따라서 구매자의 상황이 현 시점에서 주택구입이 가능하다면 바로 샤핑에 나서는 것이 현명한 선택이다.

# 판매자의 착각1: 요즘은 주택을 팔기에 최악의 시기다.

주택경기가 좋지 않고 구매자를 찾기 힘든 것이 사실이긴 하다. 하지만 그렇다고 해서 주택판매가 완전히 말라붙은 것은 아니다. 부동산 시장이 완전히 붕괴됐다고 평가받는 라스베가스, 피닉스, 샌디에고와 같은 지역에서도 부동산 경기가 다시 살아나려는 조짐이 보이고 있다. 주택 구입시점과 비교해 손해를 보고 팔게 되더라도 다시 주택을 구입할 때 손실을 보전할 수 있다.

# 판매자의 착각2: 낮은 수준의 오퍼에는 절대 대답하지 말라.

모든 구매자들은 판매자가 제시한 가격보다 낮은 수준의 오퍼를 한다고 봐야 한다. 그들 역시 자신들이 제시한 오퍼로 주택을 구입할 수 있을 것이라고 생각하지는 않는다. 예상보다 낮은 수준의 오퍼가 들어왔다면 납득할 수 있는 수준의 카운터 오퍼로 구매자들과 협상에 나서야 한다.

# 판매자의 착각3: 첫 번째 오퍼는 절대 최고의 오퍼가 아니다.

대부분의 판매자들은 오퍼를 거부하면 구매자들이 더 나은 오퍼를 제시할 것이라고 믿는다. 하지만 구매자들은 첫 번째 오퍼에 대해 판매자들이 불성실한 모습을 보인다면 다음 오퍼를 넣는 것을 포기할 확률이 높다. 첫 번째 오퍼가 마음에 들지 않더라도 일단은 긍정적인 대답으로 구매자를 협상테이블에 끌어들여야 한다.

# 판매자의 착각4: 주택 가격은 나중에 깎아 줘도 무방하다.

판매자들은 희망 판매가격을 제시할 때 실제 가격보다 높이는 경향이 있다. 주택 가격을 높여 부른 판매자들은 주택 가격을 깎아줄 마음을 가지고 있지만 실제 가치보다 부풀려진 주택가격은 아예 오퍼가 들어오지 않는 부작용을 일으킬 수 있다.

# 판매자의 착각5: 재융자를 받기 전 융자 샤핑은 필수다.

더 나은 조건의 재융자 기관을 찾는다면 금상첨화겠지만 대다수의 재융자는 기존 융자기관에서 받는 편이 유리하다. 기존 융자기관을 통해 재융자를 받는다면 기존 융자 실적 및 상환내용을 바탕으로 여러 가지 혜택을 받을 수 있다.

<심민규 기자>