소송의 경우, 원고 쪽에서 받기를 원하는 최소한의 금액이 있고 피고측에서 주고 싶은 최대한의 금액이 있다. 이렇게 상호의 금액이 만나는 지점을 즉시 찾아내서 합의한다면 모든 분쟁은 끝이 난다고 단순하게 생각하는 사람은 아무도 없을 것이다. 특히 중간에 변호사가 개입된다고 하면 여기에는 그들만의 게임의 법칙에 따라 움직이는 부분이 있는 것이다. 원고측이 받기 원하는 최소한의 금액이 피고가 주기 원하는 최대한의 금액보다 적은 금액일지라도, 원고측의 변호사는 최대한의 노력을 다해서 최대한의 금액을 받아내려 할 것이고 피고측의 변호사는 역시 최대한의 노력을 다해서 최소한의 금액을 주려 할 것이기 때문이다.
원고가 요구하는 첫 번째 금액이 합리적이면 피고도 합리적인 금액에서 상호간에 금액을 차이를 줄여가면 협상해 가는 것이 합의에 이르는 기본이다. 예를 들어 원고가 먼저 2만달러를 요구했고 피고가 이에 4,000달러를 주는 것으로 합의하겠다고 제시했을 때 합의에 이르려면 원고가 처음의 금액에서 줄어든 액수를 요구하는 것으로 협상이 시작된다. 원고가 1만5,000달러를 다음에 제시하고 피고가 5,000달러를 제시하고, 다음에는 원고가 1만2,500달러, 이에 피고가 6,000달러, 그 후 원고가 1만달러 이에 피고가 7,000달러 등으로 차이를 줄여가서 결국에 합의에 이르게 되는데 이를 협상댄스라고도 부른다. 마지막 최후의 카드를 던지고 상대방이 받든지 안 받든지 마음대로 하라는 식의 자세는 협상댄스에 익숙하지 않은 사람들이 흔히 하는 행동이다.
협상이라는 것이 심리적인 요소가 많이 있어서 같은 금액의 제안이라도 10초 만에 나온 금액과 30분후에 시간을 들여서 나온 금액에 나오는 반응은 서로 다르게 나타난다. 또한 처음에 들은 숫자가 큰 금액인 경우와 작은 금액인 경우에도 서로 다음의 제안에 대한 반응은 다르게 나타난다.
예를 들어 10명의 사람들에게 LA의 8월 최고 평균기온이 얼마나 될까요? 하고 그냥 물어본 경우와, 평균기온이 120도보다 높을까 낮을까를 물어보고 당연히 그 보다 낮다는 답을 유도한 다음 그렇다면 얼마나 될까 예상해 보라고 했을 때 나오는 답은 서로 다르게 나타난다. 또한 같은 물건을 사더라도 그 물건을 백화점에서 높은 가격에 팔던 것을 보고 할인시장에서 사는 경우와 그렇지 않은 경우 만족도는 달라진다. 역시 같은 할인시장에서 사더라도 오랜 거래와 협상을 통해 힘들여 싸게 샀다고 생각하는 경우 훨씬 만족도가 큰 것이다.
마찬가지로 같은 결과가 나오더라도, 국가간의 자유무역협상이 오랜 고통과 거래를 통해서 협상의 결과가 나온 경우와 협상을 하자마자 결과를 가져오는 경우 의혹의 눈초리로 보게되고 재협상을 요구하게도 되는 것이다. 따라서 시간과 협상댄스의 중요성은 모든 거래의 협상에 적용된다 할 것이다.
(213)388-5555
구경완<변호사>