집을 내놓을 때 적당한 가격에 내놓는 것이 무엇보다 중요하다. 리스팅 가격을 적절히 정했다고 판단했는데도 바이어들의 반응이 없을 때가 있다. 그럴 때는 가격이 적절한지 점검하고 인하를 고려해볼 시점이다.

요즘 무더위가 한풀 꺾이면서 주택 시장도 한산해진 모습이다. 부동산 에이전트들의 입에서‘그 많던 바이어들이 다 어디로 갔나’라는 말이 조금씩 나오고 있다. 그만큼 집이 안 팔리고 있다는 말이다. 온라인 재정정보 업체 뱅크레잇닷컴이 리스팅 가격 인하 전략에 대해서 알아봤다.

◇ 안 팔리는 이유?

집을 내놓기 전에 대개 부동산 에이전트를 통한 ‘시세 분석’(CMA)을 실시한다. CMA는 정확한 시세가 반영된 리스팅 가격을 산정하기 위한 분석 작업이다. CMA를 거쳐서 집을 내놓았는데도 집이 팔리지 않는다면 그 이유는 여러 가지가 있겠지만 가장 큰 이유는 리스팅 가격을 잘못 정했을 가능성이 크다.

부동산 전문가들은 “최근처럼 구입 경쟁이 심한 시기에는 리스팅 가격이 적절하다고 판단되면 바이어들은 다른 매물 조건에 큰 문제가 없다면 오퍼를 제출하는 경향이 있다”라며 리스팅 가격의 중요성을 강조한다.

리스팅 가격이 적절한 데도 바이어들의 반응이 없다면 매물이 업그레이드 또는 수리가 필요하거나 건물 외적 매력인 ‘커프 어필’이 떨어지는 경우일 수도 있다. 또는 매물 사진 등의 홍보 전략이 잘못된 경우에도 바이어들의 관심에서 멀어지기도 한다.

지역 주택 시장 상황에 따라 매물 판매 기간이 지연되는 경우에는 리스팅 가격 인하 외에는 다른 뾰족한 판매 전략이 없다. 바이어보다 셀러가 많아 지역 내 매물이 소진되는데 4개월 이상 걸린다면 리스팅 가격 인하가 불가피한 경우다.

◇ 바이어 반응 없다면 가격이 문제

집을 내놓았은데 집을 보러 오는 사람도 없고 제출되는 오퍼도 없다면 의심할 여지없이 리스팅 가격을 너무 높게 정한 것으로 판단된다. 집을 보러 온 사람은 많았는데 제출된 오퍼 가격이 리스팅 가격보다 낮다면 리스팅 가격이 시세를 조금 높게 반영하고 있음을 의미한다. 따라서 이 경우 리스팅 가격을 조금만 낮춘다면 매매 계약이 체결될 가능성이 높다.

부동산 업체 프라퍼티 네스트 창업자 루스 신 CEO는 “집을 보러 온 바이어가 가격에 대해 언급을 하면 리스팅 가격이 높게 책정됐음을 감지할 수 있다”라며 “이를 무시하지 말고 주변에 나온 다른 매물 가격과 비교해서 리스팅 가격 조정에 참고해야 판매에 성공할 수 있다”라고 조언했다.

◇ 2~3주간 반응 없다면 가격 내려야

리스팅 가격을 인하하기로 결정했다면 가급적이면 빨리 시행하는 것이 좋다. 부동산 전문가들에 따르면 집을 내놓은 뒤 첫 2~3주간 바이어들의 별다른 반응이 없으면 리스팅 가격을 인하는 것이 좋고 지역별 주택 시장 상황이나 시기에 따라서도 인하 시기를 참고하는 것이 좋다.

예를 들어 1년 중 8월 매물이 가장 빨리 팔리는 시기로 ‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)에 따르면 올해 8월 전국적으로 약 22일 만에 매물이 팔린 것으로 집계됐다. 따라서 8월 중 집을 내놓을 계획인 셀러는 적어도 2주 내에 리스팅 가격 인하를 고려하는 것이 좋다.

최근 코로나19 사태로 주택 매매가 지연되는 경우가 많다. 전통적으로 집을 보여 주는 절차에 큰 변화가 생겼을 뿐 아니라 오퍼 제출과 매물 방문 등에도 여러 지연이 생겼기 때문이다. 따라서 바이어들의 반응이 이전보다 조금 늦게 올 수 있지만 그렇다고 해서 리스팅 가격 조정 시기를 너무 늦추면 주택 판매 타이밍을 아예 놓칠 수 있다.

프라퍼티 테스트의 신 CEO는 “집을 내놓은 뒤 한 달간 리스팅 가격 재평가 작업을 동시에 진행하는 것이 중요하다”라며 “너무 오래 기다렸다가 가격 조정 타이밍을 놓치면 리스팅이 매력을 잃게 된다”라고 충고했다.

◇ 인하 횟수 3번 넘지 않도록

집을 팔기 위해서는 리스팅 가격 인하가 필수지만 너무 자주 실시할 경우 오히려 판매에 도움이 되지 않는다. 따라서 인하폭과 인하 시기를 전략적으로 정하는 것이 무엇보다 중요하다. 최근처럼 매물이 부족해 집이 잘 팔리는 시기에 집을 내놓은 뒤 1~2주가 지나서도 오퍼가 제출되지 않는다면 리스팅 가격 인하를 고려해봐야 한다.

그러나 전체 리스팅 기간 동안 가격 인하 횟수가 너무 잦으면 매물에 이상이 있는 것처럼 보여 오히려 집을 파는데 더 어려움을 겪을 수 있다. 리스팅 가격 인하 횟수에 대해 전문가들마다 의견이 다르지만 프라퍼티 네스트의 신 CEO는 3회 이상 실시하지 않도록 조언한다. 한 부동산 전문가는 “가격 인하를 원하는 셀러는 아무도 없다”라며 “하지만 매물이 팔리지 않을수록 가격 인하의 필요성이 커진다”라며 리스팅 가격 인하의 중요성을 설명했다.

리스팅 가격 인하폭도 신중하게 결정해야 한다. 최초 리스팅 가격이 시세에 비해 높은 편이었다면 적어도 약 3% 이상 가격을 내려야 바이어들의 반응을 얻는 데 도움을 받을 수 있다. 최초 리스팅 가격이 42만 3,000달러로 3% 인하를 실시할 경우 41만 310달러로 조정된다. 그러나 약 1만 달러만 더 인하할 경우 리스팅 가격은 40만 달러 미만대로 조정, 더 많은 가격대의 바이어들에게 노출되는 효과를 기대할 수 있다.

<준 최 객원 기자>