아무리 좋은 집이라도 조건이 맞지 않으면 팔리지 않고 주위에 비해 다소 경쟁력이 떨어지는 집이라도 올바른 판매 전략을 구사하면 빨리 팔 수 있다.
매물 30일간 오퍼 없으면 인하 고려를
셀러 입장에서는 매물이
나오자마자 수십명의 바이어들이 달려들어 서로 리스팅 가격보다 웃돈을 주겠다고 경쟁하던 시절이 그립고
바이어들은 아직도 가격의 거품이 덜 빠졌다고 하소연한다. 그러나 현 남가주 주택시장은 누가 뭐래도 절대
다수의 지역들이 바이어 마켓으로 변했다. 아직도 인기 있는 남가주 일부 지역의 경우 연 두 자릿수의 가격
상승이 가능하다고 하지만 주택을 내놓기로 결정한
셀러들에게 자신의 집이 매물로 몇 개월씩 팔리지 않고 있다면 정신적 스트레스는 둘째 치고라도 재정적으로도 적지 않은 손해를 볼 수 있다. 전문가들이 조언하는 집을 빨리 파는 방법들을 소개한다.
에이전트와 전략 상담 먼저
카펫 교체 등 첫 인상 좋게
클로징 경비 중 일부 부담
인센티브 제공도 한 방법
▲적정한 가격을 설정하라
집이 안 팔리는 가장 큰 원인은 가격이 지나치게 높다는 것이다. 마켓 상황이 어떻던 ‘적정한 가격’은 있다. 50만달러가 적정한 주택을 57만달러에 팔려고 할 때는 60만달러대의 주택과 불리한 경쟁을 해야 한다. 같은 동네에서 비슷한 크기와 조건의 주택이 얼마에 나오고 팔렸는지를 감안해야 한다. 바이어들은 자신의 에이전트를 통해 지역의 주택 가격에 대한 동향을 파악하고 있다는 것을 염두에 둬야 한다. 집을 파는 것도 장사이고 경쟁이다. 따라서 셀러들도 자신의 상품이 경쟁력이 있는지를 살펴봐야 한다.
유능한 에이전트가 필요한 이유가 여기에 있다. 통상적으로 주택이 매물로 나온 지 30일이 지났는데도 오퍼가 없다면 가격이 너무 높게 설정된 것이다. 30일이 지났는데도 찾아오는 사람은 많지만 오퍼가 없다면 가격 인하를 고려해야 한다. 또 가격이 너무 높을 경우 감정이 나오지 않아 은행융자가 나오지 않을 경우도 있다.
▲유능한 부동산 에이전트를 고용해라
집이 좋으면 저절로 팔리고 집이 안 좋으면 누가 팔아도 안 팔린다는 말이 있다. 물론 맞는 말이다. 그러나 유능한 에이전트를 고용하면 성공의 50%는 보장받은 셈이다. 그만큼 에이전트의 역할은 절대적이다. 특히 해당 지역을 전문적으로 취급하면서 지역 시세 등을 잘 알고 있는 에이전트를 고용하는 것이 좋다. 에이전트로부터 집을 팔기 위한 구체적인 전략이 있는지를 알아본다. 특히 다양한 마케팅 방법을 통해 리스튼 주택을 홍보하기 위한 방법이 무엇인지를 물어본다. 매물에 대한 홍보는 온라인과 신문, 방송 등 구체적으로 어떤 매체를 통해 할 것인지, 주택에 대한 사진은 몇 장이나 사용할 것인지, 오픈하우스를 몇 차례나 할 것인지 등을 사전에 서로 애기하고 합의하는 것이 좋다. 가주 부동산국에 따르면 에이전트와 고객 간의 가장 큰 분규는 주택매물과 관련된 홍보와 마케팅 분야이다.
좋은 에이전트를 찾는데 가장 좋은 전략은 커뮤니케이션이다. 한번 판매 계획서에 사인하면 에이전트를 바꾸기가 쉽지 않은 만큼 충분한 대화를 통해 서로에 대해 알고 신뢰를 쌓는 것이 중요하다.
▲구체적이고 융통적인 판매 계획을 수립해라
리스튼 가격은 얼마를 설정할지, 가격을 낮출 경우 얼마까지 낮출 용의가 있는지를 사전에 결정하는 것이 좋다. 또 에이전트가 오퍼가 들어올 때마다 일일이 주인의 허락을 받는다면 시간도 낭비하고 셸러도 피곤하다. 자신이 수용할 수 있는 가격 선을 정해 에이전트에게 일임하는 것도 좋은 방법이다. 에이전트는 고객의 집을 팔아야 커미션을 받을 수 있다. 따라서 에이전트에게 리스 팅을 맡겼으며 에이전트를 신임하고 어느 정도의 권한을 부여해야한다.
▲첫 인상이 중요하다
사람에 대한 첫 인상이 중요하듯이 집의 첫 인상도 중요하다. 아무리 좋은 주택이라도 가구나 물건이 너무 많으면 지저분하고 좁은 느낌을 준다. 집을 매물로 내놓았다면 필요 없는 물건을 버리고 정리할 수 있는 기회로 활용해라. 특히 몇 천 달러를 투자해 집의 인상을 확 바꿀 수 있고 이를 통해 수만 달러를 더 받을 수 있다면 좋은 장사다.
예를 들어 남가주에서는 많은 바이어들이 집을 구입한 후 카펫을 교체하고 페인팅을 새로 한다. 최소한 카펫을 청소하거나 안 될 경우 카펫을 교체하는 것을 고려할 수 있다. 전체 페인팅을 새로 하지는 않더라고 최소한 사람 눈이 잘 보이는 곳은 새로 하는 것도 좋은 방법이다. 거실에 오래되고 우중충한 카펫보다는 우아하고 시원한 나무 바닥으로 교체할 때 들어간 경비의 몇 배는 더 받을 수 있다는 것이 부동산 에이전트들의 지적이다.
▲인센티브를 제공하라
매물로 나온 수백, 수천채의 매물과 차별화할 수 있는 방법으로 인센티브를 제공하는 것도 한 방법이다. 최근 인기 있는 인센티브로는 바이어가 부담해야 하는 클로즌 경비 중 일부를 대신 부담하는 방법이다. 단 셸러가 집을 급매한다는 느낌을 주면 안 된다.
부동산 에이전트가 기분 좋게 의욕적으로 일할 수 있는 분위기를 만들어주는 것도 중요하다. 많은 한인 바이어들은 임의적으로 너무 낮은 커미션을 강요하는 경향이 있는데 몇 천 달러를 절약하려고 몇 만 달러를 낭비하는 우를 범하고 있는 것이다. 커미션이 낮으면 셸러 에이전트는 물론 바이어 에이전트도 적극적으로 집을 판매하려 들지 않는다. 이왕이면 더욱 많은 커미션을 주는 주택을 판매하려 하기 때문이다.
<조환동 기자>
