주택 거래가 큰 폭으로 감소했지만 주택 가격은 좀처럼 떨어지지 않고 있다. 7월 단독 주택 중간 가격은 44만 9,000달러로 6월 기록한 역대 최고치에 다시 근접했다. 모기지 이자율도 올라 이래저래 내 집 마련이 쉽지 않다. 그러나 좋은 소식도 전혀 없는 것만은 아니다. 팔리지 않는 매물이 늘고 자발적으로 리스팅 가격을 내리는 셀러도 전보다 많아졌다. 바이어스 마켓이라고 아직 단정할 수 없지만 주택 구입 시 불리한 여건이 하나둘씩 사라지고 있다. 최근에는 리스팅 가격보다 낮은 가격을 제시하는 이른바‘헐값 오퍼’ 전략을 구사하는‘간 큰’ 바이어도 눈에 띄게 늘고 있다.

◇ 다급해진 셀러, 자신감 생긴 바이어

팔려고 내놓은 매물이 드디어 안 팔리기 시작했다. 7월 중 매물이 팔리는 데 걸리는 기간은 32일로 전달에 비해 1일 연장된 것으로 나타났다. 하루 늘어난 것이 시장 상황에 미치는 영향은 크지 않지만 판매 기간이 늘기 시작했다는 것은 시장이 전환점을 맞고 있음을 의미한다.

이뿐만 아니다. 7월 중 리스팅 가격을 인하한 매물은 전체 중 19.1%로 전년 동월(9.4%)보다 2배나 늘었다. 매물 5채 중 1채는 팔리지 않아 가격을 내리고 있는 상황으로 불과 몇 달 전과 크게 달라진 주택 시장 모습이다.

주택 시장이 더 얼어붙기 전에 집을 팔아야 하는 셀러는 조급해질 수밖에 없는 상황이다. 바이어에게는 근래 보기 힘든 주택 구입 기회가 찾아왔다고 할 수 있다. 이처럼 갑자기 찾아온 기회를 적극 활용, 바이어스 마켓에서나 볼 수 있는 헐값 오퍼 전략을 시도하는 바이어가 나오기 시작했다.

◇ 무턱댄 헐값 오퍼는 삼가야

리스팅 가격보다 낮은 가격에 오퍼를 제시하는 것은 아직까지 셀러에 대한 ‘무례’로 여겨진다. 매물이 부족해 주택 시장 주도권을 여전히 셀러가 쥐고 있기 때문이다. 그러나 매물 한 채에 수십 명씩 경쟁하던 모습은 이제 완전히 사라졌다.

집을 내놓은 지 한 달이 다 되도록 오퍼 한 건조차 받지 못하는 셀러도 수두룩하다. 겉으로 내놓고 표현은 못 해도 ‘낮은 가격이라도 좋으니 바이어가 오퍼를 제출했으면’하는 바람을 품은 셀러도 많다.

이미 많은 바이어가 홈 인스펙션, 감정가 등 바이어 보호 조항을 그대로 유지한 오퍼를 제출하고 있다. 헐값 오퍼는 아니더라도 셀러가 높이 부르는 가격대로 오퍼를 제시하는 바이어는 이제 드물다. 오히려 셀러의 의도를 ‘테스트’하려는 목적으로 리스팅 가격보다 낮은 가격을 제시하는 ‘담대한’ 바이어가 많아졌다. 그러나 셀러의 기대치가 아직 높기 때문에 무턱대고 헐값 오퍼를 내세웠다가는 마음에 드는 매물을 놓치기 쉽다.

◇ ‘오버 프라이스’ 매물 아직 많아

주택 시장 상황이 서서히 바뀌고 있지만 셀러의 콧대는 쉽게 낮아지지 않고 있다. 시세보다 비싼 매물을 여전히 많이 볼 수 있는데 여기에는 여러 이유가 있다. 팔려고 내놓은 집에 좋은 추억이 있는 셀러는 시장 상황과 관계없이 높은 가격에 집을 내놓기 쉽다. 오래 거주한 셀러일수록 이런 경우가 많은데 시장 상황을 객관적으로 파악하지 못해서 발생하는 현상이다.

