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상한가 정해두면 ‘출혈경쟁’ 피한다

2010-06-17 (목)

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▶ 경쟁력있는 오퍼 작성하는 요령

주택시장에서 이미 회복세 가시화되고 있는 지역이 올 들어 눈에 띄게 늘고 있다. ‘셀러스 마켓’으로 접어들었다고 판단하긴 아직 이르지만 지역에 따라 매물 한 채에 오퍼가 여러 건씩 제출되는 ‘복수오퍼’ 현상도 심심치 않게 찾아볼 수 있다. 복수 오퍼는 집을 팔려는 모든 셀러들의 희망사항이만 동시에 주택 구입자의 입장에서는 악몽이 아닐 수 없다. 여러 건의 오퍼가 한 매물에 제출되는 경우 가격 및 여러 구입조건 협상 때 주도권이 아무래도 셀러 쪽으로 기울어 질 수밖에 없다. 이같은 복수오퍼 현상을 접하게 되면 집을 찾는 일을 처음부터 다시 시작해야 하는 생각에 불안감과 절망감이 동시에 느껴질 수 있다. 하지만 무턱대고 걱정만 할 필요가 전혀 없다. 주택시장이 회복세로 접어들어 복수오퍼가 예상되는 지역이라면 오퍼 제출 전 오퍼 준비요령 몇 가지만 습득하면 얼마든지 경쟁력 있는 오퍼를 제출할 수 있다. 복수 오퍼에 대비해 경쟁력 있는 오퍼를 작성하는 요령을 소개한다.

인스펙션·감정가·융자승인 등
컨틴전시 셀러에 유리하게 변경
렌더통해 바이어 재정능력 설명
사려는 이유 담은 편지도 효과

◇ 주택시장 회복국면

4월중 전국 기존주택의 거래량이 예상치를 뛰어 넘는 증가율을 기록했다. 전국 부동산중개인협회(NAR)에 따르면 4월 기존주택 거래량은 전달보다 약 7.6% 증가했고, 지난해 4월보다는 무려 23%나 늘었다. 정부의 주택시장 지원책이 최근 주택 거래량을 끌어 올린 것으로 분석되지만 어쨌든 바이어들이 다시 주택시장으로 돌아오고 있다는 것으로 환영할 만한 소식이다.

주택구입 수요가 다시 늘면서 일부 지역에서는 이미 주택가격이 상승세로 접어들고 있다. 매사추세츠의 경우 4월 중간 주택가격이 지난해보다 약 7.3% 상승한 29만5,000달러를 기록했고 뉴욕 지역의 집값도 지난해보다 약 8.2% 올랐다.

이처럼 주택시장이 일단 회복세로 접어들기 시작하면 바이어들의 주택시장 대거 진입이 예상돼 주택구입 때 복수오퍼 현상이 불가피할 것으로 보인다.

◇ ‘오퍼 상한가’를 정한다

여러 개의 오퍼가 동시에 제출되면 바이어들 간의 경쟁이 불가피하기 때문에 오퍼 상한가를 미리 정해 불필요한 과다경쟁에서 빠져 나올 수 있다. 복수오퍼가 제출되면 때로는 마치 경매를 통해 주택을 구입해야 하는 것과 같은 분위기로까지 번질 수 있기 때문이다. 일부 은행에서는 차압 매물이나 숏세일 매물 매매 때 전략적으로 주변 시세보다 낮은 가격에 물을 내놓아 복수오퍼 경쟁을 유도하기도 한다.

복수오퍼 때 바이어에게 가장 불리한 점은 경쟁 바이어들의 오퍼 가격을 파악하기 힘들다는 것이다. 카운터 오퍼를 제출해야 하는 상황에서 무턱대고 계속 높은 금액으로 오퍼를 제출하기 쉬워진다.

오퍼 상한가를 미리 마음속에 정해 두면 복수오퍼 때 이같은 실수를 피할 수 있다. 아무리 맘에 드는 매물이라도 본인의 현재 재정능력으로 지불하기 힘든 금액을 넘게 되면 카운터 오퍼 제출을 중단하고 해당 매물의 구입을 잠시 중단하는 것이다. 오퍼 작성 전 은행이나 융자 중개인들과의 상담을 통해 오퍼 상한가를 구체적으로 파악해 둔다.

◇ 컨틴전시 조항을 셀러 측에 유리하도록 완화한다

주택거래 때 바이어 보호조항이라 할 수 있는 컨틴전시 조항의 내용을 완화해 오퍼 경쟁력을 갖춘다. 가주를 포함, 대부분 주의 부동산 거래 관행상 컨틴전시 조항이 주택거래 계약에 삽입되는 경우가 많다. 주택거래 때 일부 조건이 충족되지 않으면 바이어에 주택거래 계약을 해지할 수 있는 권한이 주어지는 것이 컨틴전시 조항이다.

홈 인스펙션, 감정가, 융자 승인 등 3가지 컨틴전시 조항이 대표적인 컨틴전시 조항이라고 할 수 있다. 이를 테면 셀러와 바이어 간 주택거래 계약을 체결한 후 홈 인스펙션을 실시했는데 주택의 상태가 생각보다 불량하다거나 중대한 결함이 발견되면 정해진 기한 내에 바이어가 계약을 취소할 수 있다.

