1. 매장 레이아웃이 매상을 좌우한다.
매장 전체의 이미지, 샤핑하기 편리한 시설, 상품의 적절한 배치 등 매장의 레이아웃은 매상에 직접적으로 영향을 미친다. 대형업소들이 매장 레이아웃에 많은 투자를 하는 이유가 여기 있다. 매장을 살펴보면 손님이 잘 다니는 통로가 있고 한산한 통로가 있게 마련이다.
업주들이 매장의 일부만 활용하고 나머지는 활용하지 못하고 있다는 말이다. 매장 안의 어느 곳이든 골고루 손님의 발길이 가도록 공간을 100% 활용해야 한다. 입구 또는 창 쪽에 충동구매를 자극할 수 있는 상품을 배치한다. 잘 팔리는 물건은 입구와 반대편 즉 매장 안 깊숙한 곳에서부터 진열하고 호기심을 유발하는 장식과 세일품목을 진열해 매장 끝에서부터 샤핑이 시작되도록 해야 효과적이다. 매장 입구 카운터까지 오는 동안 이런 저런 다른 물건도 덩달아 구입하게 된다. 대부분 소비자들은 목록을 만들거나 생각하고 샤핑을 시작하지만 레이아웃이 잘된 매장에서는 계획했던 것보다 더 많은 물건을 구입하게된다. 상품 배치에서 중요한 것은 품목을 연관성 있게 배치하는 것이다. 관련 품목들이 흩어져 있다면 팔 수 있는 것도 못 팔게 된다. 매장에는 빈 공간이 없도록 공간을 효과적으로 활용해야 매상이 증가한다.
2. 욕심을 버려야 매상이 오른다
장사가 안 되는 스토어들은 대부분 판매가격에 문제가 있다. 이윤에 절대 기준이란 없다. 적정한 이윤을 업주가 결정하는 것이다. 적정한 이윤의 기준은 경쟁 업소와 비슷한 판매가면 된다. 똑같은 물건이 경쟁업소보다 비싸다면 손님의 발길이 어디로 향하겠는가. 적정한 이윤의 기준을 정했다면 정확히 지키는 것이 좋다. 이윤율을 원가의 30%라고 정했다면 어떤 물건을 평상시보다 싸게 구입했어도 원칙대로 해야한다. ‘더 많은 이익을 볼 수 있는데’ 하고 아쉬워 하지 말고 고객에 대한 감사 표시라고 생각하면 좋다. 세일은 정기적으로 꾸준히 한다. 할인세일의 기본은 ‘고객에 대한 감사’다. 단순히 손님을 끌기 위한 수단으로 몇 가지 품목은 싸게 팔고 세일품목으로 손해를 본 것만큼을 다른 품목에 가격을 올려 받는다면 오히려 역효과가 난다
3. 주먹구구식 경영을 탈피하라.
매상을 분석 할 수 있는 자료가 필요하다, 수많은 업주들을 상담해 보았지만 자신의 업소 월매상은 알지만 무슨 물건을 얼마 만큼 팔아서 월 매상이 얼마가 되었다는 정확한 자료가 없다 자료가 없다면 경기가 좋지 않아서라며 매상 감소의 원인을 외부 탓으로만 돌리게 되고 장사가 잘되면 경기가 좋아서 그렇다고 막연하게 생각하게 된다. 이때 매상 분석자료가 있다면 원인은 곧 바로 알 수 있다. 매상 분석자료는 금전등록기에서 얼마든지 얻을 수 있다, 판매품목 중 연관성 있는 품목을 그룹 별로 나누어 계산하면 된다. 일일 매상을 기록하고 주간 매상 또는 월간 매상통계를 기록한다. 가령 월간 매상 5만 달러 중 어떤 그룹이 전체 매상에 몇%를 차지하는지를 알 수 있다. 이러한 자료를 분석하다 보면 매상 증가 혹은 감소의 원인을 쉽게 알 수 있고 문제가 발생했을 때 쉽게 해결할 수 있고 판매계획을 세울 때도 도움이 된다. 금전등록기는 매상을 보관하는 금고가 아니다.
4. 재고관리를 철저히 한다.
자금운영을 잘하려면 재고관리를 잘 해야 한다. 재고관리를 소홀히 하면 월말 페이먼트를 할 때 자금조달이 어렵다. 구매원칙을 세워야 한다. 주간 단위로 회전이 될 수 있게 하는 것이 좋다. 물론 잘 팔리는 물건이나 정책적인 세일 품목은 다를 수도 있다. 세일즈맨에게만 의존하지말고 업주의 판단에 의해 필요한 물량만 주문해야 적절한 재고를 보유할 수 있고 자금활용을 용이하게 할 수 있다. 주문을 위해서는 각 아이템의 재고를 정확히 파악해야 된다, 인벤토리 컨트럴 차트를 사용하면 재고량, 판매량, 주문량 파악이 쉽다.
5. 서비스가 관건이다.
가격이 아무리 저렴해도 서비스가 엉망이면 매상은 줄어든다. 고객이 물건을 사고 싶게 해야 된다. 가격이 비싸도 매장에 들어서면 기분이 좋아지고 돌아서면 다시 오고 싶어지게 해야한다, 고객에게 고마워하는 습관이 필요하다. 껌 하나를 사러오는 고객에게도 고마워할 줄 알아야 한다. 한 고객을 잃어버리면 손님의 가족과 연고자들을 모두 잃게 된다 새 고객을 얻으면 연고자 모두를 단골 고객으로 얻게 된다. 쾌적한 분위기에서 편안하게 샤핑할 수 있도록 하는 것도 서비스다.
6. 종업원이 주인의식을 갖도록 만들어라.
주인이 아무리 좋은 계획을 갖고 있어도 종업원과 손발이 맞지 않고 종업원이 창의력을 발휘해 일을 하려고 할 때 이를 인정하지 않으면 운영에 문제가 생긴다. 주인의식을 갖게 하고 소속감을 느끼게 만들어 꼭 필요한 요원이라는 인식을 줄 필요가 있다 시간당 얼마짜리 고용인으로만 생각한다면 그들도 적당히 시간만 때우려 할 것이다,

이봉수
<가주 한미식품상협 이사장>