바이어들 사이에서 요즘 ‘좋은 시절 다 지나갔다’라는 체념 어린 한숨이 많다. 내 집을 마련하는 과정이 불가능하게 여겨질 정도로 힘들어졌기 때문이다. 한없이 오르는 집값도 야속하지만 구입 경쟁이 너무 심해 예전 방식대로 내 집 마련에 나서면 십중팔구 실패다. 지금과 같은 주택 구입 상황은 앞으로 적어도 1~2년간 이어질 전망이다. 내 집 마련이라는 목표를 세웠다면 지나간 좋은 시절을 탓하기보다 새 룰에 빨리 적응하는 것이 좋겠다. 온라인 부동산 정보업체 리얼터닷컴이 앞으로 내 집 마련에 적응해야 할 새 룰을 정리했다.

◇ 매물 찾은 뒤 모기지 신청 → 모기지 승인 뒤 매물 검색

마음에 드는 집부터 찾고 모기지 대출을 신청할 생각이라면 아예 주택 구입에 나서지 않는 편이 좋겠다. 시장에 나온 지 수일 또는 수시간 내에 매물이 팔리는 요즘 모기지 대출 사전 승인을 받아 놓지 않으면 지는 싸움이나 마찬가지다.

매물을 찾기 전부터 모기지 대출 은행과 사전 승인 절차를 시작해야 오퍼 경쟁에 그나마 ‘명함’을 내밀 수 있는 시대로 바뀌었다. 또 대출 사전 승인 절차를 통해 구입 가능한 매물의 가격대를 파악해야 구입한도를 넘어서는 매물을 찾느라 시간을 허비하는 일도 막을 수 있다.

오퍼 제출 마감 기한을 정하는 관행이 얼마 전부터 새로운 트렌드로 자리 잡았다. 매물을 내놓은 뒤 1~2일간 진행되는 오픈 하우스를 통해 매물을 보여준 뒤 정해진 기한까지 오퍼를 제출해야 하는 방식이다. 오픈 하우스가 대개 주말에 열리고 월요일 또는 화요일까지를 오퍼 제출 마감 기한을 정한 셀러가 많다. 따라서 적어도 오픈 하우스가 열리기 전인 금요일에 모기지 대출 사전 승인서가 준비되어 있어야 곧바로 오퍼를 제출할 수 있다.

◇ 대출 한도 꽉 채운 매물 → 대출 한도보다 낮은 매물

모기지 대출 사전 승인서를 통해 구입 가능한 주택 가격대를 파악할 수 있다. 주택 구입 경쟁이 덜 한 시기라면 대출 한도 대로 오퍼 가격을 제출해도 구입에 큰 문제가 없었다. 하지만 바이어 간 웃돈 경쟁이 일상화가 된 지금은 사전 승인된 금액 맞춰 오퍼를 제출했다가는 경쟁에서 밀리기 쉽다.

웃돈 경쟁에 대비해 사전 승인된 금액보다 낮은 금액으로 눈높이를 낮춰 오퍼를 제출해야 승산이 있다. 예를 들어 대출 은행으로부터 50만 달러까지 구입이 가능하다는 사전 승인을 받았다고 해서 50만 달러에 나온 매물에 오퍼를 제출하면 만약의 경우 가격을 올려 쓸 여력이 전혀 없는 셈이다.

만약 51만 달러에 오퍼를 써낸 바이어가 있다면 이 바이어에게 매물을 뺏기고 말게 된다. 따라서 사전 승인된 가격보다 적어도 몇만 달러 낮은 가격대의 매물을 골라야 웃돈 경쟁에 대비한 경쟁력을 갖출 수 있다.

◇ 집 보고 하루 이틀 생각 → 조건 맞으면 당장 오퍼

주택 구입은 일생일대 최대 금액의 구입이다. 최근 웬만한 집은 수십만 달러를 넘고 100만 달러를 넘는 집도 수두룩하다. 이렇게 엄청난 금액의 구입을 결정할 때 신중에 신중을 기하는 것이 당연하다.

예전에는 보고 온 집이 마음에 들어도 적어도 하루 이틀 더 이것저것 따져본 뒤에 오퍼를 제출하는 바이어들이 많았다. 어떤 바이어들은 주말에 다시 와서 길거리 주차 상황을 파악하기도 하고 또 어떤 바이어는 수리업자를 대동해 수리비 견적을 알아보기도 했다.

하지만 매물이 전광석화처럼 팔리는 요즘 하루만 꾸물 꺼려도 마음에 드는 매물이 다른 바이어 손에 넘어간 뒤이기 쉽다. 매물을 보러 가서 조건에 맞는다고 판단되면 에이전트와 주변 시세 등을 점검해 적어도 당일 오퍼를 제출해야 한다.

그렇다고 무조건 서두르라는 것은 아니다. 오퍼 제출 결정을 신속히 내리기 위해서는 그만큼 철저한 사전 준비가 필요하다. 매물을 보러 가기 전 주변에서 팔린 집들의 가격을 미리 확인하고 주변 학군이나 범죄율, 편의 시설 위치 등을 미리 파악하고 있어야 신속한 결정이 가능하다.

◇ 헐값 오퍼로 셀러 반응 살펴 → 시작부터 최선의 가격 조건

부동산 거래의 묘미는 협상에 있다. 가격을 포함, 여러 조건을 주고받는 ‘밀당’ 과정을 통해야 계약이 체결될 확률도 높아진다. 그래서 셀러가 내놓은 가격대로 오퍼를 써내는 바이어는 매우 드물었다. 일단 셀러의 의도를 파악하기 위한 목적으로 리스팅 가격보다 낮은 가격으로 오퍼를 제출하는 것이 일반적인 오퍼 전략이었다. 그런 다음 셀러는 자신이 원하는 가격을 카운터 오퍼 방식으로 바이어 측에 전달하며 가격대를 좁혀가곤 했다.

그러나 요즘처럼 한 매물에 여러 명의 바이어가 오퍼를 제출하는 시기에는 낮은 가격으로 오퍼를 제출하는 이른바 ‘헐값 오퍼’ 전략이 먹힐 수가 없다. 여러 명의 바이어가 오퍼를 제출하는 것은 물론 가격을 깎지 않거나 오히려 더 높은 가격을 제시하는 경우가 많다. 따라서 셀러의 의도를 파악하겠다는 생각을 버리고 처음부터 최대한 높은 가격을 제시해야 일단 셀러의 눈에 들 수 있다.

경쟁력을 높이는 오퍼 조건은 가격뿐만이 아니다. 에이전트를 통해 셀러가 원하는 조건이 무엇인지 파악해 오퍼에 포함시켜야 셀러 오퍼 선택 과정에서 제외되지 않는다. 예를 들어 이미 비어 있는 집이라면 에스크로 기간을 최대한 단축시켜 주는 조건의 오퍼가 효과적이다. 반대로 셀러가 살고 있는 집의 경우 셀러가 희망하는 이사 시기에 따라 에스크로 기간을 맞춰준다면 수락 확률이 높아진다.

<준 최 객원 기자>