가주의 경우 바이어가 이같은 컨틴전시를 행사할 수 있는 기간을 17일 허락하는 경우가 많지만 이 기간은 바이어와 셀러 간 합의를 통해 얼마든지 조정할 수 있다. 이 기간을 무조건 17일을 고집하지 말고 약간 단축시킨다면 셀러의 관심을 끌어볼 수 있다. 예를 들어 컨틴전시 행사기간을 17일 대신 7일로 단축해 오퍼를 제출하면 주택구입 준비가 완료된 바이어라는 인상을 셀러 측에 심어줄 수 있어 경쟁 오퍼보다 유리한 입장에 설 수 있겠다. 만약 컨틴전시 행사기간을 단축해 오퍼에 삽입하기로 결정했다면 결정 전에 홈 인스펙터를 미리 물색해 인스펙션을 정해진 기한 내에 차질 없이 진행할 수 있도록 준비하는 것이 중요하다.

◇ 렌더를 통해 셀러 측에 재정 능력을 설명한다

오퍼 제출 때 렌더를 통해 셀러 측에 연락해 주택 구입자의 재정능력에 대해 설명하도록 요청한다. 주택 구입자의 재정서류 검토를 이미 모두 마쳤으며 해당 매물 구입에 필요한 융자 발급에 문제가 없다고 셀러 측에 설명하는 절차다.

최근에는 ‘융자 사전 승인서’를 오퍼 제출 때 함께 제출하는 것이 일반화 됐지만 이와는 별도로 오퍼 제출과 동시에 셀러 측의 에이전트나 가능하면 셀러와 직접 통화할 수 있는 기회를 마련한다. 렌더의 입을 통해 주택 구입자의 재정능력에 대한 설명을 듣는다면 대부분의 셀러는 해당 구입자의 오퍼에 대한 확신을 갖게 된다. 복수오퍼 때 경쟁 오퍼와 차별화 할 수 있는 가장 확실한 ‘전략’이라고 할 수 있다.

◇ 셀러의 주택가격 산정 기준을 이해한다

셀러가 주택가격을 결정하게 된 과정과 기준을 파악해 주택거래 협상에 활용한다. 예를 들어 셀러가 뒷마당에 ‘장미정원’을 꾸미는데 3만달러를 지출했다는 설명을 듣게 되면 주택 구입자도 ‘장미 애호가’라며 셀러에 동질감을 느끼도록 시도해 보는 것이다. 또 ‘장미정원’ 조성비용의 일부라도 오퍼 금액에 포함시킬 수 있다면 복수오퍼 경쟁에서 유리한 위치를 선점할 가능성도 높아진다.

가격 협상 때 흔히 저지르는 실수 중 하나가 셀러의 선호도를 무시하면서 가격 협상에 나서는 것이다. 같은 ‘장미정원’의 예를 들어보면, 어떤 바이어는 조경에 취미가 없어 비교적 관리가 수월한 정원을 선호하기 때문에 오히려 3만달러를 깎아보려는 협상을 시도하는데 협상 전문가들에 따르면 이 경우 실패할 확률이 높다.

◇ 셀러에게 ‘러브 레터’를 보낸다.

주택구입 오퍼와 함께 셀러에게 ‘러브 레터’를 보낸다. 물론 셀러를 상대로 한 러브 레터가 아니라 구입을 희망하는 주택에 대한 러브 레터이다. 매물에 대한 편지에 매물의 장점들을 언급하며 구입을 희망하는 이유를 함께 설명하는 형식으로 편지를 작성한다. 복수 오퍼들과 경쟁 초기에는 셀러를 상대로 협상에 나서는 것이 아니다. 경쟁 바이어들의 오퍼보다 돋보이게 하는 수단을 총동원해 사용하도록 하는데 이같은 ‘러브 레터’ 제출이 셀러의 마음을 움직이는 경우가 많다.

◇ 예상 페이먼트를 항상 계산한다.

오퍼 제출 전 렌더와 상담을 통해 예상되는 월 페이먼트 금액을 알아보는 것은 기본이다. 복수오퍼 경쟁 때 예상 구입금액을 웃도는 경우가 흔하기 때문에 예상 구입금액보다 높은 금액으로 카운터 오퍼를 제출할 경우 이에 따른 예상 월 페이먼트 금액도 미리 확인해야 주택을 구입한 후에도 후회하지 않게 된다. 또 복수오퍼 경쟁 때 주택구입 욕심이 앞서 렌더와 상의하지 않고 무턱대고 카운터 오퍼를 제출하는 행위도 삼가야 한다. 앞서 승인된 융자 금액을 초과하게 되면 반드시 렌더와 다시 상담해 융자 발급 가능성을 사전에 타진해 본다. 오퍼 금액 상승에 따라 변경 가능한 다운페이먼트 금액, 클로징 비용 등을 미리 점검해야 불필요한 주택 거래 지연을 막을 수도 있다.