모든 셀러의 한결같은 바람은 집이 잘 팔렸으면 하는 것이다. 집이 잘 팔렸다고 하려면 두 가지 조건이 맞아야 한다. 내놓은 집이 빨리 팔려야 하고 높은 가격을 받아야 잘 팔렸다고 할 수 있다. 그렇다면 집을 언제 내놓으면 잘 팔 수 있을까? 이에 대한 답은 한마디로 정의하기 힘들다. 주택 시장은 계절에 따라 등락하고 경제, 심지어 정치적 상황에 의해서도 영향을 받기 때문이다. 최근 주택 시장 열기가 서서히 식어가는 신호가 나타나고 있다. 따라서 집을 내놓을 때도 적절한 타이밍을 신중히 고르는 것이 무엇보다 중요하다.

◇ 목요일 저녁

집을 내놓기에 가장 유리한 요일은 목요일이다. 목요일에 집을 내놓으면 다가오는 주말 바이어들에게 노출을 극대화하는 효과가 기대되기 때문이다. 대부분 바이어는 업무로 바쁜 주중 시간을 피해 주말에 집을 보러 다닌다. 주말에 집을 보러 갈 계획인 바이어는 일주일 중 마음이 가벼워지기 시작하는 목요일 저녁부터 매물 검색에 나선다. 이를 겨냥해 목요일 오후 5시 이후에 집을 내놓으면 매물 등록 서비스인 MLS와 각종 매물 검색 사이트에 노출이 최대화하는 효과가 있다.

목요일에 집을 내놓으면 비교적 높은 가격에 팔 수 있다. 부동산 정보 업체 질로우닷컴의 조사에 따르면 목요일에 MLS에 등록된 매물은 다른 요일에 등록된 매물보다 평균 매매 가격이 높았다. 부동산 업체 레드핀의 조사에서는 화요일~목요일에 나온 집이 다른 요일에 나온 집에 비해 평균 약 1,700달러나 높은 가격에 매매된 것으로 조사된 바 있다.

주말에 집을 보려면 매물 검색, 매물 선별, 에이전트에게 연락 등에 적어도 1~2일이 필요하다. 그래서 대개 화요일과 목요일 사이 나온 매물이 주말 쇼윙 대상이 되는 경우가 많다. 주말 쇼윙을 예상하고 금요일과 토요일에 집을 내놓게 되면 이미 화요일과 목요일 사이에 나온 매물 위주로 쇼윙 일정이 잡힐 때가 많아 다른 매물에게 이미 바이어를 뺏긴 뒤다. 이보다 더 늦은 일요일이나 월요일에 집을 내놓으면 다음 주 주말에 집을 보려는 바이어들에게 너무 많은 시간을 주고 주중에 새로 나온 매물과 경쟁으로 인해 바이어의 관심도도 상대적으로 떨어질 수밖에 없다.

◇ 5일 빨리 팔려

목요일에 나온 집이 비싸게 팔릴 뿐만 아니라 판매까지 걸리는 시간도 짧았다. 레드핀의 조사에 따르면 목요일에 나온 집이 다른 요일에 나온 집보다 무려 5일이나 빨리 팔렸는데 이에 대해 질로우닷컴은 목요일에 집을 내놓으면 금~일로 이어지는 주말 오픈 하우스 개최 등을 통해 바이어의 발길을 최대한 유도할 수 있기 때문이라고 설명했다.

‘전국부동산중개인협회’(NAR)가 발표한 주택 시장 동향 보고서에 의하면 6월 주택 판매에 걸리는 기간은 22일에 불과했다. 집을 놓으면 적어도 3주 내에 팔 수 있을 정도로 거래가 빨리 이뤄지고 있다. 이처럼 집이 빨리는 시기에 목요일에 집을 내놓으면 늦어도 월요일에 오퍼를 받고 그 주 초에 에스크로 절차를 시작하는 일이 어렵지 않다.

◇ 세금 보고 마감 직후 5월

1년 중 집을 팔기에 가장 유리한 시기는 봄철, 그중에서도 5월이다. 부동산 시장 조사기관 ‘애톰’(ATTOM)이 지난 10년간 이뤄진 단독 주택과 콘도미니엄 매매 자료를 분석한 결과 5월에 팔린 집은 리스팅 가격보다 평균 12.8%나 높은 가격에 팔린 것으로 나타났다. 이 밖에도 6월(10.7%), 4월(10.3%), 3월(9.7%)에 팔린 집도 리스팅 가격에 비해 높게 팔린 것으로 조사됐다. 반대로 10월~12월에 팔린 집의 셀러 프리미엄(리스팅 가격 대비 판매 가격)이 봄철에 비해 낮은 편이었다.

봄철은 바이어들이 마치 긴 겨울잠에서 깨어나듯 주택 시장에 쏟아져 나오는 시기다. 1년 중 주택 구입 수요가 급증하는 시기로 아무래도 집을 파는 셀러 입장에서는 주택 판매가 수월한 시기다. 바이어들이 봄철에 집을 보러 다니기 시작하는 가장 큰 이유는 자녀들의 여름 방학 기간 중 이사를 계획하기 때문이다. 세금 보고를 마치고 어느 정도 마음의 여유가 생기는 시기가 바로 봄철이기도 하다. 에스크로 기간이 대개 1~2달인 점을 감안하면 여름 방학이 시작하기 1~2달 전인 4, 5월쯤 에스크로를 시작해야 방학 기간 중 거래를 마치고 여유롭게 이사에 나설 수 있다.

◇ 오퍼 제출은 1월이 유리

반대로 오퍼를 제출하기에 가장 유리한 달은 1월이다. 1월은 겨울철 기후로 인해 바이어들의 매물 쇼핑이 상대적으로 뜸한 시즌이다. 바이어들의 주택 구입 활동이 한산한 시기를 틈타 오퍼를 제출하면 다른 바이어들과의 경쟁을 피할 수 있는 것이 가장 큰 장점이다.

1월은 또 추수 감사절에서 크리스마스로 이어지는 연말 휴가철을 막 넘긴 달이다. 동시에 연말 휴가철에 지출한 각종 크레딧 카드 고지서가 날아오는 달이기도 하다. 연말에 지출한 금액을 몸소 느끼게 되고 재정적으로 다소 압박감을 느끼는 괴로운 달이 바로 1월이다. 셀러가 재정적인 압박감을 느낄 때 오퍼를 제출하면 바이어 측에 유리한 반응을 끌어내는 데 성공하기 쉽다.

◇ 화요일 오퍼 넣으면 좋은 반응

매달 초는 대부분의 주택 보유자들이 모기지 페이먼트를 납부하는 시기다. 월초는 집을 팔려고 내놓은 셀러가 전달 말까지 집을 팔 것이라는 기대감에 한껏 부풀었다가 다시 새달 모기지 페이먼트 체크를 써야 하는 시기다. 이미 마음이 떠난 집에 대한 모기지 페이먼트를 보내야 하기 때문에 일종의 실망감이 밀려오는 시기라는 것이다.

대부분의 오픈 하우스나 쇼윙은 주말에 이뤄지는 경우가 많다. 주말 동안 바이어들의 방문이 몰린 뒤 그중 집을 마음에 들어 하는 바이어는 주말 또는 늦어도 월요일까지 오퍼를 제출하는 사례가 많다. 주말에 집을 보고 간 바이어들로부터 화요일까지 아무런 소식이 없다면 셀러의 실망감은 극에 달한다. 바로 이때를 노려 오퍼를 제출하면 조급해진 셀러로부터 긍정적인 반응을 쉽게 받아낼 수 있다.

<준 최 객원 기자>