협상의 법칙 1,2 - 허브 코헨 지음

같은 일이라도 대화로 푸는 사람이 있고 힘과 폭력으로 해결하려는 사람이 있다. 대부분의 사람들은 폭력을 좋아하지 않기 때문에 아무래도 대화와 협상을 하게 되는데 평소에는 조리 있게 말을 잘하는 사람도 협상에는 유독 약한 경우가 있다.

특히 한국사람들은 협상에 대해 거창하게 생각하는데 비해 미국에서는 부모와 자식 간에도 협상을 하고 교사와 학생들 간에도 협상을 하며 기소된 사람과 검사가 협상을 하기도 한다. 협상이 어려서부터 몸에 배게 된다.
그래서 그런지 이 책의 저자이자 세계적인 협상 전문가인 허브 코헨은 “세상의 8할은 협상이다”라고 단언하며 어떻게 하면 협상에서 승리할 수 있는지를 말하고 있다.

일반적으로 사람들은 최고의 재능이 있고 최선의 노력을 하며 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각한다. 그러나 현실을 놓고 보면 꼭 그렇지만은 않다는 것을 알 수 있다.

재능도 능력도 노력도 충분한 데 한마디로 ‘자기 밥그릇도 못 찾아먹는 사람’이 얼마나 많은가? 오늘날의 승자는 재능을 가지고 노력하는 사람들뿐만 아니라 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람이다.

협상이란 거미줄처럼 얽혀있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 세상의 모든 협상은 그것이 외교적이든 정치적이든 아니면 주택을 구입하는 문제든 세가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있다. 바로 정보와 시간과 힘이다.

협상은 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기 위해 당신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위인 것이다. 책의 원제는 “You Can Negotiate Anything!”

이형열(알라딘 서점 대표), www.Aladdinus.com