옥타 LA 연방정부 조달사업 웍샵

LA 한인무역협회(옥타 LA)는 지난 17일 LA 다운타운 라마다 호텔에서 60여명의 한인 스몰 비즈니스 업주 등과 함께 ‘연방정부 조달 웍샵’ 행사를 가졌다. 이날 행사는 옥타 LA 산하 미 정부 조달 분과가 8개월간 연구하고 준비한 노하우를 공유하고, 사전 신청한 10여개 기업을 대상으로 개별상담도 이뤄졌다.

■ 연방정부 조달사업 규모 연 4,000억달러

키노트 스피커로 나선 임정숙 회장과 정부 조달 분과의 엄수용 위원장은 한 목소리로 “정부 조달 사업의 기회는 언제, 어느 곳에나 있다”고 강조했다.

시장 규모는 연방정부만 따져도 1년에 4,000억달러에 달하고, 캘리포니아 주정부도 400억달러 수준이다. 농반진반으로 연방, 주, 로컬 정부가 구매하지 않는 물품은 마약과 겜블링 머신 2개에 불과하다고 할 정도로 광범위한 제품과 서비스가 소비되는 초대형 시장이다.

2007년부터 정부 조달사업을 경험했다는 임 회장은 “TV 재활용, 공항 쓰레기통, 골프장 카페 운영, 졸업 기념 반지까지 직접 체험하고 들어본 아이템만 해도 수없이 많다”고 말했다. 이 가운데 한인 업주들이 주목할 부분은 정부가 전체 컨트랙 가운데 스몰 비즈니스만을 위해 분류해 놓은 셋-어사이드(Set-Aside)가 23~25%에 달한다는 것이다.

북미산업분류(NAICS) 코드에 따라 소기업으로 분류되어야 하며 최근 2~3년간의 업력과 관련된 증빙서류가 필요하다. 엄 위원장은 “연방, 주, 로컬 정부가 모두 동일한 조달 계약 시스템에 의해 움직이기 때문에 큰 그림만 이해하면 연방정부부터 작은 소도시의 조달 계약까지 따낼 수 있다”며 “거의 80~90%는 답을 알고 시작하는 사업으로 이해하면 되고 나머지는 본인의 의지에 달려 있다”고 강조했다.

■ 비즈니스, 조달사업에 적합한지 점검 필요

정부 조달사업 전략 수립을 위해서는 ▲스크리닝 ▲등록 ▲계약 검색 ▲계약 수단(vehicle) 선택의 4단계를 거쳐야 한다. 스크리닝을 통해 본인의 비즈니스가 조달사업에 적합한지 진단하고, 등록을 하면 정부가 나를 검색할 수 있도록 조치할 수 있다.

계약 검색은 오픈된 기회를 포착하는 과정이며, 계약 수단 선택은 정부 플랫폼과 이커머스 마켓 또는 에이전시 등 어떤 플랫폼을 통해 도전할지 결정하는 것이다. 즉, 연방정부 조달 웹사이트(fbo.gov)를 위주로 도전할지, LA시(labavn.org)의 문을 두드릴지 타겟을 정하라는 의미다.

스크리닝과 등록을 거친 이후 전문가들은 비딩을 소위 ‘밥 먹듯이 해야’ 한다고 조언한다. 회사 내에 ‘비딩 머신’을 키워 매일 검색하고 입찰에 참여하며, 긴 안목에서 전략을 세울 전문가 역할도 필요하다는 것이다.

<류정일 기자>