김세안/부자나라
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어떤 이유에서건 소유하고 있는 주택을 막상 팔려고 생각하다가도 주택 판매의 타이밍이나 방법을 몰라 망설이는 경우를 많이 접하게 된다.
언제? 어떻게? 하면 좋은 가격에 빨리 팔 수 있을까? 많은 분들이 망설이고 질문하는 내용이다.
일반적으로 타이밍이란 주택매매가 활발히 이루어지는 절기나 주택경기 흐름의 절정을 일컫는 말이고 좋은 가격이란 판매자측 기대치의 충족도를 의미한다.
그러나 무엇보다 중요한건 개개인의 사정을 접목시킨 “맞춤형 타이밍”이 본인의 이익을 극대화 할 수 있는 최대의 관건이자 요소라고 생각한다.
아무리 좋은 타이밍과 가격이라 해도 본인의 상황과 처지에 부합되지 않는다면, 즉 그 어떤 호재 또는 호기도 당사자들에겐 무의미하다고 볼 수 있다. 그러므로 그때 그때 본인들이 처한 여건을 고려해 최대의 성과를 추구할 수 있는 공통분모를 찾고 거기에 부합되는 효과적인 판매전략을 수립하는것이 현명하다.
물론 본인의 능력만으로는 한계가 있으므로 현장에서 뛰며 시장의 흐름을 피부로 느끼고 현장감을 몸소 체험하고 있는 부동산 Agent들과 상의하여 개개인의 여건을 감안한 마케팅 전략을 수립하면 궁극적으로 본인이 목표하는 기대치를 극대화 할 수 있다고 본다.

그럼 지금부터 일반적으로 유념하고 숙고해야할 주택판매 전략을 기술해 보자.
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우선 그때 그때 시장의 흐름을 감안한 경쟁력있는 적정선의 가격 책정이 중요하다.
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누구나 높은 가격에 팔고 싶은 욕구는 당연하다.
반면에 사고자하는 사람은 어떻게든 싸게 사려고 든다.
합리적이고 타당한 가격으로 팔고자 하는 사림과 사고자 하는 사람 모두가 만족할 수 있는 합의점을 도출해 내면서 끝까지 매매를 성사시키는 기술이 필요하다. 주택가격은 항상 주변시세를 감안한 상대평가로 결정 되어지는 것이 통례인데 주관적인 기준으로 개인의 의견만을 반영한 절대평가 시세로는 주택시장의 치열한 경쟁에서 이기기가 힘들다.
그러므로 주위에서 팔리고 있는 시장가격을 무시하고 너무 높은가격에 내 놓으면 처음부터 Buyer들의 발길을 막아버리는 오류를 범하게 됨을 명심하자. 상대적으로 높은 공시가격은 경쟁력이 떨어져 판매기간이 길어지고 오래 끌면 끌수록 신선도가 떨어져 제때 팔지 못함으로 오는 부작용이 더욱 클 수 있다.
때로는 높은 가격에 계약이 체결된다 해도 계약 기간 중 Lender가 측정하는 주택 감정가가 낮게 나와 계약이 중간에서 파기되는 경우도 발생한다.
요즈음은 무지한 Buyer들보다 현명한 Buyer들이 많음을 명심하자.
현명한 대부분의 Buyer들은 오래동안 비교 샤핑을 하면서 그 집의 Value을 측정한다.
그렇다면 어떤 방법이 효과적인 판매전략 일까?
결론은 경쟁력있는 가격으로 시장에 내놓는 것이다.
경쟁력있는 가격이란 무조건 낮게 책정하는 가격만을 의미하는 것은 결코 아니다. 그 동네 주변시세를 감안한 타당성 있는 가격을 의미한다.
그 다음은 Open House등을 통해 Buyer들을 끌어 들인 후 그 집에 대한 장점을 집중적 으로 홍보하면서 그 집에 대한 매력과 구매충동을 느끼도록 복돋아 실제 공시한 Listing 가격보다 더 높게 받아내려는 판매 전략이 오히려 효과적이다. 흥정은 만들어 가는 것이다. 서로 본인들의 입장만 내 세우다 보면 절대로 거래는 성사될 수 없다.
흥정은 언제나 일방적이거나 편협되지 않고 합리적인 사고로 상대방의 입장을 배려하면서 순리에 따라 합의점을 도출해내는 지혜와 노력이 필요하다.
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다음으로 무시할 수 없는 건 상대방 Agent나 본인이 고용한 Agent들에게 제시하는 소위 커미션이다.