얼마 전까지만 해도 시세보다 높은 가격에 팔린 집이 대부분이었다. ‘옆집이 얼마에 팔렸다더라’라는 말을 들은 경우에도 현재 시세와 동떨어진 높은 가격으로 집을 내놓기 쉽다. 옆집이 팔린 시기와 내부 조건 등을 비교해서 리스팅 가격을 산정해야 하는데 셀러스 마켓에서는 이런 절차도 생략되기 쉽다.

◇ 헐값 오퍼 대상 잘 골라야

아무 전략 없이 헐값 오퍼를 제시하면 성공 확률이 낮아진다. 헐값 오퍼 대상 매물을 잘 골라야 원하는 가격 조건으로 내 집 마련에 성공할 수 있다. 우선 팔리지 않는 기간이 오래된 매물일수록 헐값 오퍼 전략이 통할 가능성이 높다. 주택 시장 상황에 따라 차이는 있지만 매물이 나온 지 3개월~6개월이 지난 매물은 ‘묵은 매물’로 분류돼 가격이 인하 가능성이 크다.

주변 시세보다 높게 나온 매물 역시 헐값 오퍼 대상이다. 잘못된 시세 분석으로 인해 높은 가격에 집을 내놓을 수도 있고 ‘아니면 말고’ 식으로 일단 높은 가격을 부르는 경우도 있다. 치명적인 결함이 있어 대규모 수리가 필요한 매물, 입지 조건이나 내부 구조가 불리해 수리로도 고치기 힘든 매물, 일정 기간 내에 빨리 팔아야 하는 매물 등도 헐값 오퍼를 제출해 볼 만한 매물이다.

헐값 오퍼 대상 매물을 찾으려면 정보 수집이 매우 중요하다. 정보를 많이 확보할수록 가격 인하에 성공할 가능성이 커진다. 여러 차례 가격을 내렸거나 오랫동안 팔리지 않는 매물이 있다면 에이전트를 통해 원인을 파악한다. 셀러가 집을 팔려는 의도가 무엇인지, 언제까지 팔아야 하는지 등이 파악되면 헐값 오퍼 전략을 시도해 볼 수 있다.

◇ 근거 자료 함께 제시해야 효과 커

반대로 헐값 오퍼 전략이 먹히지 않는 매물은 주의해서 접근해야 한다. 시세보다 비싸게 나온 것으로 판단되지만 매물이 나온 지 2주 미만인 매물, 또는 그동안 이미 많은 바이어가 보고 간 매물은 아직 헐값 오퍼를 제출하기에 이른 매물이다. 리스팅 가격이 시세를 적절히 반영한 매물, 최신 트렌드의 리모델링이 실시된 매물로 수리가 필요 없는 매물, 지역 매물이 적어 경쟁이 예상되는 경우도 헐값 오퍼 전략을 피해야 하는 경우다.

이런 경우에는 헐값 오퍼 대신 다른 오퍼 전략을 구사해 볼 수 있다. 셀러가 집을 빨리 팔아야 한다면 에스크로 기간을 단축하겠다는 조건을 제시해 오퍼 수락 가능성을 높인다. 오퍼 가격을 깎는 대신 셀러에게 클로징 비용 일부를 부담해달라는 요청도 바이어스 마켓에서 흔히 볼 수 있다. 셀러가 사용하던 가전제품이나 가구 포함을 요청하는 조건으로 이사 후 가구 구입 비용을 절약해 볼 수도 있다.

주먹구구식으로 가격을 깎는 방법은 전혀 먹히지 않는다. 헐값 오퍼를 제출할 때 근거 자료를 함께 제시해야 셀러를 설득하는 데 효과적이다. 가장 효과적인 자료는 최근 매매 자료다. 최근 주변에서 매매된 주택의 매매 가격, 팔릴 때까지 걸린 기간, 건물 조건 등을 함께 제시하면 효과가 크다.

<준 최 객원 기자>