셀트리온이 아시아 주요 국가에서 독자적인 직판 체계를 앞세워 바이오시밀러 시장 지배력을 강화하고 있다. 기존 제품의 높은 점유율을 기반으로 신규 제품 출시를 이어가며 아시아 시장 영향력 확대에 속도를 내고 있다.

9일 업계에 따르면 셀트리온은 말레이시아·싱가포르·태국·홍콩 등 아시아 핵심 시장에서 입찰 수주와 현지 맞춤형 영업 전략을 통해 꾸준한 처방 성장세를 이어가고 있다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 자가면역질환 치료제 ‘램시마’는 싱가포르 93%, 홍콩 77%, 태국 73%, 말레이시아 65%의 점유율을 기록하며 각국에서 처방 1위를 유지하고 있다. 또 다른 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’도 싱가포르에서 오리지널 의약품을 제치고 점유율 2위에 오르며 처방 확대가 이어지고 있다.

항암제 라인업의 성과도 두드러진다. 유방암·위암 치료제 ‘허쥬마’는 태국 87%, 홍콩 57%, 말레이시아 51%의 점유율을 기록했으며, 혈액암 치료제 ‘트룩시마’ 역시 싱가포르 90%, 태국 79%로 각국 처방 1위를 지키고 있다.

특히 태국 시장에서의 성과가 두드러진다. 셀트리온 태국 법인은 현지 대학병원과 장기 협력 체계를 구축해 램시마·트룩시마·허쥬마 등 3개 제품을 모든 대학병원에서 단독 사용하도록 하는 성과를 거뒀다. 태국은 2023년부터 자국 임상만으로도 제품 허가가 가능해져 경쟁이 심화된 시장이지만, 셀트리온은 제품 품질에 대한 신뢰와 현지 법인의 영업·마케팅 역량을 바탕으로 시장 영향력을 더욱 확대했다는 평가를 받는다.

이 같은 성과의 핵심 요인으로 공급 안정성과 현지 맞춤형 전략이 꼽힌다. 셀트리온은 입찰 중심의 아시아 시장에서 납기를 철저히 준수해 신뢰를 쌓으면서 로컬 학회 참여와 주요 의견 선도자(KOL) 네트워크 강화를 통해 처방 기반을 확대해왔다. 입찰 수주 이후에도 계약 물량을 안정적으로 공급하며 시장 신뢰도를 높였다.

<이정민 기자>