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커미션은 본인이 대리인으로 선정한 Agent와 불특정 다수를 향한 상대방 Agent들에게 본인의 집을 잘 팔아달라는 일종의 프리미엄 제시이다. 커미션의 기준은 쌍방의 보는 관점에 따라 지극히 주관적일 수 있다. 그러나 합당한 커미션은 본인의 집을 주택시장에서 고품격으로 승화시키고,
Agent들로 하여금 해당 주택판매에 전력투구시키는 촉매제 역활과 구매력 향상의 동기 부여에 일조를 하는 효과적인 판매전략이다.
서로의 이해관계를 인정해 주고 배려해 주려는 자세는 주택판매기간 내내 서로에게 떳떳한 신뢰관계를 유지하게 되고 끝까지 정당한 거래관계가 성립되어 상대방의 이익을 위해 최선을 다 하는 시너지 효과를 얻는다.
Agent들의 충실한 임무수행과 역활 그리고 노력 여하에 따라 기대 이상의 성과를 거둠은 물론 결국은 충분한 보상으로 보답할 것이다.
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다음은 집안 꾸미기에 대해서 생각해보자.
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주택시장에 내 놓기전과 내 놓은 후로 나눌 수 있다.
우선 내 놓기전에 그 집의 밸류를 높일 수 있는 투자에 대해서 생각해 본다.
투자를 해서 집을 손질해 놓으면 주택의 리세일 밸류가 높아지고 집을 팔때 그만큼 경쟁력이 높아지며 좋은 가격으로 손 쉽게 빨리 팔 수 있는 장점이 있다.
미리미리 손질을 해 놓으면 이사가기 전까지는 본인도 보다 나은 쾌적한 환경에서 생활하게 되는 잇점도 있다. 물론 집을 손대지 않고 “As-Is Sale” 조건으로 팔 수있는 방법도 있다.
그럼 지금부터 주택을 시장에 내 놓기전 집안을 업그레드 내지는 리모델링하여 주택의 리세일 밸류를 높일 수 있는 가장 일반적인 방법을 알아보자.
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첫째, 주택 겉모습 단장이 중요하다.
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안밖 페인트를 새로 칠하고 앞뒤 정원의 잔디도 잘 가꾸어 놓는 것이 중요하다. 주택은 Buyer들의 방문시 첫 인상이 중요한데 첫 인상은 겉 모습에서 부터 시작된다.
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둘째, 부엌을 업그레드 내지 리모델링 한다.
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부엌은 주부들의 주된 생활공간 이다. 주택 샤핑시 주부들이 제일 먼저 관심을 보이는 곳이 부엌의 시설과 공간이다. 고급스런 현대식 개조는 투자대비 집의 밸류를 확실히 높일 수 있는 방법이다. 주택 결정은 주부들의 의견이 더 큰 비중을 차지함을 명심하자.
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셋째, 화장실과 목욕탕의 개조이다.
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화장실과 목욕탕 개조는 그 집의 품위를 높이는 방법 중의 하나이며 집안에서 필수적으로 차지하는 생활공간 중의 한곳으로 Buyer들이 큰 비중을 두고 관심있어 하는 부분이다.
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넷째, 요즈음은 Floor가 Carpet보다는 Hardwood Floor를 선호하는 경향이 있다.
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먼지도 덜 나고 위생적이며 특히 캘리포니아는 날씨가 춥지 않기 때문에 많은 분들이 시원스런 마루로 개조하는 추세이다.
이상과 같이 기존의 시설물을 개조하는 대표적인 사례를 열거했고, 다음은 주택을 시장에 내놓은 후 손질해야 할 부분이다.
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첫째, 집안 가구들을 정리한다.
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생활에 필요했던 가구들이었다 하더래도 집을 팔기로 작정했다면 자질구레한 가구들을 치워 공간을 최대한 넓게 보이도록 한다.
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둘째, 집안 구석구석을 청소하고 모든 가전제품이나 가구들을 윤이 나도록 잘 손질해 놓아 집안 분위기를 깔끔하게 정리한다.
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셋째, 안전상 가족 사진들을 치우고 도난 방지를 위해 귀중품들은 안전한 곳에 별도 보관한다.
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현금은 물론 귀금속, 처방약 그리고 값비싼 화장품도 도난의 대상이 될 수 있다.
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넷째, 집에 대한 Inspection및 Disclosure를 미리미리 해 놓는다.
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Buyer들에게 그 집에 대한 정보를 미리 제공함으로서 계약이 체결된 후 Buyer로 하여금 최소한 밝혔던 내용으로는 계약이 파기되는 일이 없도록 하는 안전장치이고 계약기간을 단축시킬 수 있는 방법이기도 하다.

이상과 같이 열거한 모든 사항들을 숙지하고 본인의 소중한 주택을 매물로 내놓았을 경우 상대방으로 하여금 본인의 주택가치를 충분히 인정해 주는 좋은 Buyer를 만나 좋은 값을 받고 원하는 빠른 기일내에 성공적으로 매매가 이루어지기를 바라면서 이 글을 맺는다.
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